Wiesz, na jakim poziomie jest marketing w Twojej firmie? Nie? Końcówka roku to idealny moment, aby przeprowadzić wewnętrzny audyt (remanent) działań marketingowych.
Każdy człowiek, który porusza się w przestrzeni online, jest w stanie samodzielnie przeprowadzić audyt swoich aktywności, czyli tego, co publikuje, komentuje i tworzy oraz porównać to do tego, co sam przegląda u innych.
Wystarczy odrobina dystansu do swoich aktywności. W sumie tylko tyle i aż tyle… W tym artykule opowiem o podstawowych elementach marketingowego rachunku sumienia. Zobaczysz, że audyt obejmuje wiele obszarów i nie wszystkie mają ściśle liczbowo-techniczny wymiar. Zgodnie z zasadą „sens przed detalami”. Uwaga — ten artykuł przedstawia jedynie część z obszarów wymagających analizy, ponieważ cała checklista zawiera ćwierć tysiąca obszarów audytowania.
Audyt marketingowy – 2 pytania na start
Zacznijmy od dwóch podstawowych pytań, które bardzo często zadaję, rozpoczynając rozmowę o marketingu ze zgłaszającymi się przedsiębiorcami.
- Czy jesteś w 100% zadowolony z tego, jak dzisiaj działa Twój marketing?
- Czy angażujesz się w marketing na tyle, na ile powinieneś/powinnaś?
Jeżeli nie satysfakcjonują Cię wyniki i jednocześnie nie angażujesz się w marketing, to rozwiązanie jest bardzo proste. Czasami jedyne, co wystarczy zrobić, to po prostu podejść do tematu na poważnie na poziomie inwestowanego czasu i finansów. Ale jeżeli pomimo zaangażowania NIE satysfakcjonują Cię wyniki, to koniecznie trzeba coś ZMIENIĆ.
Nie wystarczy robić czegoś więcej, trzeba to zrobić trochę inaczej. Ten artykuł jest diagnozą tego, w którym obszarze szukać usprawnień.
Wolisz słuchać niż czytać? Odcinek jest dostępny także w formie podcastu na Spotify:
Audyt zacznij od swoich obserwacji
Po czym poznajesz, że jakaś firma ma skuteczny marketing?
Zwróć uwagę na to, jak oceniasz poczynania marketingowe względem firm, które obserwujesz lub też względem takich, w których wykonujesz swoje zamówienia, zlecasz usługi. W skrócie – przelewasz pieniądze. Niech to przybierze formę najlepszego benchmarku.
Zobacz, na co Ty zwracasz uwagę, co podkreślasz jako klient, co jest dla Ciebie ważne, w jaki sposób przeglądasz oferty i strony www. Co doceniasz w mediach społecznościowych?
Dzięki takiemu porównaniu widzisz, na czym Ci zależy jako klientowi. Ta umiejętność porównywania się do innych będzie kluczowa do poprawnego wykonania omówionego w tym artykule marketingowego rachunku sumienia.
Audyt marketingowy – pytania, na które musisz odpowiedzieć
Przejdźmy przez listę pytań, na które warto sobie odpowiedzieć, dokonując marketingowego rachunku sumienia. Przygotuj notes lub chociaż otwórz program do edycji tekstu na laptopie, bo samo się nie zrobi 🙂
Pytania będę zadawał z perspektywy Twojego biznesu, aby pozwolić Ci się z nimi utożsamić, ok?
W jaki sposób komunikujemy się z rynkiem?
Jakich argumentów używamy, aby pokazać, że jesteśmy mądrzejsi, lepsi, bardziej godni zaufania od konkurencji? Czy te argumenty w ogóle budują jakiś obraz?
Chyba zgodzisz się ze mną? Można to zastąpić komunikatem: „Pracownicy mają 100% decyzyjność, więc nie będą musieli pytać przełożonych o zgodę. A oprócz tego są partnerami w rozmowie, więc są w stanie realnie doradzić”. I to jest konkret!
