Wydajesz nowy produkt. Publikujesz informacje o nim gdzie się tylko da, ale nie ma z tego ani jednej transakcji? Czekasz godzinę, dzień, tydzień, miesiąc i nadal nic? Co mogło pójść nie tak? Odpowiem jak niejeden psycholog: „To zależy”. I zaraz wyjaśnię od czego…
Wynik sprzedażowy – to nie powód do wymówek
Zakładając agencję marketingową, ustanowiłem kilka zasad. Jedną z nich było dostarczanie klientom wyników, a nie wymówek. Wiem jak często agencje migają się od udzielenia odpowiedzi na nurtujące pytania i szukają luk oraz furtek po to, aby wywinąć się od odpowiedzialności. Jednak nie na tym polega odpowiedzialny marketing.
Zadaniem marketerów jest dostarczenie klientowi zadowalających wyników, które są wcześniej oszacowane na podstawie analiz. Tak więc po co tworzę artykuł o czynnikach, które wpływają na wynik sprzedażowy?
Zanim ktoś mi zarzuci, że ten artykuł piszę po to, aby szukać wymówek, rozpraszać odpowiedzialność lub tłumaczyć się z nieudanych ruchów, to zdradzę moją prawdziwą motywację.
Tak naprawdę chcę pokazać szerszą perspektywę marketingu, czyli od czego zależy sukces sprzedażowy oraz Twoja skuteczność biznesowa. Pragnę także uwrażliwić Cię na to, abyś realnie patrzył na rynek, w którym działasz.
Często jest tak, że ludzie nie widzą rzeczy, których nie potrafią nazwać. Być może też tak masz. Wobec tego, w tym artykule kilka rzeczy sobie ponazywamy oraz dogłębnie omówimy.
Dodatkowo chcę pokazać, że chociaż przedsiębiorcy są odpowiedzialni za wszystko co dzieje się w ich firmach, to nie zawsze wina leży bezpośrednio po ich stronie.
Skąd wiem co wpływa na wynik sprzedażowy?
Od wielu lat pracuję jako marketer z klientami z przeróżnych branż. Zespół wdraża moje plany strategiczne i mogę z ogromną dumą powiedzieć, że na własne oczy widziałem już prawdopodobnie wszystko.
Kampanie z małym budżetem, które wykręciły setki tysięcy dochodu? Widziałem!
Kampanie z ogromnym budżetem, które okazały się klapą? Też widziałem!
Ludzie ze średnim zaangażowaniem, którzy chcieli zrobić tylko to, co absolutnie koniecznie, a ich wynik był mocno średni? Oczywiście, że widziałem.
Łowców overnight success, czyli chcących zarabiać miliony z dnia na dzień? Tych widziałem na pęczki i żaden z nich do niczego nie doszedł… Zmieniają tylko spółki i branże, czekając na sukces niczym w lotto, grając na “chybił trafił”.
Wiele osób spoza świata marketingu myśli, że marketing internetowy jest remedium na całe zło. Przecież wystarczy zatrudnić agencję marketingową, wpompować budżet w reklamy i powinno hulać, bo teraz wszyscy są w internecie. Otóż nie! Sprzedaż sama w sobie jest złożonym procesem, na który składa się naprawdę wiele czynników. Oto najpopularniejsze przekładające się bezpośrednio na wynik sprzedażowy.
Wielkość rynku i trend wzrostowy lub spadkowy
Absolutna podstawa podstaw. Zanim otworzysz firmę, projekt czy start-up, trzeba dokonać analizy rynku. Po co? Żeby mieć pewność, że firma się utrzyma.
Wyobraź sobie, że w 2022 roku pan Marek chce otworzyć zakład szewski w małym mieście. Czy to dobry pomysł na biznes? To wymaga analizy. Ale z dużą dozą pewności siebie mogę stwierdzić, że z usług szewskich korzysta coraz mniej osób. Co się dzieje, gdy zepsuje Ci się but? Naprawiasz czy kupujesz nową parę? Kompletnie nie mam złej krwi z szewcami…
Podobnie byłoby, gdyby ktoś chciał teraz hurtowo handlować płytami CD, gdy wszystko jest w chmurze. Można bezpiecznie założyć, że trend na tym rynku jest spadkowy, a sam rynek się kończy.
