Zaplanowany marketing to coś, co pozwoli Ci ogarnąć marketingowy chaos i wyróżnić się na konkurencyjnym rynku. Zastanawiasz się teraz, jak w przemyślany sposób zaplanować skutecznie idealne działania marketingowe? Proponuję skorzystać z sekwencji 8 kroków, które opisałem w tym artykule, aby zmaksymalizować prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu.
Czego dowiesz się z tego artykułu:
- Przykłady skutecznych działań marketingowych
- Kategorie skutecznych działań marketingowych
- Jak rozłożyć działania marketingowe na różne miesiące?
- Jak zaplanować sprzedaż w kontekście działań marketingowych
- Podstawowe cele marketingowe – miesięczny plan priorytetów
- Uśrednianie ceny produktu w kontekście działań marketingowych
- Wszystko zaczyna się od pierwszej sprzedaży
- Ile sztuk trzeba sprzedać, aby osiągnąć cel?
- Działania marketingowe firmy – jaki rodzaj kampanii przeprowadzić?
- Przykłady realizacji działań marketingowych
- Czy wszystkie działania marketingowe trzeba planować pod sprzedaż?
- Jak nazwać kampanię marketingową?
- Co konkretnie trzeba wykonać, aby przeprowadzić kampanię?
Przykłady działań marketingowych zwiększających sprzedaż
Za każdym razem, gdy siadam do planowania działań marketingowych, przypomina mi się genialny cytat. Pamiętasz, z jakiej książki pochodzi?
Czy nie mógłby mnie pan poinformować, którędy powinnam pójść?
– To zależy w dużej mierze od tego, dokąd pragnęłabyś dojść – odparł Kot – Dziwak.
– Właściwie wszystko mi jedno.
– W takim razie wszystko jedno, którędy pójdziesz.
– Chciałabym tylko dostać się dokądś – dodała Alicja w formie wyjaśnienia.
– Ach, na pewno się tam dostaniesz, jeśli tylko będziesz szła dość długo.
Przedstawiona przeze mnie metodologia jest tak prosta, że coś może Ci w głowie podpowiedzieć, że nie ma sensu tego robić. Jednak to w prostocie tkwi jej siła. Całość opracujesz przy jednej, no może góra dwóch kawach. Dla wielu pomocna okazuje się Ścieżka Rozwoju Firmy przez sprzedaż, którą po raz pierwszy opisałem na łamach artykułu w Forbes. Zaplanowanie wszystkich kroków sprawia, że działania marketingowe stają się kompletne.
Skuteczne działania marketingowe – coś więcej niż posty w social media i skrojona na miarę potrzeb oferta…
Działania content marketingowe dzielą się na kilka kategorii. To nie tylko reklama na Facebooku czy e-mail sprzedażowy. To proces, który jest w stanie zwyczajnego „lajka” pod zdjęciem zamienić w chcącego Ci zapłacić klienta.
Wymierne efekty uzyskuje się poprzez działania marketingowe skupione na:
- Idealnym kliencie
- Dopasowaniu produktu do klienta
- Przesłankach sugerujących zakup produktu
- Obietnicy transformacyjnej
- Wyróżnikach rynkowych
- Nośnikach reklamowych, których użyjemy
- Edukacji sprzedażowej – czego nauczymy klientów
- Pozyskiwaniu leadów, aby nigdy nie trzeba było dzwonić na zimno
- Mechanizmie sprzedaży – finalizacji transakcji
- Liście argumentów sprzedażowych
- Sposobie na dodatkowy zysk i podniesienie CLV
- Sposobie na rekomendacje
Plan marketingowy w poszczególnych miesiącach
Tutaj nie ma wielkiej filozofii. Dobrymi intencjami w sklepie nie zapłacisz. Zaplanuj, jaki obrót powinna wygenerować Twoja firma w poszczególnych miesiącach. Załóżmy, że Twoim celem jest sprzedaż na kwotę 1 000 000 zł netto w ciągu roku. Dla przypomnienia rok ma 12 miesięcy. To oznacza, że średnio-miesięczna sprzedaż powinna oscylować w okolicach 83 333 zł. Oczywiście biznes to nie formuła w Excelu, dlatego mocno polecam założenie sobie wyższych planów.