Kolejny przykład: „Działamy szybko”. To nie buduje obrazu. Zamiast tego, np. jako skup złomu, możesz zastosować: „Odbieramy odpady zawsze w tym samym dniu”. To jest konkret i jednocześnie gwarancja.
„Produkujemy najwyższej jakości samoobsługowe myjnie bezdotykowe” również nie jest czymś, co buduje jakiś obraz. Warto w tym miejscu opisać, jak definiowana jest ta najwyższa jakość, co o tym świadczy.
Przyjrzyj się z bliska argumentom, których używacie i sprowadź abstrakcję do poziomu konkretów, liczb, przykładów.
Jak oceniamy swoją stronę internetową?
To teraz centralny punkt marketingu – dla wielu biznesów kluczowy nośnik, czyli strona www.
Co w niej jest dobrego, a co należałoby poprawić? Czy są jakieś podstrony, które warto byłoby dodać w związku z rozszerzeniem oferty? Czy treści są aktualne? A może prowadzimy jakieś akcje, o których nie ma na stronie ani słowa?
Czy mamy stronę podziękowania po zamówieniu lub po wypełnieniu formularza? Czy znajdę na stronie kluczowe argumenty, które komunikujemy w sprzedaży? Czy może trzeba je dopisać? Czy grafiki używane w social mediach, ofertach, czy broszurach są spójne w stosunku do strony internetowej?
Czy mamy bazę e-mailową?
Jeżeli tak, to jak często komunikujemy się z odbiorcami i co do nich wysyłamy? Czy sam chętnie czytałbym takie maile? W jaki sposób ludzie odpowiadają na wysyłkę e-maili? A może w ogóle nie odpowiadają? Czy ktoś wysyła wiadomości z podziękowaniem, pytaniem, umówienie rozmowy?
Czy content przyciąga klientów?
Na ile w skali od 1 do 10 oceniam warstwę merytoryczną i oprawę swoich treści, które widzę na Instagramie, Facebooku czy firmowym blogu? Czy czytając te materiały, mogę śmiało powiedzieć, że są ciekawe? Czy może to oklepane banały, o których wie nawet dziecko z podstawówki?
Jeśli tak, to co musiałoby się znaleźć w moich treściach, aby były ciekawsze dla odbiorcy? Jakie przesłanie i jaki wizerunek wyłania się z treści, które pojawiają się w internecie na temat naszej firmy? Co się stanie, kiedy wpiszę nazwę swojej firmy w Google i dopisze słowo opinie?
Jakie treści ja najczęściej konsumuję – oglądam, słucham, czytam? Nad którą z tych form spędzam najwięcej czasu? Co charakteryzuje materiały, które mi się podobają? No i w drugą stronę – czy udostępniam takie same treści, jakie sam chętnie konsumuję?
Jakie punkty wspólne mają te najlepsze treści, którym poświęcam swój czas? Co trzeba byłoby zrobić, aby treści tworzone przez moją firmę wyglądały jak te, które mi się podobają?
Czy pytam o feedback klientów?
Kiedy ostatni raz prowadziłem/am ankietę z pytaniem o feedback do poprawy lub treści, które powinny znajdować się w mediach społecznościowych? Kiedy ostatni raz pytałem ludzi o to, jakie treści chcą konsumować i czego potrzebują?
Czy posiadam coś takiego jak Score Card?
Czyli kartę wyników z kilkoma najważniejszymi wskaźnikami marketingowymi. Jak wyglądają wyniki w Google Analytics? Ile osób odwiedza stroną w poszczególnych miesiącach? Czy ta liczba jest stała, a może się zmienia?
Czy posiadamy w ogóle automatyzacje, czyli czynności, które wykonują się samoistnie, aby pracować wydajniej, np.:
- video z powitaniem nowego klienta wysyłane na maila,
- podziękowanie po wypełnieniu formularza,
- dopisanie nowego leada do CRM-u?