Sprawdź, czy to, co aktualnie oferujesz jest tym, czego ludzie w tym momencie szukają. Jeśli nie – zastanów się, co możesz zmienić i czy jest sens pchania się w rynek z małym potencjałem.
Wolisz słuchać niż czytać? Odcinek jest dostępny na Spotify.
Aktywność konkurencji
Wiele firm twierdzi, że się stara. Ale jak jest naprawdę? W biegu na 100 m też każdy biegacz daje z siebie wszystko, ale na koniec wygrywa tylko jeden. Czy możesz starać się bardziej? Zakładam, że tak.
Kiedy chcesz rosnąć, to zazwyczaj trzeba starać się bardziej niż konkurencja. Ale spokojnie! Nie chodzi o to, abyś przelewał pot, krew i łzy. Twoją przewagą rynkową może być lepsze zrozumienie potrzeb klienta i zadbanie o to, aby cały proces obsługi był dopracowany i przemyślany.
Aby wygrać rywalizację z konkurencją trzeba postarać się trochę bardziej, co czasami wiąże się zwyczajnie z większymi kosztami, czyli np. zaprzestaniem wyciągania dywidendy ze spółki i reinwestowaniem zysków w dalszy rozwój.
Realne przewagi konkurencyjne
Sprzedając usługę drukowania katalogów lub produkty wyposażające plac zabaw bądź przygotowany na to, że konkurencja może mieć bardzo podobną ofertę do Twojej.
Dzięki temu, że działamy na wolnym rynku, klient ma możliwość dokonania wyboru między ofertami sprzedażowymi różnych firm. Którą wybierze? Najczęściej tą, która da mu większe bezpieczeństwo osiągnięcia celu (pewność zakupu), podniesie jego status lub też zwyczajnie będzie tańsza.
Czy wiesz jakie jest Twoje USP – Unikalna Propozycja Sprzedaży? Czym wyróżniasz się na tle konkurencji? Co może przyciągnąć klienta na Twoją stronę? Czy reklamujesz to, co wszyscy, czy oferowany produkt ma jakiś wyróżnik?
Przeciętny klient oczekuje od usługi lub produktu tego, aby zawierał atrybuty podstawowe, czyli takie, które są absolutnie niezbędne w danej kategorii oraz atrybuty pożądane, czyli takie, które jego zdaniem są konieczne, aby być zadowolonym.
W przypadku branży hotelarskiej atrybutem podstawowym będzie pokój zamykany na klucz, łóżko i pościel. A atrybutem pożądanym będzie telewizor z 60 kanałami i strzeżony parking.
Do tych dwóch rodzajów atrybutów dochodzą atrybuty nadzwyczajne, czyli takie, które nie są wymagane przez klienta, choć ich obecność pozytywnie wpływa na jego ocenę.
Przykład? Śniadanie keto w hotelu, wieczorny event w lobby lub butelka schłodzonego szampana z górnej półki czekająca na pościeli.
Jeżeli jesteś pośrednikiem w sprzedaży, to możesz sobie zadać pytanie, dlaczego akurat podjąłem współpracę z tym producentem.
“Czym mnie przekonał? W czym jego linie produktowe są lepsze od pozostałych dostępnych na rynku? A może ja jako sprzedawca mam swój lokal umiejscowiony bliżej miejsca zamieszkania klienta i mogę sprzedawać po sąsiedzku?”. Może u innych trzeba czekać na dostawę 9 tygodni, a u Ciebie jest gwarancja dostawy w zaledwie 3 tygodnie? Czasami nie trzeba nawet modyfikować produktu.
Znajdź swoje USP i wyróżnij się na tle konkurencji.
Inwestowanie w szkolenia i rozwój handlowców oraz opiekunów klientów
Weźmy na warsztat szkolenie sprzedażowe ze zdolności uzasadnienia wyższej ceny przez handlowca. Rezygnacja z przyznawania rabatów może być największym game-changerem w Twoim biznesie. W końcu rabaty zazwyczaj dajemy ze swojej marży. Pozostałe koszty pozostają bez zmian…
W jakie szkolenie jeszcze warto zainwestować? Przeszkolenie osób, które mają kontakt z klientem. Firma, która chce osiągać wysokie wyniki sprzedażowe powinna mieć zaprojektowaną ścieżkę dla klienta pod kątem jakości.