Działania marketingowe – plan. Czyli co będzie sprzedawane?
Wiem, że pewnie dysponujesz szerokim asortymentem. Im więcej gałęzi, działów i kategorii produktowych oferuje firma, tym trudniej się zdecydować. To do czego Cię zachęcam, to koncentracja na jednym produkcie / grupie / pakiecie w jednym czasie. Decyzję dot. oferowanego w danym miesiącu produktu możesz podjąć na podstawie danych o sezonowości sprzedażowej. Zaplanuj, na którym produkcie skupisz się w danym miesiącu. Uwaga… im bardziej rozproszona promocja, tym trudniej panować nad całą kampanią, a co za tym idzie, trudniej dostarczyć ostateczny wynik. Ustal, na czym się skupisz w poszczególnych miesiącach i dostosuj konkretne działania marketingowe pod sprzedaż do potencjalnych klientów.
Podstawowe cele marketingowe – uzupełnij miesięczny plan priorytetów
| Miesiąc | Twój priorytet tematyczny |
| Styczeń | |
| Luty | |
| Marzec | |
| Kwiecień | |
| Maj | |
| Czerwiec | |
| Lipiec | |
| Sierpień | |
| Wrzesień | |
| Październik | |
| Listopad | |
| Grudzień |
Średnia cena produktu / usługi / pakietu
Zaraz ktoś zapyta, „a co jeżeli sprzedaję produkty w nieregularnych cenach?” Rozwiązań jest kilka, więc sprawdź, który wariant najlepiej zadziała w Twojego przypadku.
a) jak najszybciej przygotuj sobie cennik, aby przypadkiem nie okazało się, że różni klienci płacą różne ceny za tę samą usługę / produkt. To prędzej czy później wychodzi na jaw i nigdy na dobre.
b) ze swoich usług zrób pakiety (produkty). Tak, jak np. ja z usług czyt. działań marketingowych stworzyłem pakiet Dyrektora Marketingu, który ma jasno określony zakres oraz wielkość. Chodzi o uprodukowienie usługi, czyli ubranie jej w ramy, aby nie trzeba było całości projektować od zera.
c) Wyciągnij średnią wartość koszyka zakupowego. Średnią wartość z paragonu lub faktury. Dla zachowania prawidłowego wyniku odetnij 5% skrajnych wartości, które zazwyczaj zaburzają wynik.
d) możesz zaplanować wyniki z dokładnością do poszczególnych kategorii, których suma sprzedaży będzie równa planowanej miesięcznej sprzedaży.
Pamiętaj, im bardziej produkt jest elastyczny, tym jest mniej skalowalny. Przemyśl, jak możesz go zmodyfikować.
Wszystko zaczyna się od pierwszej sprzedaży
W biznesie najważniejsza jest pierwsza transakcja, ale prawdopodobnie najmniej na niej zarobisz. Ale jak to? Przecież to wbrew logice… A więc po pierwszym zakupie możesz skontaktować się z klientem i zaproponować upsell, czyli do lepszy wariant tego samego produktu. Rentowność osiągniesz na drugiej, trzeciej, czwartej, ale nigdy nie zabraknie Ci „świeżej krwi” w biznesie.
W przypadku zaplanowanych akcji sprzedażowych proponuję przygotować ciekawą zniżkę dla potencjalnych klientów w formie prezentu za podjęcie szybkiej decyzji. W zależności od branży wystarczy 5-50% zniżki dla ograniczonej liczby osób, które zgłoszą się w pierwszej kolejności. Zbliżając się do 50% warto przemyśleć zastosowanie Happy Hours: 1+1 gratis. Jak się pewnie spodziewasz, Twoim zadaniem jest maksymalne obniżenie progu pierwszej transakcji
Ile sztuk trzeba sprzedać, aby osiągnąć cel?
