(function(w,d,s,l,i){w[l]=w[l]||[];w[l].push({'gtm.start': new Date().getTime(),event:'gtm.js'});var f=d.getElementsByTagName(s)[0], j=d.createElement(s),dl=l!='dataLayer'?'&l='+l:'';j.async=true;j.src= 'https://www.googletagmanager.com/gtm.js?id='+i+dl;f.parentNode.insertBefore(j,f); })(window,document,'script','dataLayer','GTM-W48JZR'); !function(f,b,e,v,n,t,s) {if(f.fbq)return;n=f.fbq=function(){n.callMethod? n.callMethod.apply(n,arguments):n.queue.push(arguments)}; if(!f._fbq)f._fbq=n;n.push=n;n.loaded=!0;n.version='2.0'; n.queue=[];t=b.createElement(e);t.async=!0; t.src=v;s=b.getElementsByTagName(e)[0]; s.parentNode.insertBefore(t,s)}(window, document,'script', 'https://connect.facebook.net/en_US/fbevents.js'); fbq('init', '584534911686250'); fbq('track', 'PageView');
oferta sprzedaży

Dobra oferta sprzedaży. Wszystko, co musisz wiedzieć o perswazji sprzedażowej

Założenie operacyjne: Oferta sprzedaży musi przezwyciężyć opór przyszłego klienta przed zakupem i skłonić go do szybkiego podjęcia działania. Niezależnie, czy to webinar, strona www, PDF, czy nawet spotkanie osobiste proces sprzedaży jest praktycznie taki sam.

Pisanie zacznij od wylistowania obiekcji. Istnieje tylko lub aż 7 typów wątpliwości przed zakupem:

  • 1. „Nie rozumiesz mojego problemu”
  • 2. „Skąd mam wiedzieć, że masz odpowiednie kwalifikacje?”
  • 3. „Nie wierzę Ci”
  • 4. „Nie potrzebuję tego teraz”
  • 5. „To nie zadziała u mnie” / „Ja sobie z tym nie poradzę”
  • 6. „A co się stanie, jeśli mi się nie spodoba?”
  • 7. „Nie stać mnie na to”

Skuteczne oferty odnoszą się do niektórych lub wszystkich zastrzeżeń. Cały system, który omawiam w tym materiale, składa się z 12 kroków, które będą Twoim punktem odniesienia przy budowie oferty. Dzięki tym podpowiedziom podciągniesz swój copywriting. 

Możesz dowolnie edytować, przestawiać lub rozbudowywać segmenty swojej oferty. Tak jakbyś budował z klocków. 

Dobra oferta sprzedaży – 12 kroków do jej stworzenia:

  1. Przyciągnij uwagę nagłówkiem
  2. (Empatyczne) Zidentyfikuj problem
  3. Pokaż (swoje) rozwiązanie
  4. “Nie otrzymasz cegły”
  5. Pokaż korzyści
  6. Daj dowód społeczny
  7. Złóż ofertę
  8. Przedstaw ofertę mafii
  9. Wskaż niedostatek
  10. Wezwij do działania 
  11. Daj ostrzeżenie
  12. Podsumuj

Każdy krok potęguje emocje czytelnika, jednocześnie uspokajając jego lęki. Pamiętaj, że człowiek kupuje pod wpływem emocji i dopiero po sprzedaży uzasadnia swój zakup logiką. Tak więc każdy krok w procesie sprzedaży listu musi opierać się na emocjach czytelnika do miejsca, w którym jest motywowany do działania.

Tylko dwie rzeczy motywują ludzi: obietnica zysku lub strach przed stratą. Co by dużo nie mówić… strach przed stratą jest silniejszym motywatorem.

Czy wolałbyś za 500 złotych coś, co pokaże Ci jak: „Jak poprawić swoje małżeństwo”, czy bardziej przemówiłoby do Ciebie: „Jak uniknąć rozwodu lub bolesnego rozstania?”

Statystyki dowodzą, że drugi tytuł przewyższa pierwszy 5 do 1. Dlaczego? Odnosi się do strachu przed stratą.

