Większość osób wie czym jest marketing, ale mało kto zdaje sobie sprawę z tego, czym jest marketing B2B i czym różni się od B2C. Co więcej, jeszcze mniej osób wie, że do każdego z tych sektorów trzeba dobrać właściwe działania marketingowe, aby osiągnąć sukces. W tym wpisie opiszę kluczowe różnice między marketingiem B2B i B2C oraz podam konkretne przykłady działań marketingowych.
Czym jest marketing B2B i B2C?
Wyróżniamy różne rodzaje marketingu:
- Inbound marketing, czyli potencjalny klient sam do nas zagaduje (np. przez content marketing, email marketing lub media społecznościowe);
- Outbound marketing, czyli my wychodzimy do potencjalnego klienta (np. reklama w telewizji, billboardy).
Każdy z tych rodzajów marketingu można rozbić na jeszcze mniejsze podkategorie.
Musisz przyznać, że można się w tym wszystkim pogubić. Ale jakby tego było mało – to jeszcze nie wszystko!
Działania marketingowe dzielimy nie tylko ze względu na rodzaj treści, używaną platformę czy zachowania konsumenckie. Możemy je także podzielić ze względu na adresata komunikatu reklamowego.
- Kiedy docierasz do klienta indywidualnego, to mówimy o marketingu B2C (business to consumer).
- Kiedy docierasz do klienta biznesowego, to mówimy o marketingu B2B (business to business).
Porównanie marketingu B2B i B2C – Czas na ćwiczenie!
Zadanie jest proste. Odpowiedz, która z tych firm działa na rynku B2B, a która na rynku B2C.
- Firma A prowadzi marketing skierowany do firm IT, w których chce przeprowadzić szkolenie z zakresu budowania zespołu.
- Firma B stara się dotrzeć ze swoim szkoleniem dotyczącym pozyskiwania zleceń na strony internetowe do freelancerów-informatyków.
Znasz odpowiedź? Która firma prowadzi marketing B2B, a która – marketing B2C?
W każdym przypadku mamy do czynienia z produktem lub usługą. W każdym przypadku docieramy do firm.
A nawet – w obu przypadkach możemy wystawić fakturę. I co teraz? Może w takim razie obie firmy robią marketing B2B?
Zła odpowiedź!
Zwróć uwagę na to, że firma A dociera do działu HR, który podejmuje decyzję w imieniu całej firmy odnośnie szkolenia z budowania zespołu. Tak więc w tym przypadku mamy do czynienia z „najczystszą formą” B2B, kiedy firma dociera do klienta biznesowego.
O marketingu B2B mówimy wtedy, gdy ktoś kupuje produkt lub usługę, z których korzysta cała organizacja. Więc bezpośrednim beneficjentem nie jest pojedynczy uczestnik. Co więcej, on nie finansuje tego ze swojej kieszeni. To firma wykłada pieniądze.
Z kolei – wracając do naszego ćwiczenia – firma B działa w sektorze B2C, czyli dociera do klienta indywidualnego – freelancera budującego strony internetowe. Pomimo tego, że może on funkcjonować jako firma, to jest bezpośrednim beneficjentem produktu.
Model B2C w tradycyjnym ujęciu oznacza, że klient kupuje coś za swoje pieniądze i samodzielnie to konsumuje.
Różnice są subtelne, ale bardzo istotne. Skoro podstawy mamy za sobą, to przejdźmy do „mięcha” tego artykułu.
Marketing B2B i B2C – Jakie są różnice?
W skrócie wiesz już czym różni się jeden rodzaj od drugiego, ale pora dogłębnie przeanalizować to zagadnienie.
Postanowiłem omówić kluczowe różnice między B2B a B2C na pięciu płaszczyznach:
- Długość procesu decyzyjnego
- Motywacja zakupowa
- Rodzaj relacji
- Wielkość grupy docelowej
- Rodzaj finansowania
Aby mocniej uwypuklić różnice między marketingiem B2B i B2C użyję dwóch przykładów.