Na podstawie ilorazu obrotu oraz ceny pakietu wyciągniesz liczbę sztuk, która jest potrzebna do wygenerowania wyniku. W efekcie przestajesz myśleć o pieniądzach, a zaczniesz o liczbie pakietów / produktów, czy liczbie osób, które musisz dobrze obsłużyć. To bardzo ułatwia myślenie o pieniądzach, ponieważ oddziela emocje od racjonalnego podejścia.
Działania marketingowe firmy – akcje marketingowe – jaki rodzaj kampanii przeprowadzić?
Na rozgrzewkę proponuję odsłuchać odcinek podcastu o planowaniu marketingu. Dzięki niemu usłyszysz: gdzie, co i jak publikować, aby nie narobić marketingowego bałaganu.
Wracając do tematu. Kiedy mówi się, że firma ma przemyślany marketing internetowy? Wtedy, gdy ich działania, tj. każdy kolejny element wynika z poprzedniego. Powstaje pewna logiczna ciągłość. Aby to osiągnąć trzeba pomyśleć o wielu składowych będących elementami strategii.
- Zacznij od dobrej oferty handlowej, czyli czegoś, co zainteresuje klienta czyt. skuteczny opis dóbr i usług.
- Warto tutaj przygotować perswazyjny tekst oferty, aby wzbudzić zainteresowanie.
- W ładny sposób opraw tekst, aby był przyjemny w konsumpcji.
- Całość warto opublikować na dedykowanej podstronie landing page. Przy budżetowych projektach szczegóły oferty można rozpisać na blogu. Tam jest dużo więcej miejsca niż np. na Facebooku a treść trafia wyłącznie do osób wstępnie zainteresowanych, które przeszły na podstronę.
- Nie zapomnij o wezwaniu do akcji, czyli konkretnej sugestii, co klient powinien zrobić, aby odebrać wszystkie skarby, które oferujesz.
Realizacja działań marketingowych – przykłady poniżej
To, co proponuję, to kampania we wszystkich nośnikach (omnichannel) kierująca w JEDNO zdefiniowane przez Ciebie miejsce. W ramach takiej kampanii używa się dosłownie wszystkich możliwych punktów styku klienta z produktem:
- pop-up i banerek na stronie www. Pomoże narzędzie privy.com
- mailing do bazy klientów. Korzystam z niezawodnego Mailerlite
- SMS. Z pomocą przychodzi serwersms.pl
- reklama na fb
- wysoka pozycja w organicznych wynikach wyszukiwania (SEO)
- banerki Google Display
- wymiana zdjęcia w tle na fb. Warto skorzystać z grafika, ale można sprawdzić canva.com
- publikacja na Instagramie
- seria materiałów na YouTube
- live na fb / webinar online (opcjonalnie)
- warto również zadzwonić i telefonicznie przedstawić tę ofertę. Jeżeli klient się zgodzi, to świetnie – transakcja dopięta. Jeżeli padnie negatywna odpowiedź, to zawsze możesz poprosić o poradę, co mógłbyś w tej ofercie poprawić.
- materiały wideo do social media. Zobacz klip, który przygotowałem na potrzeby promocji swoich usług
Szkoda czasu na wysyłanie promocji tylko jednym kanałem dostępnym w sieci. Wykorzystaj wszystkie możliwości tj. działania skierowane na cel, które daje marketing, aby zmaksymalizować siłę sprzedażową. Chodzi o zmaksymalizowanie efektu, czyli dotarcie do jak największej liczby klientów, w krótkim odcinku czasu.
Czy wszystkie działania marketingowe należy planować tylko pod sprzedaż?