Kto w Twojej firmie odbiera telefon od klienta? Kto odpisuje na maile ofertowe? Ile czasu klient musi czekać na odpowiedź? Chyba nie chcesz zdać się na łaskę losu? Dokładnie zaprojektuj ścieżkę klienta oraz przeszkol osoby, które odpowiadają za komunikację, bo to ważny punkt styku, który buduje opinię o Twojej firmie.
Ustalenie właściwej ceny – fundament wyniku sprzedażowego
W skrócie – jeżeli cena jest za wysoka, to klient może nie mieć pewności, że dany produkt jest rzeczywiście tyle wart. W efekcie będzie szukał podobnego produktu u konkurencji. Jeżeli cena jest za niska, to pojawiają się wątpliwości o skuteczności produktu. Tak więc nie jest to wcale proste.
Jeżeli chcesz poznać kilkanaście strategii ustalania cen, to znajdziesz je w mojej książce #OdczarujMarketing. Gorąco polecam przemyśleć swoją strategię wyznaczania i prezentowania cen.
Atrakcyjna i czytelna oprawa wizualna całej firmy
Czasy, w których tworzyło się strony bez zdjęć pisane od początku do końca jedną czcionką o wielkości 12 pikseli minęły bezpowrotnie. Klienci z zasobnym portfelem doceniają ładną oprawę.
Pamiętaj, że każde działanie firmy jest częścią marketingu. Post w mediach społecznościowych, artykuł na blogu, relacja na Instagramie czy nowy odcinek podcastu – to wpływa na postrzeganie marki oraz powoduje, że zapuszczasz korzenie w świadomości klienta.
Teraz liczy się styl i design. Atrakcyjne treści przyswajamy szybciej i dłużej się im przyglądamy. A przecież na tym Ci zależy, prawda? Więc warto zadać sobie pytanie, czy Twoja reprezentacja wizualna sprzyja budowaniu zaufania, czy raczej wygląda jakby wszystko za moment miało się wysypać.
Rekrutacja odpowiednich osób na stanowisko doradcy klienta lub sprzedawcy leadów B2B
Doskonale pamiętam sytuację z mojej Agencji Marketingowej WBIZNES, kiedy za pomocą reklamy pozyskiwaliśmy leady dla jednego klienta. W krótkim czasie uzbierało się kilkaset leadów. Niby wszystko okej, ale klient nie był przygotowany na taką liczbę leadów. Musiał więc zwiększyć moce przerobowe i zatrudnić dodatkowe osoby, które dzwoniły do klientów.
Niewystarczające zaplecze to tylko jeden problem… Drugim jest zatrudnienie osób, które źle sprzedają przez słuchawkę. Co z tego, że zadzwonią do 100 osób, jeśli nie sprzedadzą ani jednego produktu?!
Jak w Twojej firmie wygląda skuteczność sprzedawców leadów B2B? Mierzyłeś ją czy zdałeś się “na nosa”?
Dobór właściwego modelu sprzedaży ma wpływ na wynik sprzedażowy
Kiedy zaczęła się pandemia, to wiele firm przeniosło się do przestrzeni online. Może Ty chcesz nadal jeździć do klientów na spotkania, a oni woleliby dużo krótsze i merytoryczne spotkanie na Zoomie?
Warto przećwiczyć w swojej branży inne modele sprzedaży. To prowadzi nas do kultury testowania i otwartości na zmianę.
Otwartość na zmiany oraz ciągłe doskonalenie procesów marketingowo-sprzedażowych
Znam wielu przedsiębiorców, którzy po przeprowadzeniu udanej kampanii osiadają na laurach. Świat idzie do przodu, a oni powielają schematy, które „raz zadziałały, więc przecież są skuteczne”… Nawet nie zdajesz sobie sprawy z tego jak wielkie zdziwienie maluje się na ich twarzach, gdy zderzają się z rzeczywistością.
Warto regularnie audytować swoją ofertę i działania względem tego, co teraz dzieje się na lokalnych i światowych rynkach. Tu jedyną pewną jest stała zmiana i usprawnienia, dlatego warto skruszyć mentalny bunkier i pomyśleć o tym, co w pierwszej kolejności warto usprawnić.
Zakres akceptowanego ryzyka inwestycji i umiejętność radzenia sobie ze stresem
Chyba nie pamiętam tygodnia, w którym nie dostałbym pytania: „Wojtek, jaki muszę mieć miesięczny budżet na reklamę w Google?”. Co mogę na nie odpowiedzieć? To zależy. Kwoty są umowne i wynikają z konkretnych czynników.
