Pos艂uchaj najnowszego odcinka podcastu: 176. 7 podst臋pnych sztuczek pozyskiwania UWAGI klient贸w
strategia firmy ikea

Jak IKEA robi marketing?

Udost臋pnij

W 2021 roku blisko 22,5 miliona os贸b odwiedzi艂o 12 sklep贸w IKEA w 10 polskich miastach. Na samej stronie internetowej odnotowano ponad 160 milion贸w wizyt. A sama sprzeda偶 w tym okresie wynios艂a 5 miliard贸w z艂otych. Fenomen sieci IKEA ma miejsce nie tylko w Polsce, ale tak偶e w 62 innych krajach dooko艂a globu. Z czego wynika? I przede wszystkim – jak IKEA robi sw贸j marketing, odnotowuj膮c spektakularne wyniki co roku?

Spis tre艣ci:

Impulsywni klienci s膮 marketingowym fundamentem sukcesu

W literaturze marketingowej funkcjonuje kilka zestawie艅 opisuj膮cych rodzaje konsument贸w. Jeden z nich wyr贸偶nia 3 typy, kt贸re r贸偶ni膮 si臋 od siebie na p艂aszczy藕nie analizy oferty, analizy potrzeb i zdolno艣ci do podejmowania decyzji.

  • Smart shopper – racjonalny i zachowawczy. Analizuje ofert臋, por贸wnuje z innymi sklepami, sprawdza ka偶dy detal. Potrzebuje czasu na podj臋cie decyzji.
  • Social shopper – nastawiony na wsp贸艂prac臋. Kieruje si臋 opiniami innych os贸b. Cz臋sto konsultuje si臋 z bliskimi przed zakupem. Lubi czu膰 si臋 cz臋艣ci膮 spo艂eczno艣ci klient贸w.
  • Now shopper – impulsywny i zdecydowany. Je艣li co艣 przykuje jego uwag臋 – kupi to, chc膮c zaspokoi膰 swoje (nawet nieu艣wiadomione) potrzeby. Cz臋sto kieruje si臋 opiniami znanych os贸b.

strategia firmy ikea

Kt贸rym konsumentem jeste艣?

Okazuje si臋, 偶e wchodz膮c do sklepu IKEA wi臋kszo艣膰 z nas staje si臋 鈥渘ow shopperem鈥. Wed艂ug danych z University College London a偶 60% decyzji konsumenckich podejmowanych w niebiesko-偶贸艂tym gigancie jest impulsywnych. A sam dyrektor kreatywny sieci przytacza dane, 偶e raptem 2 na 10 klient贸w podejmuje w IKEI decyzje oparte o logik臋 i zaspokojenie konkretnych potrzeb.

Zak艂adam, 偶e Tobie tak偶e ci臋偶ko jest oprze膰 si臋 pokusie zakupowej i nawet je艣li wchodzisz do sklepu z zamiarem kupienia kompletu garnk贸w, to wychodzisz z lampk膮 nocn膮, zestawem sztu膰c贸w i obrazem, kt贸ry powiesisz w przedpokoju. A jakby tego by艂o ma艂o w bufecie zjesz klopsiki i mo偶e nawet jaki艣 deser.

strategia firmy ikea

Czemu tak si臋 dzieje? Czy to wina hipnotycznej melodii wydobywaj膮cej si臋 ze sklepowych g艂o艣nik贸w, kt贸ra pcha nas do dzia艂ania? A mo偶e ca艂ej serii marketingowych sztuczek, kt贸rym klienci 艣wiadomie ulegaj膮? Czas na analiz臋.

Strategia marketingowa Ikea: labirynt w jedn膮 stron臋

Przed meczem idziesz do supermarketu. Pospiesznym krokiem mijasz warzywa i owoce, omijasz dwie kolejne alejki i trafiasz na dzia艂 z chipsami. Bierzesz dwie paczki i do kasy. Ca艂a wizyta potrwa艂a mo偶e z 40 sekund.

IKEA idzie o krok dalej. Tworzy labirynt. Jedno wej艣cie, jedno wyj艣cie. Ruch jednokierunkowy. Nie da si臋 przeskoczy膰 dzia艂u ani p贸j艣膰 na skr贸ty. Trzeba przej艣膰 ca艂膮 tras臋, kt贸ra przy dobrych wiatrach zajmuje co najmniej godzin臋.