I tak i nie… W wielu firmach istnieje problem „napuchniętego dołu lejka“. Mam na myśli całą listę klientów, którzy po przedstawieniu oferty „dobrze rokują i wkrótce kupią“. Fakty pokazują, że te decyzje są odraczane z tygodnia na tydzień, z miesiąca na miesiąc, z kwartału na kwartał – na wieczne „później”.
Innym objawem „napuchniętego dołu lejka” jest sytuacja, w której do małej listy mailingowej / remarketingowej (ciągle do tych samych osób) wysyła się powtarzalne komunikaty. Niestety taka baza szybko się wyjaławia i ludzie uodparniają się na ciągłe komunikaty sprzedażowe. Takie działania marketingowe nie są najlepsze…
Rozwiązanie: Potrzebujesz dużo świeżej krwi w swoim lejku sprzedaży. Najpewniej w Twoim systemie brakuje reklam zasięgowych, które w mądry sposób przyciągną uwagę odbiorców.
Trzeba jednak uważać z pompowaniem zasięgów, bo w drugim narożniku czai się problem szafiarki. Czyli olbrzymie zasięgi, wiele materiałów, mnóstwo bezpłatnych publikacji, które nie przekładają się na pieniądze. Jak wszędzie… liczy się balans.
Nie myśl, że ludzie chcą oglądać Twoje reklamy. Jakie materiały więc przygotować, aby klienci chcieli płacić za dostęp do nich?
Minęły czasy pisania reklam w stylu „sprzedam Opla”. Pora na pełnowartościowe treści, które doceni odbiorca. To oznacza, że do wyboru pozostaje wyłącznie kilka typów treści:
- edukacja – jak spowodować, aby ktoś podziękował Ci za informację
- rozrywka – jak poprawić komuś humor
- inspiracja – jak pokazać rozwiązanie w nieznany wcześniej sposób
- społeczność – jak spowodować, aby sam dostęp do grupy dawał przewagę
Zobacz również: Jak marketing robi IKEA?
Jak nazwiesz kampanię marketingową?
Ludzie na dłużej zapamiętują bohaterów historii, gdy poznają ich imiona. To samo dzieje się w przypadku kampanii marketingowych. Nazwanie kampanii nadaje jej głębszego znaczenia i zwiększa szansę na zapamiętanie. Jak nazwać kampanię marketingową?
Oto jedna z prostszych metodologii. Pomyśl sobie, jaki co osiągnie klient po zakupie. Co będzie finalnym efektem. Co klientowi da to, że wyda pieniądze. Oczywiście, będzie miał Twój produkt, ale co zyska, gdy go zastosuje, jaki będzie miał rezultat?
Przykład? Prowadzisz firmę dietetyczną? Co powiesz na akcję Styczniowe odchudzanie z [nazwa firmy]? Ludzie nie chcą diety i wyrzeczeń, oni chcą stracić nadprogramowe kilogramy. Ludzie nie potrzebują młotka. Oni chcą wbić gwóźdź, aby powiesić obrazek na ścianie. Może i nie jest to porywająca nazwa, ale lepsza taka niż żadna.
Kampanie marketingowe to zbiór działań, które zadziałają w określonym momencie i tylko na określoną grupę osób, która aktualnie szuka rozwiązań na rynku.
Co konkretnie trzeba wykonać, aby przeprowadzić kampanię – planowanie marketingowe (nie tylko pod social media)
To lista kontrolna zadań do wykonania, aby doprowadzić całą kampanię do szczęśliwego zakończenia. Każde zadanie powinno być w niej zawarte. Ta lista powinna być długa. Proponuję każde z nich rozpisać w następujący sposób:
- Co zostanie zrobione?
- Jak to zostanie zrobione?
- Kto to zrobi?
- Kiedy to zostanie zrobione?
- Ile będzie kosztowało wykonanie?
Cała sztuka polega na tym, aby wszystkie koncepcje, plany i schematy sprowadzić do listy zadań, a listę zadań rozdzielić na poszczególne dni tygodnia. Bo nawet najlepsza strategia marketingowa bez działania jest warta jedynie funta kłaków.
