Dobry marketing powinien wydobywać z produktów i usług to, co najlepsze. Problem zaczyna się wtedy, gdy firma buduje wyłącznie fasadę, a komunikowane wartości mają się nijak do tego, co finalnie otrzymuje odbiorca. W takiej sytuacji uważam, że klienci są robieni w balona i osobiście wypisuję się z tego typu projektów. A na co najczęściej dajemy się nabrać? Poznaj 4 najpopularniejsze techniki perswazji w marketingu.
Czego się dowiesz:
- Wartość vs Wartość postrzegana – W czym tkwi różnica
- Czym jest perswazja peryferyczna
- 4 najpopularniejsze techniki perswazji w marketingu i sprzedaży
Techniki perswazji – Czyli różnica między wartością a wartością postrzeganą
Doświadczeni doceniają konkret, z daleka wyczuwają bullshit, a na marketingową kakofonię reagują alergicznie. Jednak to początkującym sprzedajesz najczęściej.
A początkujący oceniają głównie po pozorach. Często dają się załapać na atrakcyjną fasadę, bo tak naprawdę nie znajdą się na tym, co kupują. Trudno ocenić realną wartość, nie mając doświadczenia, dlatego postrzegana wartość gra pierwsze skrzypce.
Perswazja peryferyczna – Przykłady
Nie ma związku z tym, co sprzedajemy, ponieważ opiera się na tym, JAK to pokażemy.
Np:
- ładna strona www
- atrakcyjne wideo z muzyką
- autorytet/wygląd sprzedawcy
- miejsce emisji reklamy
- skrajne punkty odniesienie (kotwiczenie)
- atrakcyjna modelka, przystojni modele
Najczęściej wykorzystywane techniki perswazji w sprzedaży i marketingu
Oto one, a pod obrazkiem znajdziesz ich charakterystykę.
Efekt czystej ekspozycji
1000 razy powtórzone kłamstwo staje się prawdą. Widząc coś wielokrotnie, jesteśmy bardziej podatni, aby uwierzyć w dany przekaz. Firmy dbają o to, aby pojawiać się przed naszymi oczami jak najczęściej, bo im częściej coś widzimy (do pewnego granicznego momentu), tym bardziej to lubimy.
Efekt potwierdzenia
Ludzie chętniej szukają potwierdzeń swoich myśli i przypuszczeń niż konfrontacji z innymi źródłami i punktami widzenia.
Przykładowo: W kilku pierwszych zdaniach czytasz coś, z czym w 100% się zgadzasz, a dalej pojawiają się sugestie, które wystarczy, że brzmią logicznie. W ten sposób przemyca się sugestie przybliżające do zakupu.
Efekt HALO
Polega na przypisywaniu dobrych cech na podstawie pierwszego wrażenia.
Przykładowo:
- Lubiany celebryta występuje w reklamie banku? To musi być dobry bank.
- Znana postać wozi się super autem? To warto jej posłuchać, aby również kroczyć jej ścieżką.
- Ktoś współpracuje z branżowym liderem? W takim razie też skorzystam z tego dostawcy.
Jedna znana i lubiana rzecz wpływa na postrzeganie “elementów sąsiadujących”.
Efekt kotwiczenia
Najpierw dowiesz się, że najdroższe firmy w branży wyceniają ten produkt na 25 000 zł, a dostawca, u którego chcesz kupić, ma podobne rozwiązanie za 11 000 zł. Okazja? Na pierwszy rzut oka tak.
Wysoka liczba (kotwica) na początku ma za zadanie rozkalibrować miernik klienta.
Ludzie nie potrafią oceniać wartości w oderwaniu od innych zmiennych. Zawsze potrzebują punktu odniesienie. A ten można odpowiednio zmanipulować. Doskonale obrazują to różnorodne strategie wykorzystywane w kreowaniu wartości produktów i usług. 9 z nich możesz poznać we wpisie: Strategie cenowe.
Techniki perswazji w marketingu i sprzedaży – Podsumowanie
Techniki manipulacyjne, które znamy… działają na nas dużo słabiej. A teraz wiesz już jak nie dać się nabić w balona, lub wręcz przeciwnie wykorzystać to na rzecz promocji Twoich produktów i usług.
