Zwróciłem uwagę, że dużo firm chce wejść w reklamę, by natychmiastowo poprawić swoje wyniki. To dobrze, natomiast – przewrotnie – pokażę w tym artykule, że są lepsze metody. Dowiesz się również, jak działa marketing B2B.
Marketing B2B
Przedsiębiorcom wydaje się, że ich produkt jest tak genialny, że klient rzuci się na niego natychmiast po obejrzeniu reklamy (nawet jednokrotnym).
JAK TO DZIAŁA W PRAKTYCE?
Pewnie za każdym razem, gdy widzisz reklamę, to klikasz, wybierasz produkt, podajesz swoje dane i płacisz, prawda? I pewnie wydaje Ci się, że każdy klient kupuje w tak spontaniczny sposób? 🙂
UWAGA OKAZJA!
To może zadziałać, jednak sama oferta musi być bardzo „okazyjna” Ciekawe jest właśnie to, że wielu ludzi deklaruje, że są w stanie kupić produkt, który nie do końca jest im potrzeby, gdy akurat pojawił się okazja. Z tego zachowania bardzo skutecznie korzystają supermarkety. Tam na każdym kroku czekają na nas okazje, prawda?
JAK TO DZIAŁA W PRAKTYCE – HISTORIA PRAWDZIWA
Klient, zanim kupuje przechodzi przez pewną ścieżkę, sekwencję zdarzeń, które muszą się wydarzyć, zanim wykona przelew online lub trafi do punktu stacjonarnego firmy lokalnej. W bardzo dużym uproszczeniu ścieżka może przebiegać w następujący sposób:
Reklama = > przejście na stronę www => przeczytanie artykułów blogowych => zapis do newslettera => bezpłatny materiał edukacyjny (edukacja klienta) => kupon rabatowy => zakup.
Jak widać, sama reklama jest tylko wyzwalaczem do całej sekwencji zdarzeń. Według moich doświadczeń i obserwacji najskuteczniejszych sprzedażowo firm to najlepszy model sprzedaży przez Internet.
KOLEJNOŚĆ ZDARZEŃ WEDŁUG STRATEGII WBIZNES
Zwróć uwagę, że zachodzi tutaj odpowiednia kolejność zdarzeń:
1. Daj się poznać (reklama)
2. Daj się polubić (wartościowe wskazówki na blogu)
3. Daj sobie zaufać (ekspercki materiał edukacyjny)
4. Daj sobie zapłacić (motywator zakupowy i bramka płatności)
JAK KLIENCI KUPUJĄ W PRODUKTY – MARKETING B2B
1. Aktualny dostawca. W pierwszej kolejności odzywają się do aktualnego dostawcy, z którego są zadowoleni. Bo niby po co mieliby zmieniać?
2. Firma z polecenia. 80% transakcji „na zimno” w B2B realizowana jest z polecenia. Na ilość poleceń największy wpływ ma obsługa klienta (w skrócie relacje + czas realizacji / odpowiedzi). Czasami obsługa klienta jest jedynym elementem, który może wywołać efekt WOW. Z drugiej strony warto zadbać o tym, by znajomi i partnerzy biznesowi wiedzieli, czym się zajmujemy. W tym miejscu warto popracować nad kontaktami osobistymi. Z pomocą przychodzą również kluby biznes – netowrkingowe.
3. Branżowy ekspert. Ufamy ludziom, którzy widać, że się znają. Widzimy, że mają coś do powiedzenia w temacie i są obserwowani przez innych – „podobnych do mnie”. Działa tzw. social proof – czyli społeczny dowód słuszności. Trzy składowe: Dużo osób, które oglądają, wiele pozytywnych komentarzy i trafna argumentacja. Takim osobom po prostu ufamy.
4. Firma, którą już „gdzieś znamy”. Gdzieś zasłyszeliśmy, gdzieś widzieliśmy, gdzieś przeczytaliśmy, gdzieś odbieramy newsletter, mamy wizytówkę. Jeszcze nie skorzystaliśmy, ale to jest właśnie ten moment, w którym do niej wrócimy. Tutaj również warto wspomagać się remarketingiem, czyli trafianiem do osób, które już były na naszej stronie, ale nie dokonały interakcji.
5. Reklama. 80% transakcji Internetowych zaczyna się w Google (to nie oznacza, że tutaj są dopinane). Co jednak ważne, tylko niewielki procent piramidy sprzedaży B2B dociera do tak niskiego poziomu. Większość dostaje dopięta na poziomach od 1 do 4. Dopiero na 5 poziomie znajdują się Adwordsy, Reklamy na FB, Reklamy Graficzne, Roll-upy i wszystkie reklamy, które możemy sobie wyobrazić.
6. Telemarketing. Siedzę sobie wygodnie w biurze, a tutaj dzwoni księgowa, która oferuje swoje usługi. Tak, odrobinę prześmiewczo, działa telemarketing #not_cool
Kliknij w link i pogłęb temat, jakim jest marketing B2B
WYSOKA LOJALNOŚĆ?
I jednocześnie warto zwrócić uwagę, że im jesteśmy wyżej w tej piramidzie, tym mamy mniejszą konkurencję i wyższą lojalność klienta.
W praktyce, jaką mamy konkurencję, gdy dostarczamy komuś genialne usługi, z których ten ktoś jest bardzo zadowolony? Skorzysta po raz kolejny? Trzeba być szaleńcem, żeby rezygnować z firmy, z której jesteśmy zadowoleni, by ryzykować szukanie nowej.
KONKURENCYJNOŚĆ?
Dodatkowo im jesteśmy niżej w tej hierarchii, tym więcej jest podmiotów, które z nami konkurują. Zwróć uwagę, że firma ma zazwyczaj 1, góra 2 dostawców. Firm, które polecą Ci znajomi będzie pewnie ~ 5-10. Branżowych ekspertów jest kilkunastu. Firm, które gdzieś poznaliśmy – kilkadziesiąt. A firm reklamujących się – kilkaset?
JAK NATYCHMIASTOWO POPRAWIĆ SPRZEDAŻ?
Firmy chcą zdobywać wciąż nowych klientów. Jednak ta strategia jest bardzo dobra. Jeżeli mam podać skuteczny sposób na natychmiastową sprzedaż i poprawę finansów firmy, to jest to dosprzedaż produktów aktualnym klientom. Jeżeli są zadowoleni z wcześniejszej współpracy, to skuteczność sprzedażowa jest bardzo wysoka.
CO WIĘCEJ?
Chcę, żebyś pamiętał, że ostatecznie w marketingu B2B na samym końcu decyzję podejmuje człowiek. Człowiek, który kieruje się dokładnie 6-stopniową hierarchią. Cokolwiek robisz, pamiętaj – tworzysz komunikację H2H (człowiek do człowieka).
Jeżeli zainteresował Cię ten artykuł, to chcę zaprosić Cię do pewnego materiału, który przygotowałem specjalnie dla przedsiębiorców, którzy chcą skorzystać ze skutecznych sposobów reklamowania w Internecie. Dzięki tym metodom będzie Ci łatwiej dotrzeć do aktualnych klientów i przekonać tych, którzy wejdą na Twoją stronę www.