Dlaczego dzia艂a to w ten spos贸b? Jest to 艣wiadoma strategia, kt贸ra ma na celu m.in.:

  • pozwoli膰 klientowi na zapoznanie si臋 z (prawie) ca艂ym asortymentem – w standardowym sklepie, klient nie zapoznaje si臋 nawet z po艂ow膮 oferowanych produkt贸w
  • stworzy膰 fa艂szywe poczucie niedoboru – mijaj膮c pi臋kn膮 ram臋 do obrazu warto j膮 w艂o偶y膰 do koszyka od razu, ni偶 wraca膰 po ni膮 przez 30 minut
  • wyd艂u偶y膰 czas zakup贸w. Im wi臋cej czasu sp臋dzimy w sklepie tym wi臋cej wrzucimy do koszyka.
  • wzbudzi膰 poczucie ciekawo艣ci – co kilkana艣cie metr贸w 艣cie偶ka si臋 za艂amuje, a za rogiem czekaj膮 kolejne produkty; ciekawe, co mo偶na spotka膰 dalej, i dalej, i dalej鈥

strategia firmy ikea

Trzeba przyzna膰, 偶e wdro偶enie tej strategii by艂o kapitalnym pomys艂em. Nie tylko z tego wzgl臋du, 偶e klienci nie zgubi膮 si臋 podczas wizyty, ale przede wszystkim dlatego, 偶e wyj艣ciowa warto艣膰 koszyka prawie zawsze b臋dzie wi臋ksza od pocz膮tkowej.

Jak Ikea stosuje marketingow膮 perswazj臋 – wabik cenowy, z kt贸rego 偶al nie skorzysta膰

Po co kupowa膰 ta艅sze talerze za 30 z艂, skoro mo偶na kupi膰 premium za 2 razy wi臋cej? W tym przypadku cena jest niez艂ym argumentem przy okazji podejmowania decyzji.

Ale je艣li wprowadzimy jeszcze jedn膮 ofert臋, czyli dro偶sze talerze wykonane z gorszego materia艂u, to ta dro偶sza oferta premium wcale nie jest takim g艂upim wyborem.

Tak dzia艂a w艂a艣nie wabik, czyli totalnie nieracjonalna oferta, kt贸ra poznawczo ma przykuwa膰 uwag臋, a emocjonalnie ma wprowadza膰 konsternacj臋 u klienta.

Klient na podstawie niskiej ceny podj膮艂 decyzj臋, 偶e chce kupi膰 te talerze, ale jego apetyt ro艣nie w miar臋 jedzenia. Skoro ju偶 kupuj臋, to nale偶y mi si臋 co艣 lepszego.

Szacuje si臋, 偶e dzi臋ki wykorzystaniu wabika (nieracjonalnej oferty) mo偶na zwi臋kszy膰 sprzeda偶 detaliczn膮 nawet o 14%.

Chcesz pozna膰 wi臋cej trik贸w cenowych? Koniecznie przeczytaj ten artyku艂, aby odkry膰 9 strategii wykorzystywanych przez marketingowych gigant贸w.

Marketing Ikea: najpierw sprzeda偶, p贸藕niej produkt

Schemat ten jest cz臋sto wykorzystywany w marketingu internetowym. Jego zwolennicy wyznaj膮 prost膮 zasad臋: 鈥濶ajpierw zarobi臋, potem stworz臋 produkt. Po co mam marnowa膰 czas na tworzenie produktu, kt贸ry jeszcze si臋 nie sprzeda艂?鈥.

I jakkolwiek ta zasada mo偶e wydawa膰 si臋 bardzo intryguj膮ca, tak w sprzeda偶y fizycznej, a konkretnie – w realiach sklepowych, jest niesamowicie trudna do wdro偶enia.

Jednak nie ma rzeczy, kt贸rej IKEA nie przystosowa艂aby do swojej sytuacji.

Co prawda, wszystkie produkty, kt贸re s膮 dost臋pne w sprzeda偶y, znajduj膮 si臋 na wystawach sklepowych. Jednak warto zrobi膰 kilka krok贸w wstecz, aby zrozumie膰 filozofi臋 marki.

IKEA od samego pocz膮tku projektuje produkty my艣l膮c o ich produkcji oraz transporcie. A ich niska cena wynika mi臋dzy innymi z metody p艂askiego pakowania.

Dzi臋ki niemu firma zmniejsza koszty logistyki, wykorzystuj膮c ka偶dy skrawek pude艂ka lub kartonu. Oczywi艣cie nie by艂oby to mo偶liwe, gdyby produkty sk艂ada艂y si臋 z wielu nieergonomicznych element贸w. Ale skoro ka偶dy produkt mo偶na rozkr臋ci膰, z艂o偶y膰 i wpakowa膰 do pude艂ka o grubo艣ci 40 mm, to oszcz臋dzanie jest tu zapewnione.

Sama zmiana sposobu pakowania jednego z krzese艂 biurowych – Jules – polegaj膮ca na oddzieleniu podstawy krzes艂a od siedziska, pozwoli艂a zaoszcz臋dzi膰 IKEI oko艂o 1,4 mln dolar贸w rocznie.

