(function(w,d,s,l,i){w[l]=w[l]||[];w[l].push({'gtm.start': new Date().getTime(),event:'gtm.js'});var f=d.getElementsByTagName(s)[0], j=d.createElement(s),dl=l!='dataLayer'?'&l='+l:'';j.async=true;j.src= 'https://www.googletagmanager.com/gtm.js?id='+i+dl;f.parentNode.insertBefore(j,f); })(window,document,'script','dataLayer','GTM-W48JZR'); !function(f,b,e,v,n,t,s) {if(f.fbq)return;n=f.fbq=function(){n.callMethod? n.callMethod.apply(n,arguments):n.queue.push(arguments)}; if(!f._fbq)f._fbq=n;n.push=n;n.loaded=!0;n.version='2.0'; n.queue=[];t=b.createElement(e);t.async=!0; t.src=v;s=b.getElementsByTagName(e)[0]; s.parentNode.insertBefore(t,s)}(window, document,'script', 'https://connect.facebook.net/en_US/fbevents.js'); fbq('init', '584534911686250'); fbq('track', 'PageView');

Value ladder – czym jest i dlaczego bez TEGO tracisz pieniądze

Value ladder to w bezpośrednim tłumaczeniu drabina wartości, która porządkuje Twoją ofertę. Ustawia rozwiązania, a więc usługi i produkty w odpowiedniej kolejności czyniąc je dostępnymi dla klienta o różnej grubości portfela. A jak taka drabina wygląda w praktyce i czy jej brak w firmie ma wpływ na przychód?

Przemyślana drabinka to klucz do zyskowności w działaniach online. Niestety wiele firm wciąż zaczyna współpracę od oferowania najdroższych rozwiązań tj. tych, na których najwięcej zarabia. Wydaje się to logiczne, ale w praktyce mało skuteczne. Skoro wszyscy tak robią, to oznacza, że trzeba podejść do tego inaczej.

Value ladder  – schemat wyjściowy

Podstawowy model Value ladder zakłada 4 etapy, w którym każdy dostosowany jest do klienta o innej „temperaturze” zakupowej.

Przejdźmy przez całość szczebelek po szczebelku.

  1. Bezpłatne treści
  2. Coś na początek (pierwsza sprzedaż). Najlepiej, aby nie trzeba było myśleć nad otwarciem portfela lub wpisaniem karty kredytowej. To tzw. no-brainer.
  3. Normalny zakup
  4. Dalsza ścieżka, powtarzalność i odsprzedaż.

OK, ale czym wypełnić te etapy?

Poniżej przykłady z mojej i innych, aby każdy wyniósł coś dla siebie.

Drabinka wartości – krok po kroku

Poniżej 4 etapy ścieżki wraz z propozycjami, czym wypełnić ofertę, by klient chętnie z niej skorzystał.

Etap 1 value ladder – Coś za darmo

Każdy chce, aby się trochę o niego postarać. Inaczej będziemy dla klienta przypadkowym tłumem leniwych firm. Tego etapu nie powinno się robić z myślą o natychmiastowym zarabianiu, bo coś takiego niestety nie wyjdzie.

Ludzie nie będą chcieli tego polecać, a to dzisiaj jeden z głównych silników budowania zasięgu.

„Ten początkowy etap powinien być maksymalnie niezobowiązujący, obiektywy, a jednocześnie pełnowartościowy”.

Wiem, że to brzmi dziwnie, ale wariant, w którym tylko lokujemy (siejemy) informacje o ofercie bez jakiejkolwiek presji sprzedażowej działa dzisiaj najlepiej.

Oczywiście początkiem Twojej drabiny, takim *pre-coś za darmo* będzie cały content, który publikujesz – Fanpage, blog, YouTube, TikTok, podcast. Ale to nie wszystko. Tu warto również pomyśleć od razu o formie, która będzie tej oferty kontynuacją. Osoby, które lubią słuchać, chętniej zainteresują się audiobookiem. I właśnie dla nich przygotowałem moją książkę „Odczaruj Marketing” w wersji audio.

W ramach „czegoś za darmo” możesz również:

  • Złożyć wizytę w siedzibie firmy klienta. Wyobraź sobie, jak odbierze on Twoje zaangażowanie, kiedy rezerwujesz pół dnia na niezobowiązującą konsultację.
  • Zbudować jakiś kalkulator, który pokazuje, jak na dłoni ile klient traci, zarabia, oszczędza itp.     

Etap 2 value ladder – Coś na początek

Uważam, że to najczęściej pomijany element rozwoju firm.