Regularnie sprawdzam liczbę sprzedaży?
Ile zapytań dla B2B czy sprzedaży e-commerce pojawiło się w ostatnim miesiącu w wyniku działań marketingowych? W jaki sposób to mierzymy?
Czy pytamy klienta, jak do nas trafił? Na którym etapie sprzedaży tracimy najwięcej klientów? Po pierwszej rozmowie, po wysłaniu oferty? Może na etapie negocjacji lub tuż przed podpisaniem umowy?
Czy do tych informacji można łatwo dotrzeć w CRM?
Jak wygląda oferta, którą wysyłamy?
Kiedy ostatni raz był aktualizowany plik oferty PDF, którą wysyłamy klientom? Czy mamy w niej kluczowe i AKTUALNE argumenty?
A co jeżeli chodzi o cenę? Czy nasze rozwiązanie jest tańsze od konkurencji? Droższe? A może nie wiemy, za ile konkurencja sprzedaje porównywalne rozwiązania, produkty czy usługi? Czy stosujemy jakieś psychologiczne mechanizmy, aby cena wyglądała na bardziej atrakcyjną? Jeżeli tak, to jakie?
Jaką mamy strategię pozyskiwania opinii od klientów? Czy to dzieje się automatycznie, a może za każdym razem bawimy się w akrobatykę stosowaną, aby tylko ściągnąć ludzi na opinię w wizytówce Google’a?
Jak badamy opinie klientów?
Jakie są wyniki analizy NPS, która powinna być standardowo wysyłana po sfinalizowaniu transakcji? Nieco więcej mówiłem o tym w 54. odcinku podcastu Skuteczny Marketing:
Generalnie, gdzie te opinie są zbierane i w jaki sposób wykorzystywane na różnych etapach lejka marketingowo-sprzedażowego.
Jak dbamy o klientów?
Jak często klienci pierwszorazowi do mnie wracają? Co mogę zrobić, aby więcej osób dokonywało ponownego zakupu? To szczególnie ważne, bo często w marketingu pozyskanie klienta jednorazowego jest tak drogie, że jeżeli ponownie nie kupi, to może się okazać, że pozyskiwanie takich klientów jest nieopłacalne.
Kto pyta, nie błądzi
A kto szczerze odpowiada – zyskuje, przynajmniej w marketingowej układance. Jak widzisz, przeprowadzenie konkretnego audytu to nie jest kaszka z mleczkiem. Łącznie naliczyłem ich 63. I choć odpowiedzi na nie, mogą całkowicie odmienić Twój sposób patrzenia na marketing (a nawet kosmicznie usprawnić biznes), to i tak nadal jest to ślizganie się po powierzchni.
Ale, jeśli tylko chcesz, możesz wgryźć się w temat głębiej. Mam dla Ciebie dwie alternatywy
#1: Wybierz książkę social media #OdczarujMarketing. To publikacja, którą sam chciałbym przeczytać wiele lat temu. Znajdziesz w niej m.in. ścieżkę, dzięki której, krok po kroku, zbudujesz lub usprawnisz marketing w firmie, aby pozyskiwać 30-50 klientów miesięcznie. Jak klikniesz tutaj, to masz szansę otrzymać egzemplarz w 60 sekund.
#2: Wybierz wsparcie WBIZNES. Współpracę zaczynamy od 5 audytów (www, #SoMe, konto FB, konto GAds i analiza konkurencji). To nasz punkt wyjścia, po którym następują konsultacje marketingowe. Jeśli zastanawiasz się, czy taka współpraca jest dla Ciebie – wypełnij krótki brief na stronie: https://strategiawbiznes.pl/, a Mateusz z naszego zespołu da Ci więcej informacji. A jeżeli się zdecydujesz, to przejdziemy przez całą listę 250+ obszarów analizy.
