Zastanawiasz się, jak sprzedawać więcej (nie tylko) online? Chcesz poprawić wyniki, ale nie wiesz, jak zidentyfikować i usprawnić „wąskie gardła” przez które przychód ledwie pokrywa koszta? Zacznij od wyeliminowania tych blokad.
Jak sprzedawać więcej – 5 blokad, które Ci na to nie pozwolą
Ogólnie rzecz biorąc, jest ich mnóstwo, ale tych 5 z mojego doświadczenia ma największy wpływ na brak efektów.
A jak znaleźć panaceum na każdą z nich? Tego dowiesz się niżej.
Nikt o Tobie nie wie
Ludzie kupują “to, co zwykle i tam, gdzie zawsze”. Skoro mam coś sprawdzonego, to po co szukać dalej? Czasami dokonujemy zmian z ciekawości, ale najczęściej, gdy wydarzy się “awaria”.
Przykład:
Dziś wybrałem się do kawiarni. Niestety moja ulubiona miejscówka była pełna. Na szczęście ostatnio widziałem reklamę nowej kawiarni na FB. Pomyślałem, że to dobra okazja, aby ich sprawdzić. Klimat jest równie fajny. Wiem, że zostanę tam na dłużej.
Rozwiązanie:
Nigdy nie przestawaj się reklamować. Ludzie zmieniają swoich dostawców, wciąż mają nowe potrzeby. Stań się ich pierwszą “drugą” myślą w głowie. Pojawią się u Ciebie, gdy przyjdzie ich pora.
Za trudno to kupić
Spraw, aby Twój produkt, usługę kupowało się maksymalnie prosto. Usuń tarcia – wszystkie niepotrzebne kroki, które mogą zniechęcić klienta. Zadbaj również o dostępność oferty.
Przykład:
E-commerce z tytoniem. Połowa produktów niedostępna. Po zamówieniu zaskakuje numer konta i prośba o przesłanie potwierdzenia PDF. Potem e-mail z prośbą o podanie NIPu, bo sprzedają tylko do firm. To nie koniec. Odbieram kolejny e-mail z supportu, bo system im nie zapisuje kodu paczkomatu.
Rozwiązanie:
Trzy sekundy to górna granica czasu ładowania strony. Projektuj sklep, myśląc od razu o sprzedaży mobilnej (mobile first). Zainteresuj się mapowaniem ścieżki klienta.
To nie dla mnie
W trakcie zakupu klient chce mieć poczucie, że to coś tylko dla niego. Szukamy dedykowanych rozwiązań szytych na miarę… w cenie masówki. Zadaj sobie pytanie, kto u Ciebie kupuje?
Przykład:
Zapisałem się na masaż. Przeglądałem listę opcji – wiele dziwnych nazw. wybrałem masaż “męska rzecz”, bo będzie mocny i bez miziania czekoladą. Czyli coś dla mnie.
Rozwiązanie:
Jeśli zastanawiasz się, jak sprzedawać więcej, to pamiętaj, by zawsze przygotowywać dedykowane pakiety dla różnych grup klientów tak, aby każdy (z segmentu docelowego) znalazł na liście coś w sam raz dla siebie. Nie przesadzaj z ilością pozycji. Pamiętaj, że klienci mogą oczekiwać różnych udogodnień, a także różnych przedziałów cenowych. Niestety im większa różnorodność, tym mniejsza skalowalność.
To jest za drogie
Gdy klient nie widzi wartości, nie rozumie produktu, to głównie kieruje się ceną. “Na to mnie stać, a na to mnie nie stać”. Nic dziwnego, to jedyne, co potrafi zrozumieć i sobie policzyć.
Przykład:
Diamenty nie były tak drogie i popularne, zanim nie wymyślono im odpowiedniej narracji. W 1947 roku agencja Ayer&Son stworzyła kultowe hasło “diamenty są wieczne”. Co sugeruje, że miłość narzeczonego również taka będzie. Panowie podnieśli sprzedaż pierścionków z diamentem o 50% i ja też się na to “nabrałem”.
Rozwiązanie
Stwórz solidny powód, który obroni wysoką ceną bez wdawania się w negocjacje. Wytłumacz, dlaczego warto skorzystać i zapłacić za wyższą jakość (prestiż) lub czym grozi fatalna obsługa klienta. Pokaż to, zamiast o tym mówić.
Kupię, gdy będzie promocja
Fajny produkt. Będzie mi pasował. Firma wygląda na legitną. Dopiszę się do newslettera i zaczekam na promocję. Nie śpieszy mi się, to mogę poczekać na lepszą ofertę.
Przykład:
W ten sposób kupuję aplikacje SaaS do marketingu. Zapisuje się do newsletterów i tylko czekam na promocję np. Black Friday. Podobnie z ubraniami. Po cichu czekam na dobre zniżki.
Rozwiązanie:
Klienci rzadko przywiązują się m.in. do produktów FMCG. Kupując papier toaletowy, najpewniej wybierasz ten z promocji. Tutaj gra zniżką jest dobrym rozwiązaniem. Z kolei w usługach B2B lepszym podejściem jest “tanio to już było”. Rabatów nie ma, warto kupić, bo będzie już tylko drożej.
Przed podjęciem działań przeczytaj też wpis: Co wpływa na wynik sprzedażowy i poznaj 13 zmiennych, które warunkują wysokość przychodu.
Jak sprzedawać więcej – Podsumowanie
A ty co robisz, żeby klient kupił tu i teraz? Planując marketing oraz budując ofertę, pomyśl jak go promować, ale i jak ominąć obiekcje i blokady, przez które klient nie będzie chciał kupić lub będzie odkładał zakup na później.