Załóżmy, że w B2B będziemy mieć do czynienia z firmą oferującą kompleksowe usługi księgowe, a w B2C – ze sklepem sprzedającym koszule.
Wolisz słuchać niż czytać? Odcinek jest dostępny na Spotify.
Długość procesu decyzyjnego w sprzedaży i marketingu
W przypadku B2B mamy do czynienia z długim i najczęściej wieloetapowym procesem decyzyjnym.
Zanim firma X zdecyduje się na usługi konkretnego biura rachunkowego, to Ziemia zdąży się obrócić wokół własnej osi kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt razy. W tym czasie zarząd spotka się na kilkunastu spotkaniach. A zespół stworzy drzewko decyzyjne, rozważając ZA i PRZECIW. Dodatkowo, firma X przeanalizuje oferty kilkunastu różnych biur rachunkowych, aby wybrać tę najbardziej korzystną.
W tym przypadku brakuje emocji i działania impulsywnego. Jest logika, analiza i planowanie. Z rozmów wiem, że na nasze usługi klienci decydują się rok – słuchając, oglądając i czytając materiały. To oznacza, że w zeszłym roku pracowaliśmy na wyniki, które osiągamy dzisiaj jako WBIZNES.
Przykład procesu decyzyjnego u klienta
Zupełnie inaczej proces decyzyjny wygląda w marketingu B2C. Klient Jakub z Warszawy wie, że za tydzień idzie na wesele, ale w ostatnim czasie zorientował się, że mole pomniejszyły mu ubrania i w nic się nie mieści.
W związku z tym musi kupić nową koszulę. Idzie do galerii handlowej. W pierwszym sklepie spotyka mało uprzejmą ekspedientkę, więc idzie do drugiego sklepu, w którym ma do czynienia z miłą i pomocną Panią Julią. Ona proponuje mu koszulę, jednocześnie go komplementując. Jakub kupuje koszulę i wraca do domu z uśmiechem na twarzy. Operacja “zakup nowej koszuli” trwała mniej niż godzinę. Proces decyzyjny jest dużo krótszy.
Obyło się bez drzewek decyzyjnych, rodzinnych narad i głosowań za konkretnym krojem i kolorem koszuli. W marketingu B2C prym wiodą emocje i perspektywa szybkiego zaspokojenia swoich potrzeb.
Motywacja zakupowa a sprzedaż B2B i B2C
Jaką motywację może mieć firma, która szuka biura rachunkowego?
Być może, ostatnie biuro, z którym współpracowała, z opóźnieniem księgowało faktury i na ostatnią chwilę podawało kwoty podatku lub składek ZUS. Może często popełniało błędy w dokumentach, co opóźniało pracę całej firmy. A może po prostu – biuro rachunkowe zakończyło działalność…
W każdym razie, firma 'Szkolenia Handlowe i Motywacyjne’ nie chce zastanawiać się nad księgowością w swojej firmie i to jest jej główną motywacją. Bo dzięki temu usprawnieniu zaoszczędzą mnóstwo czasu, będą lepiej zorganizowani i nie narażą się na częste kontrole ze strony Fiskusa.
Ich pobudki są czysto pragmatyczne, czyli finansowo-prawne. To bardzo rozsądne.
Z kolei w marketingu B2C, najczęstszą motywacją zakupową jest zaspokojenie potrzeb klienta.
Pojawia się przesłanka zakupowa i bach!
„Kupię sobie. Sprawię sobie nagrodę”.
Firmy, które docierają do klientów indywidualnych powinny wpływać na swoich klientów w mediach społecznościowych uderzając w sferę ich pożądań i potrzeb. Innymi słowy, powinny prowadzić marketing skierowany na warstwę emocjonalną.
Firma sprzedająca koszulę powinna zadać sobie kilka pytań i na nie odpowiedzieć w ten sposób:
- “Klient chce mieć ładną koszulę, w której zmieści się nowy brzuszek? To mu ją damy!”.
- “Klient chce w niej dobrze wyglądać? To dopasujemy krój do jego ciała!”.