U podstaw obietnicy zysku i strachu przed stratą leży 7 „uniwersalnych motywacji”. Ustaw swój produkt lub usługę tak, aby zapewniały co najmniej jedną motywację:

  1. Bycie bogatym
  2. Bycie atrakcyjnym
  3. Bycie zdrowym
  4. Bycie popularnym (podziw)
  5. By mieć bezpieczeństwo
  6. By osiągnąć wewnętrzny spokój
  7. By mieć wolność i czas
  8. Dobra zabawa

No dobra, ale jak napisać taką ofertę?

1. Przyciągnij uwagę nagłówkiem

Nagłówek jest wszystkim. Musi przyciągnąć uwagę. Ludzie potrafią się skupić tylko na kilka sekund. Jeżeli nie zbudujesz ciekawości, nie zapoznają się z żadnym zdaniem, które napiszesz.

Znam setki szablonów nagłówków i chętnie z nich korzystam. Wydają się sztuczne i “szablonowe”, dopóki nie zobaczysz w nich tematu jako odbiorca, który Cię interesuje. Poniżej 3 przykładowe warianty.

a) Jak _________________, aby _________________  Ludzie uwielbiają wiedzieć, jak robić różne rzeczy. Aby zwrócić na siebie uwagę, połącz „jak to zrobić” z korzyścią lub celem.

b) Sekrety _________ ujawnione! Ludzie chcą tajemnic znanym tylko wewnętrznym kręgom. Uwielbiamy poznawać to, o czym inni nie mają pojęcia. Wiedza to potęga. Ci, którzy ją mają, czują się potężni. Odkrywanie sekretów jest ekscytujące również dla Twoich odbiorców.

c) Ostrzeżenie! Nawet nie myśl o _______, dopóki nie _______ Ten nagłówek podkreśla strach przed stratą. Ostrzeżenie wymaga uwagi i trudno go zignorować.

2. Zidentyfikuj problem

Nazywam to empatycznym wstępem. Powiedz swojemu czytelnikowi, że wiesz, jak to jest mieć ten problem. Powinni przeczytać i powiedzieć: „Tak, dokładnie tak się czuję”.

Co bardziej drastyczne osoby nazywają to nieco inaczej. Znajdź ranę, rozdrap ranę i pokaż, że Twój produkt ją leczy. Firmy i ludzie zmieniają swoje postępowanie tylko z powodu silnego bólu. Opowiedz krótką, bolesną historię, w której rozwiązałeś problem swojego klienta.

3. Pokaż rozwiązanie

Teraz przedstaw siebie, swój produkt i/lub usługę. Uwolnij ich ból. Powiedz im, że nie ma potrzeby zmagania się z ich problemem. Twój produkt lub usługa poradzą sobie z tym problemem.

4. “Nie otrzymasz cegły”

Teraz twój czytelnik myśli: Tak, na pewno może rozwiązać mój problem. Udowodnij im teraz, że można Ci zaufać, a nie, że wyślesz im cegłę. Możesz się śmiać, ale była to jedna z głównych obiekcji przed zakupem w Internecie.

 Wymień swoje referencje – którekolwiek z nich:

  • 1. Udane studia przypadków / przykłady realizacji.
  • 2. Prestiżowe firmy (lub osoby), z którymi prowadziłeś interesy.
  • 3. Długość czasu, jaki spędziłeś w swojej dziedzinie wiedzy.
  • 4. Konferencje, na których przemawiałeś.
  • 5. Ważne nagrody lub wyróżnienia. Twój czytelnik musi czuć „byłeś tam i to zrobiłeś” z wielkim sukcesem i może oczekiwać podobnych rezultatów. Więcej o budowaniu zaufania powiedziałem na YouTubie. Obejrzyj sobie materiał o 12 zasadach budowania wiarygodności w Internecie. Najtrudniej zbudować zaufanie. Sama sprzedaż, gdy ktoś Ci ufa jest banalnie prosta.

5. Pokaż “co z tym można zrobić”

Teraz powiedz, w jaki sposób klienci skorzystają z Twojego produktu / usługi. Nie tylko wymieniaj funkcje. Warto się bardziej postarać. Współpracuję z firmą, która dostarcza oprogramowanie do agencji ochrony. Niestety produkt jest tak innowacyjny, że potencjalni klienci nie są w stanie wyobrazić sobie, co to w ogóle robi. Dlatego przygotowaliśmy tzw. “use-case”, czyli prezentację tego, jak inne firmy korzystają z możliwości oprogramowania. Co dokładnie z nim robią na poziomie czynności. 