Jeżeli dobrze trafisz ze swoim produktem, bo wcześniej zainwestowałeś w zbadanie rynku i rozmowy z potencjalnymi klientami, to kampania za 1.000 zł może dać lepsze wyniki od kampanii za 10.000 zł.
Mając pewność, że robisz dobry marketing możesz włożyć nawet kilkukrotność tego budżetu i zarobić sporo. Jednocześnie ten biznes jest ryzykowny i nie daje pewności sukcesu, a więc to od Ciebie zależy jakie ryzyko zaakceptujesz.
Osobiście jestem wytrawnym graczem. Wolę grać ultra-zachowawczo i spać spokojnie. 1% progresu każdego dnia. Tylko tyle. I aż tyle.
Dyscyplina pozwalająca realizować zadania zgodnie z planem przez wiele tygodni
„Plan” to słowo, które uwielbiam. Jeżeli masz plan, to jesteś w połowie sukcesu. Problem pojawia się wtedy, kiedy zdasz sobie sprawę z tego, że druga połowa sukcesu to realizacja.
Niestety w praktyce okazuje się, że nie wszystkie działania da się delegować. Niektóre wymagają współpracy w zakresie opracowania materiałów, przydzielenia dostępów, czy też zorganizowania czasu na rozmowy z wybranymi klientami.
Warto przyjrzeć się swoim poczynaniom i sprawdzić, czy przypadkiem u sterów nie siedzi małpa natychmiastowej gratyfikacji. Jeżeli z niewyjaśnionych przyczyn odkładasz w swojej firmie rzeczy, które już dawno powinny być przez Ciebie wykonane, to najprawdopodobniej tak jest.
Koniecznie obejrzyj na Youtubie wideo o tym jak działa mózg prokrastynatora.
Strategiczne podejście do polityki cenowej
Strategiczny rozwój firmy nie jest liczony „peakami” sprzedaży. W końcu łatwo zrobić dużą zniżkę cenową, która na wiele miesięcy zabije sprzedaż. Miałem taką sytuację, w której firma sprzedawała wyłącznie na promocjach i przyszła do nas, aby przestać sprzedawać obniżkami cen.
Rozeszliśmy się po 2 miesiącach… Ale czego można oczekiwać, skoro przez wiele lat przyzwyczaili klientów do promocji, a nagle chcieli z dnia na dzień całkowicie odejść od rabatów?! Duże promocje na długi czas rozregulowują sprzedaż.
Wynik sprzedażowy zależy od pory roku
Załóżmy, że handlujesz grillami i kosiarkami. Wiadomo, że taki sprzęt będzie miał największe zainteresowanie na wiosnę, a w zimie można co najwyżej zrobić wietrzenie magazynów. Trzeba wybrać odpowiednią porę na uruchomienie sprzedaży, gdy jest największa szansa na uzyskanie rekordowego wyniku.
Pracując z klientami opracowujemy miesięczny plan promocji, aby spróbować przewidzieć, które linie biznesowe osiągną największy sukces w danych miesiącach.
Podobnie jest z wieloma kampaniami sprzedażowymi, których start jest podyktowany np. tym, że klienci otrzymują danego dnia wypłatę. Zwróć uwagę, że akcje związane z wyprzedażami bardzo często zaczynają się około 10. dnia miesiąca.
Takie plany muszą też uwzględnić działalność w czasach turbulencji, bo wszyscy już doświadczyliśmy tego, że konflikty zbrojne, sytuacja epidemiologiczna czy też inne wydarzenia z rynków finansowych mają wpływ na nasze decyzje.
Co jeszcze wpływa na wynik sprzedażowy?
Sporo tego? A to „zaledwie” kilkanaście czynników, które mają wpływ na wynik sprzedażowy, a nie są bezpośrednio związane z uruchamianymi reklamami.
Pewnie do tej listy mógłbyś dołożyć kilka swoich pomysłów. Mam rację?
Mam nadzieję, że teraz dostrzegasz, jak skomplikowanym procesem jest układanie marketingu oraz finalizowanie sprzedaży. Życzę Ci powodzenia w zwiększaniu wyniku sprzedażowego każdego dnia. Jeśli nie będzie zadowalający, to wróć do tego artykułu i wprowadź poprawki. Trzymam za Ciebie kciuki!