Efekt IKEA, czyli zr贸b to sam

Kto cho膰 raz nie rzuci艂 艣rubokr臋tem podczas sk艂adania mebli z IKEI niech pierwszy rzuci kamieniem. Jednak mimo wszystko czerpiemy ogromn膮 satysfakcj臋 z samodzielnego sk艂adania mebli, a niekt贸rzy – po udanym finiszu – s膮 dumni jak paw.

Co takiego jest w sk艂adaniu drewnianych element贸w (lub sklejki), 偶e zosta艂o uhonorowane w艂asnym terminem – efektem IKEA?

Czas przedstawi膰 badanie Harvard Business School z 2011 roku. Metodologia by艂a bardzo prosta. Podzielono badanych na dwie grupy. Uczestnicy z pierwszej otrzymali z艂o偶one origami, a z drugiej – tylko papier do stworzenia w艂asnego origami. Nast臋pnie jednym i drugim zadano to samo pytanie: 鈥淚le jeste艣 w stanie zap艂aci膰 za to origami?鈥.

Jak my艣lisz, jakie by艂y odpowiedzi? Nie wchodz膮c w rachunkowe szczeg贸艂y, osoby z grupy drugiej – samodzielnie tworz膮ce origami – by艂y w stanie zap艂aci膰 blisko 5 razy wi臋cej ni偶 osoby, kt贸re dosta艂y gotowca.

Wniosek? To dlatego tak bardzo lubimy sk艂ada膰 meble z IKEI i jednocze艣nie nie boimy si臋 zap艂aci膰 za nie odrobin臋 wi臋cej, je艣li jest taka potrzeba.

Zastan贸w si臋, w jaki spos贸b mo偶esz wykorzysta膰 efekt IKEA w swojej firmie. Czyli odpowiedz na pytanie: co Twoi klienci mog膮 zrobi膰 samodzielnie, aby poczu膰 satysfakcj臋 i moc sprawcz膮 podczas korzystania z Twojego produktu?

Spos贸b na marketing firmy Ikea: no to klops!

Po kilkugodzinnej wizycie w sklepie i intensywnym wypatrywaniu okazji mo偶na zg艂odnie膰. Z pomoc膮 przychodzi nie kto inny jak IKEA i ich bufet rozmaito艣ci.

Jednak mimo wszystko trzeba przyzna膰, 偶e dwie potrawy ciesz膮 si臋 szczeg贸lnym uznaniem, zw艂aszcza w艣r贸d polskich klient贸w. Mowa o hot-dogach i klopsikach.

I skoro przy tych drugich jeste艣my, to warto wspomnie膰, 偶e co roku IKEA sprzedaje oko艂o 1 miliard klopsik贸w. Gdyby ustawi膰 je jeden na drugim, to stworzyliby艣my monument o wysoko艣ci blisko 25 400 km. K艂ad膮c jeden klopsik obok drugiego stworzyliby艣my 艣cie偶k臋 na Murze Chi艅skim (mur ma 21 196 km d艂ugo艣ci) i jeszcze zosta艂oby nam sporo klopsik贸w na wype艂nienie nimi wie偶y Eiffla od ziemi po wierzcho艂ek.

Bior膮c pod uwag臋 wszystkie potrawy w bufecie, IKEA generuje oko艂o 2,4 miliarda dolar贸w rocznie ze sprzeda偶y 偶ywno艣ci, co stanowi oko艂o 5% ca艂kowitych przychod贸w.

Liczby si臋 nie myl膮 co do tego, 偶e postawienie restauracji w sklepie meblowym by艂o odpowiedni膮 decyzj膮. I to nie tylko ze wzgl臋du na dywersyfikowanie 藕r贸de艂 przychodu, ale tak偶e na鈥 zwi臋kszenie sprzeda偶y mebli.

Jedno z bada艅 ankietowych przeprowadzonych w 2012 roku pokaza艂o, 偶e klienci, kt贸rzy nie kupili jedzenia w IKEA zostawiali w sklepie 艣rednio 78,52 dolar贸w. Z kolei wizyta tych, kt贸rzy zjedli jakikolwiek posi艂ek kosztowa艂a ich 152,64 dolar贸w. To praktycznie 2 razy wi臋cej.

St膮d te偶 wynikaj膮 niskie ceny potraw w ich restauracji.

Jeden z kierownik贸w restauracji IKEA stwierdzi艂, 偶e sklep jest w stanie zaakceptowa膰 sprzedawanie posi艂k贸w po kosztach, bez zysku, je艣li to ma si臋 prze艂o偶y膰 na zwi臋kszon膮 liczb臋 sprzedanych mebli. 

Sprytna strategia. Skoro stoj膮 za ni膮 liczby, to nie mog臋 zrobi膰 nic innego jak tylko powinszowa膰.