To co? Do dzieła! Czas uruchomić najlepsze działania marketingowe dla twojej firmy
Potrzebujesz ułatwienia? Bezpłatnie oraz bez potrzeby podawania danych pobierz plik w Excelu, aby z łatwością zaplanować skuteczne działania marketingowe dla swojej firmy. Wypełnij wszystkie pola zgodnie ze swoją intuicją i oczekiwaniami.
Plan marketingowy i cyfrowe działania marketingowe – Podsumowanie
Niezależnie czy mówimy o poprawie wydajności, wyglądu, funkcjonalności witryny, czy działaniach zorientowanych na dopasowanie do algorytmów wyszukiwarek, reklamach Google Ads, promocjach, czy chodzi nawet o zwykły billboard bądź ulotkę. Konsument czyt. grupa odbiorców Twoich działań musi Cię zauważyć, zrozumieć narrację i polubić. Strategia marketingowa musi to uwzględniać.
Bez określenia preferencji klientów, bez stałej optymalizacji działań zorientowanych na widoczność Twojej firmy biada Ci. Działania marketingowe w internecie i świecie offline, nie mają racji bytu bez strategii. Każda firma musi zrozumieć, że działania marketingowe i to wszelkie działania są jak taktyka wygrania meczu. To od Ciebie jednak zależy czy celujesz w ligę okręgową, czy puchar świata.
Miło mi, że docierasz do końca tego wpisu, to oznacza, że w jakimś stopniu zainteresowała Cię jego treść. Jeżeli chcesz być poznać kompletny (i zarazem najlepszy) sposób na stworzenie rocznego planu marketingowego, to zapraszam Cię do podejrzenia tego materiału.
Warto wiedzieć!
Jakie istnieją różne rodzaje marketingu, które mogę wykorzystać w moim biznesie?
Możesz skorzystać z marketingu cyfrowego, marketingu treści, marketingu społecznościowego, marketingu e-mailowego i wielu innych. Skuteczne akcje marketingowe często łączą różne rodzaje marketingu, aby osiągnąć jak najszerszą grupę docelową.
Jak mogę tworzyć cele marketingowe dla mojej firmy?
Tworzenie celów marketingowych wymaga zrozumienia Twojego biznesu i Twojej grupy docelowej. Musisz zidentyfikować, co chcesz osiągnąć za pomocą swoich działań marketingowych, czy to zwiększenie świadomości marki, zwiększenie sprzedaży, czy zwiększenie zaangażowania. Ważne jest, aby monitorować działania marketingowe, aby upewnić się, że są one skuteczne i dostosować je w razie potrzeby.
Jak mogę stworzyć skuteczną strategię marketingową dla mojego biznesu?
Tworzenie skutecznej strategii marketingowej dla biznesu wymaga zrozumienia Twojej grupy docelowej, Twojego rynku i Twojego produktu lub usługi. Powinieneś zidentyfikować, jakie kanały marketingowe są najbardziej skuteczne dla Twojej grupy docelowej, jakie są Twoje cele marketingowe i jakie działania marketingowe pomogą Ci je osiągnąć. Pamiętaj, że skuteczne akcje marketingowe często wymagają łączenia działań marketingowych w różnych kanałach.
Jakie są kluczowe elementy skutecznej strategii marketingowej?
Kluczowe elementy skutecznej strategii marketingowej obejmują zrozumienie Twojej grupy docelowej, zdefiniowanie jasnych celów marketingowych, wybór odpowiednich kanałów marketingowych i tworzenie skutecznych akcji marketingowych. Ważne jest również, aby regularnie monitorować działania marketingowe i dostosowywać strategię w razie potrzeby. Pamiętaj, że skuteczna strategia marketingowa jest dynamiczna i powinna ewoluować wraz z Twoim biznesem i rynkiem.
Przeczytaj więcej o marketingu internetowym:
