Posłuchaj najnowszego odcinka podcastu:

Jaki problem rozwiązuje Twoja firma?

Udostępnij

Wiele firm ubiera swoje rozwiązania w malownicze słowa. Jednak sprzedaży brak, bo klienci nie wiedzą, czym REALNIE zajmuje się firma. Od odpowiedzi na pytanie: „Jaki problem rozwiązuje to, co sprzedajesz?” zaczyna się budowa narracji marketingowej.

Wiesz, co sprzedajesz?

Pytanie do Ciebie – wiesz, co sprzedajesz? Na pewno? Skonstruuj odpowiedź używając tego schematu:

Zauważyliśmy, że ludzie________ [popełniają błąd / mają błędne założenie]

w konsekwencji__________ [jakie to rodzi problemy]

dlatego___________ [nasze rozwiązanie].

Gdy zaczynasz swoją wypowiedź od nazwy swojego produktu, to ludzie węszą autopromocję. Natomiast gdy zaczniesz od realnego problemu, który dotyczy odbiorcy, to będziesz mieć jego uwagę.

Badania pokazują jednak, że na rynku jest z tym spory problem.
Badanie firmy IBM dotyczące doświadczeń klientów w handlu detalicznym pokazało, że 4 na 5 konsumentów nie jest rozumianych przez marki.

Z kolei badanie agencji konsultingowej Simon-Kucher & Partners pokazało, że 72% nowych produktów i usług nie odpowiada na potrzeby klientów.

Aby zlokalizować przyczynę tych statystyk, należałoby przygotować wielowymiarową analizę biorącą pod uwagę takie czynniki jak:

Czasem przyczyna braku zrozumienia na linii marka-klient leży tuż przed nosem. 

Te firmy nie odpowiadają na potrzeby klientów. Nie skupiają się na ich perspektywie, tylko myślą o swoim produkcie i o tym, jak go wcisnąć jak największej liczbie osób.

Nie zadają sobie pytania – co sprzedają i jaki problem konkretnie rozwiązują?

Pamiętaj, że klienci nie chcą kupować kolejnego produktu. Oni chcą kupić rozwiązanie problemu. Po prostu.

Po co kupujesz młotek? Żeby zaśmiecał warsztat i zajmował miejsce w skrzynce z narzędziami? Może są amatorzy takich rozwiązań, ale z całą pewnością większość klientów kupuje młotek, bo chce powiesić obraz na ścianie. 

Bez młotka nie wbije gwoździa. Bez gwoździa nie ma obrazu, a mieszkaniu brakuje charakteru. Młotek rozwiązuje konkretny problem. Czy Twój produkt także?

Za ten obszar odpowiada moim zdaniem najważniejszy proces w biznesie, czyli budowa tzw. product market fit. Polega to na dopasowaniu produktu bądź narracji marketingowej do rynku*.

Tu też ważna uwaga… im sprzedajesz bardziej oczywisty produkt, tym bardziej doszukuj się kreatywnych odwołań do tzw. core influence, czyli źródłowej motywacji. Z kolei… w przypadku innowacyjnych produktów i przy szerokiej grupie docelowej sprowadzaj wszystko łopatologicznie do przysłowiowego młotka. Trzeba wyczuć, co i jak sprzedawać. W tym miejscu przedstawiam tylko naczelną zasadę.

*Jeżeli sprzedajesz usługi, to pod słowo “produkt”, podstaw “usługa”.

Zdefiniuj problem klientów

Jak zdefiniować problem, który rozwiązujesz? Zadaj sobie pytanie: „Jaki problem rozwiązuje, to co sprzedaję?”.

Jeśli masz problem ze zdefiniowaniem problemu, możesz użyć zdania pomocniczego:

[podaj nazwę produktu lub usługi] chodzi tak naprawdę o to, żeby [podaj problem, który rozwiązuje].

Odpowiedz prosto. Bez malowniczych opisów i wysublimowanych epitetów (jak ten). Ta odpowiedź ma być na tyle łopatologiczna, aby zrozumiało ją 7-letnie dziecko.

W dzisiejszych czasach dochodzi jeszcze jeden aspekt. Czy problem rozwiązywany w zeszłym roku dalej jest aktualny? Czy Twoi klienci mają z tym dalej problem? Czy może w tym momencie skupiają się na czymś zupełnie innym? Lub nawet inaczej zaczęła ten problem nazywać. Trzeba trzymać rękę na pulsie.

W ramach inspiracji podam Ci kilka inspiracji z różnych dziedzin.

Agencja Marketingu Internetowego WBIZNES: Chcemy, aby dobre produkty zyskały narrację i marketing, na który zasługują.
Problem: Obecnie prowadzone działania marketingowe nie przynoszą Ci satysfakcji i odpowiednich wyników. Czujesz, że tracisz pieniądze i chcesz to zmienić. W naszej usłudze tak naprawdę chodzi o to, aby nadać marketingowi właściwego kierunku, po to, aby firma finalnie realizowała zakładane cele i zarabiała więcej.

Nozbe: Działaj skutecznie! Dzięki przeniesieniu całej komunikacji do projektów, zadań i komentarzy, możesz w końcu skupić się na pracy.
Problem: Klient się rozprasza podczas pracy. Ma notatki w kilku aplikacjach. Musi szukać zadań i kalendarza. Marnuje w ten sposób czas, zamiast pracować. Tak naprawdę chodzi nam o to, aby wszystko było w jednym miejscu, a klient miał więcej czasu wolnego.

Loom: Nagrywaj krótkie wideo dla swojego zespołu i skróć spotkania o 29%.
Problem: Klient chce wyjaśnić coś szybko klientowi, ale nie ma czasu na spotkania. Spotkania z całym zespołem zabierają czas pracy i ograniczają efektywność organizacji. Tak naprawdę chodzi o to, że nie ma sensu organizować spotkań, które mogą być 3-minutowym nagraniem ekranu (screencastem).

tldv.io: Nagrywaj, edytuj, dodawaj znaczniki czasowe i udostępniaj rozmowy online w kilka minut.

Problem: Klient pracuje zdalnie na Google Meet i Zoom. Nie ma dostępu do spotkań, które się odbyły. Nie może ich ponownie odtworzyć. Nie może nimi zarządzać w łatwy sposób.

Body Chief: Dieta pudełkowa na każdą kieszeń.

Problem: Klient pracuje od rana do wieczora. Nie ma czasu na gotowanie zdrowych obiadów, ale nie chce wydawać większości zarobków na catering pudełkowy.

I jak? Przykłady Cię zainspirowały? Wiesz już, jaki problem rozwiązujesz? 

Jeśli tak, to zweryfikuj, w jaki sposób ludzie szukają rozwiązania swojego problemu w Google. Jakie frazy wpisują? Czy szukają grup tematycznych? Co im wyskakuje na pierwszej stronie wyszukiwarki?

A jeśli nie wiesz, jaki problem rozwiązujesz, to nie wróż z fusów i nie wymyślaj na siłę, bo w ten sposób możesz boleśnie przestrzelić. Zamiast tego – zapytaj klientów o zdanie.

Klienci nie gryzą… Poważnie!

Wyjdź do ludzi. Pamiętaj o trzech zasadach:

  1. To klient ma decydujący głos. On ma powiedzieć, co i jak masz sprzedawać. Zamiast wymyślać, estymować i analizować – posłuchaj. Kiedy już wysłuchasz, obserwuj. A następnie zmieniaj i ulepszaj.
  2. Zapytaj klienta, z czym aktualnie się zmaga. Jakie ma przed sobą wyzwania? Co sprawia mu trudność i doprowadza do szewskiej pasji?
  3. Dowiedz się, czego klient próbował dotychczas. W jaki sposób radził sobie z problemem. Odpowiedź na to pytanie pokaże Ci, czy rozwiązujesz palący problem, czy błahostkę, a to ma wpływ na narrację marki. Jeżeli klient nie próbował niczego, to znaczy, że problem nie jest aż tak istotny lub dopiero zaczyna być istotny.