Ważne jest to, aby w komunikacji marketingowej B2C nigdy nie zapominać o tym jak klient będzie się czuł używając Twojego produktu lub usługi, bo korzyści emocjonalne często są ważniejsze od funkcjonalnych.
Rodzaj relacji – Jak pozyskać klientów i zwiększyć skuteczność sprzedaży i marketingu B2B i B2C
W marketingu B2B warto budować relacje osobiste. Jeśli obracasz się w biznesowych kręgach, to pewnie niejednokrotnie słyszałeś o networkingu. Może sam brałeś w nim udział. Jedni go kochają, inni – nienawidzą. Fakty są jednak takie, że działa on bardzo skutecznie w odniesieniu do budowania relacji między firmami. Networking to nic innego jak proces wymiany informacji, podczas którego zawiera się znajomości i pozyskuje kontakty biznesowe. Posłuchaj jak robić zdrowy networking w moim podcaście.
Czas na przykład.
Wyobraź sobie, że na konferencji dotyczącej trendów w świecie IT, pojawia się biuro rachunkowe, którego przedstawiciel robi 15-minutowe wystąpienie przed setkami osób. Wystąpienie podoba się publiczności, a po nim, prelegent nawiązuje kilkanaście ważnych kontaktów od różnych firm IT, które nie są zadowolone z usług świadczonych przez biuro rachunkowe, z którym aktualnie współpracują.
Kilka dni po evencie, te firmy zgłaszają się do nowo poznanego biura rachunkowego i wkrótce przenoszą swoją księgowość. Jest to bardzo skuteczny sposób na pozyskiwanie klientów biznesowych.
Ciekawe jest to, że w przypadku takiego biura warto unikać konferencji dla księgowych, gdzie jeżdżą tylko koledzy po fachu, którzy raczej nie zostaną klientami. Zamiast tego warto szukać takich, na których są potencjalni klienci, a nie ma konkurencji. Ta sytuacja jest esencją marketingu B2B.
Z kolei w marketingu B2C, relacja często ma wymiar transakcji. Klient bez celu chodzi po galerii. Na wystawie widzi elegancką koszulę. Wchodzi do butiku, mierzy koszulę i kupuje. Budowanie osobistej relacji między marką a klientem jest w tym przypadku zbędne, choć żeby doszło do zakupu klient musi mieć pewność, że produkt spełni jego oczekiwania, będzie z dobrego materiału, nie zniszczy się za kilka dni i będzie w dobrej cenie. Natomiast punktów styku między marką a klientem indywidualnym jest znacznie mniej niż w marketingu B2B. Ekspedient z reguły nie poznaje imienia klienta, a już na pewno nie zapamiętuje go na długo.
W przeciwieństwie do mnie. Pamiętam imię każdego klienta, z którym pracowałem od początku założenia firmy, bo głównie działam na rynku B2B.
Różnice między marketingiem B2B i B2C – Wielkość grupy docelowej
Odbiorców indywidualnych będzie zawsze więcej niż firm. To fakt.W Polsce żyje ponad 30 milionów osób dorosłych. Każda z tych osób może być potencjalnym klientem na rynku B2C.
Oczywiście wiadomo, że nie wszyscy z tej grupy potrzebują eleganckich koszul na wesele, ale mimo wszystko ta grupa jest ogromna. Z kolei firm na polskim rynku mamy ponad 2 miliony. To nadal sporo. Natomiast absolutnie nie można porównywać tych dwóch statystyk ze sobą. Dlaczego?Ktoś bardziej uważny może zadać pytanie: „Skoro są takie dysproporcje w liczbach, to może nie warto budować firm z ofertą skierowaną do obiorców biznesowych?”. Nic bardziej mylnego.
Mimo, że w B2B jest mniejsza liczba nabywców, to niejednokrotnie dokonują oni zakupów na dużo większe kwoty niż klienci indywidualni B2C.
Czas przypomnieć case study.
Dla klienta Sławka prowadziliśmy marketing B2C.
Przez sklep internetowy sprzedawaliśmy plastry drewna dla klientów indywidualnych. Nie ograniczaliśmy się do Polski. Działaliśmy na kilku rynkach europejskich.
