Krzyżyk na drogę, jeżeli chcesz tworzyć komunikację marketingową firmy lub produktu, bez znajomości tych motywatorów. To tak, jakbyś chciał prowadzić samochód, jednocześnie nie wiedzą, który pedał do czego służy. Będzie trochę trudniej, bo do obsługi aż 6 pedałów, zamiast tradycyjnie trzech. Dasz radę? Gwarantuję – warto.
Od czego zacząć w marketingu?
Dla kogo?
Pewnie zwróciłeś uwagę, że nie ma dwóch takich samych ludzi. Tworzenie ogólnych grup docelowych już dawno odeszło do lamusa. Kobieta 25 – 35 lat, która ma mało czasu i jeździ samochodem klasy premium. To jakiś nieznany, bliżej nie określony zbiór fantomów.
Aktualnie (zawsze tak było) komunikacja marketingowa odbywa się H2H. Human to Human. Człowiek do człowieka. Nawet w korporacjach, za całą machiną procedur ostatecznie podpis składa człowiek.
Więc jak powinna wyglądać Twoja „grupa docelowa”?
To Mariolka mająca 32 lata. Na codzień samotna matka, opiekująca się 5-letnim Jasiem. Pracuje jako asystentka zarządu w firmie metalurgicznej. W wolnych chwilach ogląda M jak miłość. Ma lekką nadwagę, dlatego raz w tygodniu chodzi na fitnes. Na więcej nie ma czasu. Jest zaangażowana i sumienna. W drodze do pracy słucha radia. Kontakt ze znajomymi utrzymuje za pomocą mediów społecznościowych. Raz w miesiącu wychodzi z koleżankami do dobrej kawiarni na pogaduchy. Jasia zostawia z babcią Stasią. Babcia ma jedną wadę, czyta Fakt. Mariolce imponuje prostota, filozofia zen oraz produkty, które oszczędzą jej czas. Po rozwodzie stała się bardzo nieufna. Cała swoją miłość przelała na Jasia.
Czy jesteście w stanie wyobrazić sobie Mariolkę, jej codzienne życie? Sukcesy? Problemy? Wyzwania? A jakie problemy mógł mieć tamten fantom?
Wiemy już do kogo mówimy. Teraz pora sprawdzić, co motywuje Mariolkę i jej koleżanki.
Istnieje coś takiego jak 6 motywatorów ludzkich. To takie pedały – przyciski, które odpowiednio wciśnięte wywołują działanie. Zakup, czynność, generalnie wykonanie polecenia.
6 motywatorów marketingowych!
Czego pragną?
#1 Oszczędność Czasu
Mariolka jest bardzo zabiegana. Chcę, jak najwięcej czasu spędzić ze swoim Jasiem. Zrobi wszystko, by tych wspólnie spędzonych chwil było jak najwięcej. Jesteś w stanie w jakiś sposób oszczędzić jej czas? Dowieźć ją do pracy o połowę szybciej? Dostarczyć urządzenie, które ugotuje obiad w 15 min? A może znasz sposób, by mogła szybciej wykonać swoje zadania, a dzięki temu zwolnić się o godzinę szybciej z pracy?
#2 Oszczędność Pieniędzy
Każdy patrzy na swoje wydatki. Mariolka także prowadzi swój budżet domowy. Oszczędzając pieniądze na swoich ubraniach, chce by jej Jasiu miał się jak najlepiej. Kupuje dla niego najlepsze produkty spożywcze. Masz pomysł na program lojalnościowy? Kupuj tylko w naszym supermarkecie, zwrócimy Ci 10% wartości zakupów do wykorzystania na produkty dla dzieci.
#3 Zwiększenie Zysku
Dodatkowa, lekka praca? Kurs angielskiego dla biznesu? Prowadzisz szkołę językową? Brakuje Ci lektorów? Mariolka chętnie przeprowadzi w Twoim imieniu kilka godzin miesięcznie. Daj jej tylko możliwość do zarobienia dodatkowych pieniędzy.
#4 Prestiż
Jak już lansuje się z koleżankami, to tylko w najlepszej knajpce. Pomimo wielu obowiązków wciąż czuje się młodo. Stwórz kawiarnię, w której każde selfie wyjdzie dobrze. Wystrój, dobra muzyka i wszędzie ten aromatyczny zapach świeżo mielonej kawy. Taki klimatyczny biznes, w którym każdy poczuje się prestiżowo – Mariolce się spodoba.
#5 Przyjemność
Po pracy pora na chwilę przyjemności. Może krótka wizyta w pobliskimi SPA? Masaż, lawendowa maseczka, manicure na szybko i Mariolka jest jak nowo narodzona, a wszystko to przed odbiorem Jasia z przedszkola. Ekspresowa usługa – ogromna przyjemność, to jest coś, co Mariolki lubią najbardziej.
#6 Bezpieczeństwo
Mieszka sama z dzieckiem, a więc jest potencjalnie zagrożona włamaniem oraz kradzieżą. Jesteś w stanie zagwarantować jej system antywłamaniowy, który dodatkowo zabezpieczy jej mieszkanie?
Każdego dnia dowozi swojego Jasia do przedszkola w foteliku. To niby tylko 5 km, ale w ruchu drogowym wszystko się może zdarzyć, zresztą wiesz, jak to jest. Masz dla niej jakieś rozwiązanie poprawiające bezpieczeństwo?
WNIOSEK:
Przedstawiłem zupełnie różne biznesy. Każdy odwołuje się do innego motywatora. Można też zrobić to całkowicie odwrotnie. Jeden biznes może odwoływać się do wielu motywatorów marketingowych.
Jak tylko dobrze popatrzysz to okaże się, że Twoja firma jednocześnie oddziałuje na kilku obszarach motywacji. Znajdź teraz kilka. Podpowiem – im więcej, tym lepiej.
Ćwiczenie praktyczne:
Tworząc prezentację, tekst na stronę, ofertę handlową – prawdopodobnie posługujesz się językiem korzyści, prawda? Spróbuj po każdej z korzyści dodać magiczną formułkę.
[Korzyść], a dzięki temu [motywator marketingowy]. Przykład? Prowadzimy zabiegi pielęgnacyjne na twarz. Dzięki temu będzie się Pani przyjemnie patrzyło na swoje odbicie w lustrze przez cały miesiąc po zabiegu.
Wykorzystaj to w swojej firmie, w trakcie najbliższej rozmowy lub pisania oferty. Jeżeli korzyści podeprzesz tymi motywatorami, to Twoja skuteczność sprzedażowa będzie wielokrotnie większa.
Powodzenia!
