Value ladder to w bezpośrednim tłumaczeniu drabina wartości, która porządkuje Twoją ofertę. Ustawia rozwiązania, a więc usługi i produkty w odpowiedniej kolejności czyniąc je dostępnymi dla klienta o różnej grubości portfela. A jak taka drabina wygląda w praktyce i czy jej brak w firmie ma wpływ na przychód?
Przemyślana drabinka to klucz do zyskowności w działaniach online. Niestety wiele firm wciąż zaczyna współpracę od oferowania najdroższych rozwiązań tj. tych, na których najwięcej zarabia. Wydaje się to logiczne, ale w praktyce mało skuteczne. Skoro wszyscy tak robią, to oznacza, że trzeba podejść do tego inaczej.
Value ladder – schemat wyjściowy
Podstawowy model Value ladder zakłada 4 etapy, w którym każdy dostosowany jest do klienta o innej „temperaturze” zakupowej.
Przejdźmy przez całość szczebelek po szczebelku.
- Bezpłatne treści
- Coś na początek (pierwsza sprzedaż). Najlepiej, aby nie trzeba było myśleć nad otwarciem portfela lub wpisaniem karty kredytowej. To tzw. no-brainer.
- Normalny zakup
- Dalsza ścieżka, powtarzalność i odsprzedaż.
OK, ale czym wypełnić te etapy?
Poniżej przykłady z mojej i innych, aby każdy wyniósł coś dla siebie.
Drabinka wartości – krok po kroku
Poniżej 4 etapy ścieżki wraz z propozycjami, czym wypełnić ofertę, by klient chętnie z niej skorzystał.
Etap 1 value ladder – Coś za darmo
Każdy chce, aby się trochę o niego postarać. Inaczej będziemy dla klienta przypadkowym tłumem leniwych firm. Tego etapu nie powinno się robić z myślą o natychmiastowym zarabianiu, bo coś takiego niestety nie wyjdzie.
Ludzie nie będą chcieli tego polecać, a to dzisiaj jeden z głównych silników budowania zasięgu.
„Ten początkowy etap powinien być maksymalnie niezobowiązujący, obiektywy, a jednocześnie pełnowartościowy”.
Wiem, że to brzmi dziwnie, ale wariant, w którym tylko lokujemy (siejemy) informacje o ofercie bez jakiejkolwiek presji sprzedażowej działa dzisiaj najlepiej.
Oczywiście początkiem Twojej drabiny, takim *pre-coś za darmo* będzie cały content, który publikujesz – Fanpage, blog, YouTube, TikTok, podcast. Ale to nie wszystko. Tu warto również pomyśleć od razu o formie, która będzie tej oferty kontynuacją. Osoby, które lubią słuchać, chętniej zainteresują się audiobookiem. I właśnie dla nich przygotowałem moją książkę „Odczaruj Marketing” w wersji audio.
W ramach „czegoś za darmo” możesz również:
- Złożyć wizytę w siedzibie firmy klienta. Wyobraź sobie, jak odbierze on Twoje zaangażowanie, kiedy rezerwujesz pół dnia na niezobowiązującą konsultację.
- Zbudować jakiś kalkulator, który pokazuje, jak na dłoni ile klient traci, zarabia, oszczędza itp.
Etap 2 value ladder – Coś na początek
Uważam, że to najczęściej pomijany element rozwoju firm.
O ile sporo biznesów przekonuje się, że trzeba dzielić się treściami, dać coś od siebie, robić zasięgi, to tylko niewielki % jest świadomy, jak wiele zmienia atrakcyjna oferta handlowa na początek. W praktyce firmy dobrze zaczynają, mają fajną ofertę na zakończenie, ale brakuje im atrakcyjnego „środka lejka”, a to klucz do otwarcia portfela.
Jeżeli masz wziąć z tego artykułu jedną rzecz, to niech to będzie myśl, że brakuje Ci atrakcyjnej oferty na początek komercyjnej współpracy.
Poniżej kilka przykładów:
- Super promocja na catering dietetyczny na kilka dni.
- Sprzątanie testowe w domu.
- Pilotażowa współpraca tylko w jakimś jednym miejscu, np. Biedronka przyjmuje nowe produkty tylko w kilku sklepach w Polsce i sprawdza, jak się przyjęły.
- Audyt SEO, który możesz wykonać bez logowania się do kont klienta.
- Korekta klauzul RODO, czy też polityki prywatności.
- Korekta literówek we wpisie blogowym.
- Ponowny montaż materiału wideo pod YouTube lub TikToka.
- Weekend atrakcji w restauracji np. jakaś muzyka na żywo, która staje się powodem do tego, aby spróbować po raz pierwszy dań.
- Pełnowartościowy produkt w niższej cenie, czyli np. u mnie Audiobook, książka lub któryś z programów szkoleniowych online.
Etap 3 value ladder – Normalny zakup
Na tym etapie klient ma już wyrobione zaufanie na podstawie wcześniejszych kontaktów z marką. U mnie wykupuje np. konsultacje. Oczywiście może to być jakiś pakiet współpracy lub typowa usługa/produkt, który sprzedajesz. Tutaj dużej filozofii nie ma. Idziemy dalej.
Etap 4 value ladder – Dalsza ścieżka, powtarzalność i dosprzedaże
Słyszałem o definicji, która mówi, że stały klient zaczyna się od 4 transakcji. Jeżeli więc potrafimy sprzedawać, to prawdopodobnie zapadniemy mu w pamięci na zawsze.
Najgorzej w takim momencie osiąść na laurach i przestać się starać…
Dlatego by temu zapobiec, można zaoferować:
- Stałą współpracę np. abonamentową
- Regularne zamówienia
- Regularne odwiedziny restauracji
- Przypomnienia i okazje do powrotu
- U mnie jest to stałe wsparcie marketingowe przez zespół fachowców WBIZNES
Na tym etapie warto pomyśleć, co jeszcze można zaoferować, czego klient jeszcze może potrzebować.
Value ladder – ważna uwaga na koniec!
Bynajmniej nie chodzi o to, że każdy klient przejdzie po tej drabinie w liniowy sposób. Może się okazać, że pominie niektóre szczeble od razu i kupi pełne rozwiązanie lub po zakupie wróci do wcześniejszego etapu. Firmy oczekują, że klienci pójdą zgodnie z ich projektem drabinki, ale w praktyce klienci idą tak… jak im się podoba.
Podsumowanie
Oto cała drabinka wartości. Zaczynamy od czegoś bezpłatnego, przez pierwszą atrakcyjną ofertę, normalne zakupy, aż do kolejnych odsprzedaży.
Próbując ją wykorzystać w swojej firmie, zastanów się, co trzeba zrobić, aby mieć odpowiedź dla klientów o różnej zasobności portfela. Weź pod uwagę klientów, którzy co prawda mogliby od razu wejść „all in” w to, co sprzedajesz, ale jeszcze potrzebują chwili, by oswoić się z Twoją firmą.
Czy wiesz już, jak powinna wyglądać drabinka wartości w Twojej firmie?