O ile sporo biznesów przekonuje się, że trzeba dzielić się treściami, dać coś od siebie, robić zasięgi, to tylko niewielki % jest świadomy, jak wiele zmienia atrakcyjna oferta na początek. W praktyce firmy dobrze zaczynają, mają fajną ofertę na zakończenie, ale brakuje im atrakcyjnego „środka lejka”, a to klucz do otwarcia portfela.

Jeżeli masz wziąć z tego artykułu jedną rzecz, to niech to będzie myśl, że brakuje Ci atrakcyjnej oferty na początek komercyjnej współpracy.

Poniżej kilka przykładów:

  • Super promocja na catering dietetyczny na kilka dni.
  • Sprzątanie testowe w domu.
  • Pilotażowa współpraca tylko w jakimś jednym miejscu, np. Biedronka przyjmuje nowe produkty tylko w kilku sklepach w Polsce i sprawdza, jak się przyjęły.
  • Audyt SEO, który możesz wykonać bez logowania się do kont klienta.
  • Korekta klauzul RODO, czy też polityki prywatności.
  •  Korekta literówek we wpisie blogowym.
  • Ponowny montaż materiału wideo pod YouTube lub TikToka.
  • Weekend atrakcji w restauracji np. jakaś muzyka na żywo, która staje się powodem do tego, aby spróbować po raz pierwszy dań.
  • Pełnowartościowy produkt w niższej cenie, czyli np. u mnie Audiobook, książka lub któryś z programów szkoleniowych online.

Etap 3 value ladder – Normalny zakup

Na tym etapie klient ma już wyrobione zaufanie na podstawie wcześniejszych kontaktów z marką. U mnie wykupuje np. konsultacje. Oczywiście może to być jakiś pakiet współpracy lub typowa usługa/produkt, który sprzedajesz. Tutaj dużej filozofii nie ma. Idziemy dalej.

Etap 4 value ladder – Dalsza ścieżka, powtarzalność i dosprzedaże

Słyszałem o definicji, która mówi, że stały klient zaczyna się od 4 transakcji. Jeżeli więc potrafimy sprzedawać, to prawdopodobnie zapadniemy mu w pamięci na zawsze.

Najgorzej w takim momencie osiąść na laurach i przestać się starać…

Dlatego by temu zapobiec, można zaoferować:

  • Stałą współpracę np. abonamentową
  • Regularne zamówienia
  • Regularne odwiedziny restauracji
  • Przypomnienia i okazje do powrotu
  • U mnie jest to stałe wsparcie marketingowe przez zespół fachowców WBIZNES

Na tym etapie warto pomyśleć, co jeszcze można zaoferować, czego klient jeszcze może potrzebować.

Value ladder – ważna uwaga na koniec!

Bynajmniej nie chodzi o to, że każdy klient przejdzie po tej drabinie w liniowy sposób. Może się okazać, że pominie niektóre szczeble od razu i kupi pełne rozwiązanie lub po zakupie wróci do wcześniejszego etapu. Firmy oczekują, że klienci pójdą zgodnie z ich projektem drabinki, ale w praktyce klienci idą tak… jak im się podoba. 

Podsumowanie

Oto cała drabinka wartości. Zaczynamy od czegoś bezpłatnego, przez pierwszą atrakcyjną ofertę, normalne zakupy, aż do kolejnych odsprzedaży.

Próbując ją wykorzystać w swojej firmie, zastanów się, co trzeba zrobić, aby mieć odpowiedź dla klientów o różnej zasobności portfela. Weź pod uwagę klientów, którzy co prawda mogliby od razu wejść „all in” w to, co sprzedajesz, ale jeszcze potrzebują chwili, by oswoić się z Twoją firmą.

Czy wiesz już, jak powinna wyglądać drabinka wartości w Twojej firmie?

WBIZNES-skuteczny-marketing-5-błędów

Dołącz do ponad 4300 osób, które czytają mojego newslettera.

Bonus na start: Checklista 5 największych błędów, które popełniają firmy w marketingu.

Może Cię również zainteresować:

Autor wpisu:

Wojciech Bizub

Copywriter & właściciel agencji WBIZNES. Wykładowca akademicki. Prelegent największych konferencji biznesowych I <3 Marketing oraz WBEXP z Garym Vaynerchukiem. Jego klienci mówią, że jest pierwszym marketerem, który dostarcza wyników, a nie wymówek.

Wyciągając wnioski z przeprowadzonych kampanii oraz światowych wzorców, stworzył strategię dynamicznego rozwoju dla firm – WBIZNES. Twierdzi, że marketing i sprzedaż to prosty schemat, którego każdy może się nauczyć m.in. z jego programów szkoleniowych online.

Wojciech Bizub Odczaruj Marketing
Strona wykorzystuje pliki cookies w celu prawidłowego jej działania oraz korzystania z narzędzi analitycznych, reklamowych i społecznościowych. Zobacz szczegóły