Warto zaznaczyć, że średnia wartość zamówienia w sklepie nie była oszałamiająca, bo wynosiła około 100-150 zł na transakcję.
Pewnego dnia do sklepu zgłosił się klient z Niemiec, który zamówił całego tira plastrów drewna do swojej hurtowni. Suma tej transakcji była ogromna, bo wynosiła więcej niż roczny obrót w sklepie internetowym.
W związku z tym czy warto robić marketing B2B?
Niegrzecznie odpowiem pytaniem na pytanie: Czy masz jeszcze jakieś wątpliwości?
W tym momencie warto się odnieść do działań marketingowych w przestrzeni mediów społecznościowych.
Nie ma się co dziwić, że prowadząc fanpage firmy, która działa w B2B, mamy zdecydowanie mniej polubień i odwiedzin.
Nie ma sensu porównywać fanpage biura rachunkowego z fanpagem marki osobistej, która zajmuje się elegancką modą męską.
To prowadzi nas do wniosku, że potencjalna liczba interakcji jest zależna od poruszanej tematyki, a co za tym idzie – liczebności grupy potencjalnych odbiorców.
Można mieć 300.000 fanów w B2C i zarabiać na tym 1.000 zł miesięcznie.
A także można mieć 1.000 fanów w B2B i zarabiać na tym 300.000 zł miesięcznie.
Powyższe dane są przykładowe i w ich miejsce można wstawić dowolne liczby. Użyłem ich tylko po to, aby pokazać zależności i proporcje.
A skoro mówimy już o finansach, to przejdźmy do ostatniej płaszczyzny, na której będziemy porównywać marketing B2B i B2C.
Rodzaj finansowania a strategia marketingowa na rynku B2B i B2C
W przypadku transakcji B2B niemal naturalne jest odraczanie terminu zapłaty i stosowanie różnych narzędzi finansowania. Nie twierdzę, że zrobienie przelewu za fakturę jest sytuacją nad wyraz rzadką.
Natomiast faktem jest, że płacenie zaliczek i zadatków, korzystanie z dofinansowań czy branie leasingów, czasami zaburza cashflow.
Przykład?
W branży logistycznej 90 dni to szybki termin płatności. Serio.
Dla klienta indywidualnego może to brzmieć jak abstrakcja, bo wyobraźmy sobie, że kupujesz w sklepie buty do garnituru i płacisz za nie dopiero po trzech miesiącach. Fajnie, co?
Z kolei w sprzedaży B2C musisz zapłacić natychmiast, choć zdarzają się wyjątki. Kiedy kupujesz produkty w sklepie internetowym, to możesz zapłacić przy odbiorze za pobraniem. Istnieje także możliwość wzięcia droższych produktów na raty. Oprócz tego jest jeszcze jedna możliwość. W sklepie monopolowym, zaufani klienci mogą kupić różne trunki na zeszyt. Choć próżno szukać takiego rozwiązania w modnych butikach.
Priorytety działań w marketingu B2B i marketingu B2C
„Zróbmy kampanie płatną na Facebooku, wypuśćmy newsletter z promocjami i będzie się kręcić…”. Niestety to nie taki proste. Proces zakupu i samo podjęcie decyzji o zakupie na obu rynkach diamtralnie się różni. Przedsiębiorstwo nie może myśleć kategoriami ogółu tzn. tu się sprawdza, to i tam się nada.
Sam kanał dystrybucji materiałów marketingowych to jedno. Drugie to umiejętne dopasowanie go do potrzeb rynku no i oczywiście robienie tego dobrze.
Priorytety i działania marketingowe B2B – jak zająć się klientami biznesowymi?
Prowadzenie działań marketingowych wcale nie jest takie proste jak może się wydawać. A może inaczej. Prowadzenie skutecznych działań marketingowych nie jest wcale proste.
Absolutnym priorytetem w marketingu B2B jest zdobywanie zleceń i kontraktów, czyli generowanie leadów.