Poza tym daj się poznać i wchodź maksymalnie często w interakcję z klientami, gdzie tylko się da – w social mediach, mailach, na stronie internetowej, targach, eventach.

Słuchaj, obserwuj i notuj.

Żadne narzędzie marketingowe, ani doradca sprzedażowy nie dostarczy Ci takich danych jak “żywy klient”.

I ostatnia rzecz – pytaj o opinie. Najlepiej po każdym zakupie lub każdym kolejnym okresie współpracy. W tym celu możesz wykorzystać darmowe narzędzie Google Forms lub Typeform do tworzenia ankiet. A jeśli wolisz tradycyjną formę – zadzwoń do klienta. Nie ma lepszych lub gorszych metod pozyskiwania opinii. Każda droga może być cenna.

Zadawaj pytania otwarte i nasłuchuj zwrotów, które używa Twój klient, aby opisać to, co robisz. Zapytaj go m.in o to:

  • w jakim stopniu produkt spełnia oczekiwania i rozwiązuje problem
  • w jaki sposób klient dowiedział się o tym rozwiązaniu
  • co możesz zrobić, aby jeszcze bardziej pomóc klientowi
  • co klient by zmienił lub poprawił w produkcie, aby był jeszcze lepszy
  • jak bardzo jest prawdopodobne, że poleci go innym

Podsumowanie

Wiesz już jaki problem rozwiązujesz? Jeśli nie, to jeszcze dzisiaj stwórz prostą ankietę dla klientów lub dołącz do grupy na Facebooku dotyczącej Twojej branży i poproś, aby klienci swoimi słowami opowiedzieli o tym, co według nich robisz.

Najlepszy marketing to ten, który dosłownie cytuje wypowiedzi swoich klientów.

Pamiętaj, że to klient jest Słońcem w naszym układzie marketingowym. Krążymy wokół niego i liczymy się z jego zdaniem, bo bez niego, nie ma nas.

Im lepiej go poznasz, tym większe i bardziej dorodne owoce zbierzesz za miesiąc, dwa lub rok.

Praca nad “dlaczego” firmy to tylko jedno z zadań nowoczesnego dyrektora marketingu. W tym artykule opisałem aż 24 kompetencje i obowiązki, z którymi warto się zapoznać.

WBIZNES-skuteczny-marketing-5-błędów

Dołącz do ponad 4500 osób, które czytają mojego newslettera.

Bonus na start: Checklista 5 największych błędów, które popełniają firmy w marketingu.

Może Cię również zainteresować:

Rola strony www w marketingu internetowym

Twoja strona internetowa pełni rolę elektronicznej wizytówki? Muszę Cię rozczarować. To zdecydowanie za mało. Dzisiaj potrzebujesz strony, która nie tylko będzie Cię przedstawiała, ale także w perswazyjny sposób eksponowała całą listę argumentów,

Czytaj więcej »

Jak IKEA robi marketing?

W 2021 roku blisko 22,5 miliona osób odwiedziło 12 sklepów IKEA w 10 polskich miastach. Na samej stronie internetowej odnotowano ponad 160 milionów wizyt. A sama sprzedaż w tym okresie

Czytaj więcej »

Autor wpisu:

Wojciech Bizub

Copywriter & właściciel agencji WBIZNES. Wykładowca akademicki. Prelegent największych konferencji biznesowych I <3 Marketing oraz WBEXP z Garym Vaynerchukiem. Jego klienci mówią, że jest pierwszym marketerem, który dostarcza wyników, a nie wymówek.

Wyciągając wnioski z przeprowadzonych kampanii oraz światowych wzorców, stworzył strategię dynamicznego rozwoju dla firm – WBIZNES. Twierdzi, że marketing i sprzedaż to prosty schemat, którego każdy może się nauczyć m.in. z jego programów szkoleniowych online.

Wojciech Bizub Odczaruj Marketing
Strona wykorzystuje pliki cookies w celu prawidłowego jej działania oraz korzystania z narzędzi analitycznych, reklamowych i społecznościowych. Zobacz szczegóły