(function(w,d,s,l,i){w[l]=w[l]||[];w[l].push({'gtm.start': new Date().getTime(),event:'gtm.js'});var f=d.getElementsByTagName(s)[0], j=d.createElement(s),dl=l!='dataLayer'?'&l='+l:'';j.async=true;j.src= 'https://www.googletagmanager.com/gtm.js?id='+i+dl;f.parentNode.insertBefore(j,f); })(window,document,'script','dataLayer','GTM-W48JZR');
techniki perswazji

Techniki perswazji – 4 metody, które poprawią Twój marketing i sprzedaż

Dobry marketing powinien wydobywać z produktów i usług to, co najlepsze. Problem zaczyna się wtedy, gdy firma buduje wyłącznie fasadę, a komunikowane wartości mają się nijak do tego, co finalnie otrzymuje odbiorca. W takiej sytuacji uważam, że klienci są robieni w balona i osobiście wypisuję się z tego typu projektów. A na co najczęściej dajemy się nabrać? Poznaj 4 najpopularniejsze techniki perswazji w marketingu.

Czego się dowiesz:

  • Wartość vs Wartość postrzegana – W czym tkwi różnica
  • Czym jest perswazja peryferyczna
  • 4 najpopularniejsze techniki perswazji w marketingu i sprzedaży

Techniki perswazji – Czyli różnica między wartością a wartością postrzeganą

Doświadczeni doceniają konkret, z daleka wyczuwają bullshit, a na marketingową kakofonię reagują alergicznie. Jednak to początkującym sprzedajesz najczęściej.

A początkujący oceniają głównie po pozorach. Często dają się załapać na atrakcyjną fasadę, bo tak naprawdę nie znajdą się na tym, co kupują. Trudno ocenić realną wartość, nie mając doświadczenia, dlatego postrzegana wartość gra pierwsze skrzypce.

Perswazja peryferyczna – Przykłady

Nie ma związku z tym, co sprzedajemy, ponieważ opiera się na tym, JAK to pokażemy.

Np:

  • ładna strona www
  • atrakcyjne wideo z muzyką
  • autorytet/wygląd sprzedawcy
  • miejsce emisji reklamy
  • skrajne punkty odniesienie (kotwiczenie)
  • atrakcyjna modelka, przystojni modele

Najczęściej wykorzystywane techniki perswazji w sprzedaży i marketingu

Oto one, a pod obrazkiem znajdziesz ich charakterystykę.

techniki perswazji

Efekt czystej ekspozycji

1000 razy powtórzone kłamstwo staje się prawdą. Widząc coś wielokrotnie, jesteśmy bardziej podatni, aby uwierzyć w dany przekaz. Firmy dbają o to, aby pojawiać się przed naszymi oczami jak najczęściej, bo im częściej coś widzimy (do pewnego granicznego momentu), tym bardziej to lubimy.

Efekt potwierdzenia

Ludzie chętniej szukają potwierdzeń swoich myśli i przypuszczeń niż konfrontacji z innymi źródłami i punktami widzenia.

Przykładowo: W kilku pierwszych zdaniach czytasz coś, z czym w 100% się zgadzasz, a dalej pojawiają się sugestie, które wystarczy, że brzmią logicznie. W ten sposób przemyca się sugestie przybliżające do zakupu.

Efekt HALO

Polega na przypisywaniu dobrych cech na podstawie pierwszego wrażenia. 

Przykładowo: 

  • Lubiany celebryta występuje w reklamie banku? To musi być dobry bank. 
  • Znana postać wozi się super autem? To warto jej posłuchać, aby również kroczyć jej ścieżką. 
  • Ktoś współpracuje z branżowym liderem? W takim razie też skorzystam z tego dostawcy.

Jedna znana i lubiana rzecz wpływa na postrzeganie “elementów sąsiadujących”.

Efekt kotwiczenia

Najpierw dowiesz się, że najdroższe firmy w branży wyceniają ten produkt na 25 000 zł, a dostawca, u którego chcesz kupić, ma podobne rozwiązanie za 11 000 zł. Okazja? Na pierwszy rzut oka tak.

Wysoka liczba (kotwica) na początku ma za zadanie rozkalibrować miernik klienta.

Ludzie nie potrafią oceniać wartości w oderwaniu od innych zmiennych. Zawsze potrzebują punktu odniesienie. A ten można odpowiednio zmanipulować. Doskonale obrazują to różnorodne strategie wykorzystywane w kreowaniu wartości produktów i usług. 9 z nich możesz poznać we wpisie: Strategie cenowe.

Techniki perswazji w marketingu i sprzedaży – Podsumowanie

Techniki manipulacyjne, które znamy… działają na nas dużo słabiej. A teraz wiesz już jak nie dać się nabić w balona, lub wręcz przeciwnie wykorzystać to na rzecz promocji Twoich produktów i usług.

WBIZNES-skuteczny-marketing-5-błędów

Dołącz do ponad 4300 osób, które czytają mojego newslettera.

Bonus na start: Checklista 5 największych błędów, które popełniają firmy w marketingu.

Może Cię również zainteresować:

Autor wpisu:

Wojciech Bizub

Copywriter & właściciel agencji WBIZNES. Wykładowca akademicki. Prelegent największych konferencji biznesowych I <3 Marketing oraz WBEXP z Garym Vaynerchukiem. Jego klienci mówią, że jest pierwszym marketerem, który dostarcza wyników, a nie wymówek.

Wyciągając wnioski z przeprowadzonych kampanii oraz światowych wzorców, stworzył strategię dynamicznego rozwoju dla firm – WBIZNES. Twierdzi, że marketing i sprzedaż to prosty schemat, którego każdy może się nauczyć m.in. z jego programów szkoleniowych online.

Wojciech Bizub Odczaruj Marketing
Strona wykorzystuje pliki cookies w celu prawidłowego jej działania oraz korzystania z narzędzi analitycznych, reklamowych i społecznościowych. Zobacz szczegóły