Niech pierwszy rzuci kamieniem ten, kto nigdy na LinkedInie nie dostał wiadomości dotyczącej współpracy biznesowej…
Pomijam skuteczność techniki polegającej na pisaniu do przypadkowych osób szablonowych wiadomości.
Natomiast z całą pewnością osoba wysyłająca tego typu wiadomość wierzy w to, że pozyska w ten sposób potencjalnych klientów.
Od razu zaznaczę, że tego typu działania marketingowe nie prowadzą do spektakularnego sukcesu, ale kilka osób na pewno odpisze i wpadnie do szafki z napisem „prospect”.
Mimo wszystko marketing B2B ma zdecydowanie lepsze narzędzia na zdobywanie kontaktów biznesowych. Pamiętasz o czym pisałem wcześniej w odniesieniu do B2B?
Kluczem są relacje biznesowe. Wobec tego przeanalizujmy konkretny przykład.
Załóżmy, że prowadzisz biuro rachunkowe i chcesz dotrzeć do osób prowadzących działalność gospodarczą po to, aby sprzedać im usługę prowadzenia księgowości.
W pierwszej kolejności projektujesz odpowiedni lejek sprzedażowy, który może wyglądać następująco.
Tworzysz reklamę na Facebooku i kierujesz ją do osób prowadzących działalność gospodarczą.
Komunikat reklamowy zaprasza na webinar dotyczący możliwości obniżenia podatków w ramach danej formy prawnej, np. w spółce komandytowo-akcyjnej.
Na potrzeby tego przykładu załóżmy, że na webinarze pojawiło się 100 osób, a na reklamę wydałeś 1.000 złotych.
Przez 60 minut edukujesz ludzi i dzielisz się konkretnymi rozwiązaniami, aby pokazać, że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie.
Na końcu proponujesz umówienie się na konsultację, podczas której dokładnie przyjrzysz się pojedynczym przypadkom.
Około 10% ludzi z webinaru zapisuje się na rozmowę. Podczas konsultacji, analizujesz ich sytuację oraz proponujesz, że za 2.000 zł miesięcznie możesz poprowadzić ich księgowość i zaproponować rozwiązania podatkowe “szyte na miarę”.
Z dziesięciu osób, „tylko” 4 decydują się na kupienie usługi, co daje zawrotne 8.000 zł zarobku. Odliczmy od tego koszty reklamy i mamy 7.000 zł zysku.
Co więcej, inwestujesz w reklamę raz, a tych kilkunastu klientów płaci co miesiąc, więc Customer Lifetime Value rośnie. Jeśli będziesz prowadził tych klientów przez cały rok, to zarobisz 96.000 zł inwestując tylko 1.000 zł. Kapitalny zwrot z inwestycji!
Ty masz klientów, oni niższe podatki. Wszyscy są zadowoleni.
Ładnie podana edukacja sprzedażowa i ekspercka wiedza jest wszystkim. Dobrym dowodem na to jest mój podcast, który stanowi dla mojej agencji marketingowej – WBIZNES wiodące źródło pozyskiwania najlepszych klientów.
Marketing i sprzedaż B2C – jak się zająć klientami indywidualnymi?
Z kolei w marketingu B2C, ważniejsze jest opakowanie i branding.
Postaw się teraz w pozycji konsumenta i zastanów się, jakie produkty kupujesz… Prawdopodobnie te, które sprawdziły się raz lub te, do których czujesz emocjonalny pociąg, np. ze względu na logo.
W związku z tym, kierujesz się swoim doświadczeniem i sympatią.
Z tego względu firmy docierające do klientów indywidualnych tworzą komunikaty marketingowe, które mają wpłynąć na ścieżkę emocjonalną. Poza korzyściami funkcjonalnymi, mają uwypuklić korzyści emocjonalnie.
Dlatego w reklamach telewizyjnych widzimy uśmiechniętych ludzi, którzy używają nowego suplementu diety lub wysportowanych i przystojnych mięśniaków pijących napój izotoniczny.
Jednak niezależnie od materiału reklamowego, w centrum powinna być marka, która utożsamiana jest z warstwą emocjonalną przekazu.