Strategia firmy IKEA – podsumowanie

Warto uczy膰 si臋 od najlepszych, czyli wyci膮ga膰 wnioski na podstawie ich dzia艂a艅 i implementowa膰 u siebie. Jak my艣lisz, kt贸re z powy偶szych strategii mo偶esz prze艂o偶y膰 na sw贸j grunt, aby ju偶 dzisiaj poprawi膰 marketing?


Warto wiedzie膰!

1. Jak strategia firmy IKEA wp艂ywa na zachowania konsument贸w w sklepie?

Strategia firmy IKEA jest zorientowana na impulsywnych klient贸w, zwanych „now shopperami”. Poprzez stworzenie labiryntu w sklepie, IKEA wyd艂u偶a czas zakup贸w i pozwala klientom zapozna膰 si臋 z wi臋ksz膮 ilo艣ci膮 produkt贸w. To zwi臋ksza warto艣膰 koszyka i prowadzi do impulsywnych decyzji zakupowych.

2. W jaki spos贸b IKEA strategia marketingowa wykorzystuje wabik cenowy?

Strategia marketingowa Ikei wykorzystuje wabik cenowy, czyli nieracjonaln膮 ofert臋, kt贸ra ma przykuwa膰 uwag臋. Dzi臋ki temu mo偶na zwi臋kszy膰 sprzeda偶 detaliczn膮 nawet o 14%. Na przyk艂ad, wprowadzenie trzeciej oferty talerzy mo偶e sk艂oni膰 klienta do wyboru dro偶szej opcji premium.

3. Jak strategia IKEA wykorzystuje efekt „zr贸b to sam”?

Strategia IKEA wykorzystuje efekt „zr贸b to sam”, zach臋caj膮c klient贸w do samodzielnego sk艂adania mebli. Badania wykaza艂y, 偶e klienci s膮 sk艂onni zap艂aci膰 wi臋cej za produkty, kt贸re sami z艂o偶yli. To wyja艣nia, dlaczego sk艂adanie mebli z IKEA jest tak popularne i przyczynia si臋 do satysfakcji klient贸w.

Dowiedz si臋 wi臋cej o marketingu internetowym:

WBIZNES-skuteczny-marketing-5-b艂臋d贸w

Do艂膮cz do ponad 4500 os贸b, kt贸re czytaj膮 mojego newslettera.

Bonus na start: Checklista 5 najwi臋kszych b艂臋d贸w, kt贸re pope艂niaj膮 firmy w marketingu.

Mo偶e Ci臋 r贸wnie偶 zainteresowa膰:

Autor wpisu:

Wojciech Bizub

Copywriter & w艂a艣ciciel agencji WBIZNES. Wyk艂adowca akademicki. Prelegent najwi臋kszych konferencji biznesowych I <3 Marketing oraz WBEXP z Garym Vaynerchukiem. Jego klienci m贸wi膮, 偶e jest pierwszym marketerem, kt贸ry dostarcza wynik贸w, a nie wym贸wek.

Wyci膮gaj膮c wnioski z przeprowadzonych kampanii oraz 艣wiatowych wzorc贸w, stworzy艂 strategi臋 dynamicznego rozwoju dla firm 鈥 WBIZNES. Twierdzi, 偶e聽marketing i聽sprzeda偶 to聽prosty schemat, kt贸rego聽ka偶dy mo偶e si臋 nauczy膰 m.in. z jego program贸w szkoleniowych online.

Wojciech Bizub Odczaruj Marketing

Odbierz pierwsz膮聽lekcj臋

Dowiesz si臋, czym tak naprawd臋 jest miniatura i jak膮 pe艂ni rol臋 w procesie percepcji tre艣ci. A poza tym zrozumiesz g艂贸wn膮 ide臋 tworzenia klikalnych grafik, kt贸ra opiera si臋 o mechanizm luki informacyjnej.

Twoje dane s膮 bezpieczne, co potwierdza klauzula RODO [czytaj wi臋cej]
Zapisuj膮膰 si臋 na szkolenie online wyra偶am zgod臋 na otrzymywanie informacji handlowych od Wojciech Bizub skuteczny e-marketing z siedzib膮 w Cieszynie, ul. Odleg艂a 76 (Administrator danych). Mog臋 cofn膮膰 zgod臋 w ka偶dym czasie. Dane b臋d膮 przetwarzane do czasu cofni臋cia zgody. Administrator przetwarza dane zgodnie z Polityk膮 Prywatno艣ci. Mam prawo dost臋pu do danych, sprostowania, usuni臋cia lub ograniczenia przetwarzania, prawo sprzeciwu, prawo wniesienia skargi do organu nadzorczego lub przeniesienia danych.