Marketing B2C i B2B przykłady i dobre praktyki
Skoro wiesz już jakie są kluczowe różnice między rodzajami marketingu oraz jakie są priorytety w obydwu wymiarach, to najwyższy czas przedstawić praktyki marketingowe, które pozwolą Ci docierać do wymarzonych klientów niezależnie od tego, czy prowadzisz marketing B2B czy B2C.
Marketing B2B – Dlaczego content marketing jest tu tak ważny?
To, co za chwilę napiszę może przewrócić świat niektórych osób do góry nogami.
Otóż marketing B2B wcale nie musi być nudny. Nie musi opierać się wyłącznie na telemarketingu lub pisaniu maili od rana do wieczora.
Co więcej – marketing B2B może być tak samo ciekawy i ekscytujący jak marketing skierowany do klientów indywidualnych. Jak to możliwe?
Zastanów się, kto jest adresatem komunikatu reklamowego w marketingu B2B?
Wielka korporacja? Firma? Zarząd? NIE! Zawsze adresatem komunikatu jest człowiek.
Ten człowiek reprezentuje firmę i stanowi jej integralną część, jednak w żadnym wypadku nie jest firmą. Nawet kiedy prowadzi jednoosobową działalność gospodarczą lub markę osobistą, to dalej zachowuje swoje człowieczeństwo.
Firma nie myśli, nie czuje, nie słyszy, nie potrafi czytać, ani nawet mówić. To wszystko robią ludzie.
A to z kolei oznacza, że chcąc dotrzeć z komunikatem marketingowym do firmy, musisz pamiętać o tym, że w pierwszej kolejności kierujesz wiadomość do człowieka.
I w tym celu możesz skorzystać ze strategii content marketingowych.
Content marketing to nic innego jak marketing treści. Jest to zbiór działań marketingowych, które mają za zadnie przykuć uwagę klienta, pokazać Twoją ekspertyzę oraz zachęcić do współpracy.
Email marketing, newsletter, social media, kampanie płatne? NIE. Postaw na content marketing i SEO
Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że content marketing nie nadaje się w marketingu B2B. Błąd! Jest to jedna z najbardziej skutecznych strategii pozyskiwania klientów biznesowych.
Pamiętasz jak pisałem wcześniej o moim podcaście? Jest to idealny przykład na to, jak mądrze pozyskiwać klientów biznesowych za pomocą content marketingu.
Ale na podcaście nie kończymy! Jeśli nie lubisz mówić do mikrofonu, to skorzystaj z innych strategii.
Możesz nagrywać krótkie treści wideo, w których będziesz edukował swoich klientów.
Jeżeli prowadzisz biuro rachunkowe – to nagraj filmy, w których omówisz Nowy Ład, dokładnie wyjaśnisz zasady podatkowe lub ciekawie przedstawisz luki prawne, dzięki którym można zyskać dodatkowe grosze na prowadzenie biznesu.
Aktualnie treści wideo są na topie w mediach społecznościowych. Na Facebooku filmy cieszą się ogromną popularnością. Na Instagramie Reelsy podbijają serca użytkowników. Nie wspomnę już o YouTube czy TikToku, które opierają się na materiałach wideo.
Jak tworzyć treści, które podniosą wyniki sprzedażowe przedsiębiorstwa?
Pamiętaj o tym, że logicznie ułożone działania content marketingowe mogą przyciągać klientów jak magnes przez kilka lat, dlatego warto zainwestować w nie swój czas. Wartościowych treści nigdy za dużo!
Prosty przykład. Tworzysz film na YouTube, w którym odpowiadasz na pytanie: „Jak płacić 2 razy niższe podatki prowadząc jednoosobową działalność gospodarczą?”.
Ten temat zawsze jest na czasie.
Jeśli umieścisz w filmie wartościowe rady, to możesz dotrzeć z nim nawet do kilkudziesięciu tysięcy osób. Jeśli tylko 1% z nich zgłosi się do Twojej firmy, to zyskasz kilkaset zleceń.
Najważniejsza jest odpowiednia strategia content marketingowa, która notabene wcale nie musi się opierać na treściach wideo.
Narzędzie, które zawsze generuje leady – Blog
Doskonałym pomysłem w marketingu B2B jest blog firmowy, za pomocą którego przedstawiasz ekspercką wiedzę w swojej dziedzinie oraz w sposób organiczny dotrzesz do firm, które szukają rozwiązań w wyszukiwarce Google.
Ważne jest to, abyś pisał artykuły w oparciu o podstawowe zasady SEO copywritingu.
Służą do tego rozmaite narzędzia, np. Surfer SEO albo Yoast SEO.
Nie potrzebujesz dużych zasobów czasowych, aby nauczyć się pisać teksty przyjazne przeglądarkom, choć mimo wszystko warto poświęcić kilka chwil na to, aby poznać specjalistyczną wiedzę. Dzięki niej będziesz pisał lepiej, szybciej i lżej.
A przede wszystkim – lepiej zrozumiesz w jaki sposób wykorzystywać słowa kluczowe i docierać do sprecyzowanych klientów w internecie.
Serdecznie polecam Ci Kurs Copywritingu 2.0, dzięki któremu zaczniesz tworzyć przyciągające teksty, którym ciężko się oprzeć.
Niezależnie od kanału, to sprawdza się niemal wszędzie
Na sam koniec, wisienka na torcie – infografiki.
Dzięki cyfryzacji wielu gałęzi życi przywykliśmy do skupiania się na szybkich rozwiązaniach. Infografiki sprawiają, że w krótkim czasie możemy poznać masę informacji.
Poza tym, dobrze wykonana grafika jest miła dla oka i ludzie chętnie ją udostępniają.
Firmy bardzo lubią infografiki.
Łatwo można je dodać do prezentacji i pokazać na spotkaniu zarządu. Dzięki jednej infografice szybko można wytłumaczyć różne zjawiska i procesy. Same plusy.
Warto zapamiętać! Jeśli działasz w B2B, to nie bój się content marketingu.
W pierwszej kolejności pomyśl o tym, jak powinna wyglądać strategia content marketingowa, a następnie wdróż ją za pomocą wyżej wymienionych narzędzi.
Od Ciebie zależy czy skorzystasz z podcastu, wideo, bloga czy infografik. W każdym przypadku dotrzesz do klienta biznesowego.
Media społecznościowe w marketingu B2C
Działania content marketingowe także znajdują zastosowanie w B2C, natomiast – moim zdaniem – dużo większy nacisk należy położyć na dobrze zaprojektowany sklep internetowy oraz skuteczne prowadzenie mediów społecznościowych.
Co to znaczy dobrze zaprojektowany sklep internetowy?
To sklep, w którym proces zakupowy jest intuicyjny i przyjemny. Oznacza to, że od samego wejścia na stronę, do złożenia zamówienia, klient nie może zastanawiać się co ma kliknąć lub gdzie ma wejść. Innymi słowy, warto żeby sklep był stworzony w oparciu o dobre praktyki UX/UI.
Produkty w sklepie internetowym powinny być odpowiednio wyeksponowane. Wysoka jakość zdjęć, czytelny opis i szybkie ładowanie strony. To elementy niezbędne. Poza tym warto zadbać o właściwą obsługę klienta. W tym celu można wykorzystać wtyczki umożliwiające klientowi chat na żywo lub wykonanie szybkiego połączenia telefonicznego. Kolejna ważna kwestia – szybkość. Żyjemy szybko i jesteśmy skupieni na szybkich rozwiązaniach.
Jeśli znajdziesz ciekawy wynik wyszukiwania w Google i w niego klikniesz, to liczysz na to, że w tej samej sekundzie znajdziesz rozwiązanie. Zdaję sobie sprawę z tego, że to jest niemożliwe, jednak im szybszy czas ładowania strony, tym lepiej. Badania Google pokazały, że każde dodatkowe 0,5 sekundy służące załadowaniu strony internetowej prowadzi do spadku odwiedzin podstron o 20%.
Prosta matematyka – jeśli ktoś czeka 5 sekund na załadowanie się strony, to prawdopodobieństwo odwiedzin kolejnych podstron może spaść o 100%. Dramatyczna statystyka, prawda?
Skoro już jesteśmy przy badaniach amerykańskiego giganta informatycznego, to warto abyś skorzystał z narzędzia: https://pagespeed.web.dev/
Dzięki niemu sprawdzisz wydajność swojej strony internetowej i jednocześnie poznasz celne wskazówki, dzięki którym będziesz w stanie poprawić jakość witryny.
Niezależnie od rynku, firma musi o tym pamiętać
Na koniec – wisienka na torcie, czyli responsywność.
W 2022 roku absolutnym fundamentem jest posiadanie strony w wersji mobilnej. Nie tylko z tego względu, że coraz więcej osób przegląda Google na smartfonie, ale także dlatego, że większość osób korzysta z mediów społecznościowych za pomocą aplikacji mobilnych.
Jeśli prowadzisz fanpage swojego sklepu na Facebooku lub wstawiasz zdjęcia produktów na Instagramie, to musisz być gotowy na to, że Twoi klienci przejdą do Twojego sklepu z poziomu smartfona.
Z tego względu wersja mobilna jest aż tak istotna.
Na co warto zwrócić uwagę w wersji mobilnej?
Po pierwsze – zauważ, że struktura treści w wersji mobilnej jest zupełnie inna niż w wersji desktopowej. Treści są ułożone jedna pod drugą, a nie obok siebie. W związku z tym klienci skanują wzrokiem ekran z góry do dołu, a nie od prawej do lewej jak w przypadku komputerów.
Po drugie – proces zakupowy powinien być maksymalnie uproszczony. Przyciski powinny być widoczne na pierwszy rzut oka, a strona zamówienia i koszyk zaprojektowane intuicyjnie.
Po trzecie – wszystkie opisy na stronie powinny być czytelne i dopasowane do rozdzielczości różnych smartfonów. Zwróć uwagę na to, że nie wszyscy posiadają flagowy model Samsunga czy najnowszy iPhone. Ba! Większość osób korzysta ze sprzętów ze średniej półki cenowej, a to wcale nie oznacza, że nie może być klientem Twojego sklepu internetowego.
Po czwarte – zoptymalizuj zdjęcia, aby nie zajmowały całego ekranu i nie ważyły zbyt dużo.
Metod na zoptymalizowanie sklepu pod wersję mobilną jest dużo więcej, ale poświęcę temu inny artykuł w przyszłości.
Do dobrego sklepu internetowego, warto dodać tworzenie angażujących treści w mediach społecznościowych.
Nie powiem Ci co możesz publikować, a czego masz się wystrzegać, bo w social mediach liczy się naturalność i charyzma.
Jeśli czujesz, że powinieneś nagrywać krzykliwe filmy wideo – nagrywaj. Być może dzięki nim dotrzesz do szerokiego grona odbiorców, którzy samoistnie będą udostępniać je swoim znajomym.
Jeżeli krzykliwy styl nie jest z Tobą spójny, to wrzucaj ładne zdjęcia produktów z Twojego sklepu, które są używane przez klientów.
Strategii na robienie dobrych sociali jest sporo. Najbardziej skuteczne opisałem w moim ebooku Rozkręć #SoMe.
Różnice między marketingiem B2B a B2C – Podsumowanie
W marketingu B2B decyzje są przemyślane i wykalkulowane. Najczęściej odnoszą się do finalnego rezultatu mierzonego pieniędzmi. Marketing B2B wymaga wielu punktów styku między firmami oraz logicznych argumentów i przeliczonych obietnic sprzedażowych.
W marketingu B2C wartość zakupowa jest mniejsza, a co za tym idzie – decyzja bardziej spontaniczna. W tym przypadku marketing głównie bazuje na emocjach, właściwym zrozumieniu motywacji zakupowych i podsycaniu spontanicznych odczuć.
Mam nadzieję, że dzięki temu artykułowi będziesz prowadzić bardziej świadome działania marketingowe i łatwiej trafisz do swoich potencjalnych klientów.