Ludziom nie zależy na Tobie ani Twoim produkcie, tylko na tym, co dla nich zrobi. Pomyśl o każdej możliwej korzyści, jaką może odnieść Twój czytelnik. Ludzie często kupują w oparciu tylko o jedną z korzyści, ale trudno z góry wskazać, która z nich to jest.

6. Daj dowód społeczny

Brak opinii jest mocnym (negatywnym) sygnałem. Oznacza, że albo nie masz zadowolonych klientów, albo z jakiegoś powodu boisz się ich o to zapytać. Dopóki nie staniesz się rozpoznawalną marką, to każdego dnia buduj swój “domek wiarygodności”. Świadectwa potwierdzają Twoje możliwości. Zdjęcia klienta z imieniem, miastem, logiem i numerem telefonu (jeśli to możliwe) dowodzą, że jesteś prawdziwy. Im mocniej uwiarygodnisz swoje zdolności, tym łatwiej będzie Ci sprzedawać.

7. Złóż ofertę

Świetna oferta sprzedaży (okazja) obroni przeciętny tekst. Świetny tekst nie obroni przeciętnej oferty. Spraw, by pomyśleli: „Byłbym głupi, gdybym z tego nie skorzystał”. Najlepsze oferty to świetna cena, warunki, darmowe bonusy i bezpłatna dostawa. Pokaż, ile w rozbiciu dziennym kosztuje to, co sprzedajesz. Wyraźne wyjaśnienia dotyczące okazji podnoszą postrzeganą wartość oferty.

8. Przedstaw ofertę mafii

Spraw, by oferta sprzedaży była nie do odrzucenia. Zdejmij całe ryzyko z zakupu. Ludzie boją się straty pieniędzy. Każdy kiedyś kupił słaby produkt, który chciał zwrócić, ale nie było takiej możliwości. Najgorsze co można zrobić, to zostawić klienta sam na sam z jego frustracją.

Zrób najsilniejszą gwarancję, jaką tylko możesz. To eliminuje ryzyko po stronie kupującego.

Oto gwarancja, którą udzielam na moje programy online: Jestem tak pewny tego produktu, że wprowadziłem WBIZNES-ową 30-dniową gwarancję satysfakcji. Albo kurs w 100% Cię zadowala, albo otrzymasz zwrot bez zadawania pytań. 

9. Zastrzyk niepewności

Wiele osób chce kupić, ale z jakiegoś powodu odkłada to w czasie:

  • Nie odczuwają wystarczająco dużo bólu, aby dokonać natychmiastowej zmiany
  • Są zbyt zajęci i po prostu zapominają
  • Nie czują, że postrzegana wartość przewyższa cenę
  • Są po prostu leniwi

Użyj dodatkowej zachęty, aby zmotywować ludzi. Powiedz swojemu czytelnikowi, że ilość jest ograniczona lub Twoja oferta sprzedaży jest ważna tylko przez ograniczony czas, mniej więcej tak:

  • Kup do (przyszła data), aby otrzymać cały zestaw bonusów
  • Nasza oferta jest ograniczona do tylko 50 sztuk. „Kto pierwszy ten lepszy”. 
  • Do (przyszła data) kosztuje XX, potem XX + Y. Ważne, aby dotrzymać słowa.

10. Wezwanie do działania

Nie zakładaj, że Twój czytelnik wie, jak zamówić / kupić. Jasno i zwięźle wyjaśnij, jak złożyć zamówienie. Niezależnie od tego, czy chodzi o odbieranie telefonu, wypełnianie formularza, czy transakcję e-commerce.

Napisz:

  • Podnieś telefon i zadzwoń teraz!
  • Wypełnij formularz
  • Przyjdź do naszej restauracji w najbliższy weekend

11. Ostrzeżenie

Dobry list sprzedażowy buduje emocje od początku do samego końca… nawet po wezwaniu do działania. Użyj „ryzyka utraty”. Powiedz czytelnikowi, co się stanie, jeśli nie skorzysta. Namaluj obraz w umyśle czytelnika. Pokaż konkretne sytuacje.

Będzie nadal:

  • Codziennie walczyć o wynik
  • Pracować ciężej niż trzeba
  • Straci szansę na cenne bonusy
  • Wybierze niską jakość

12. Zakończ podsumowaniem

Podsumuj swoją ofertę w krótkich punktach. Dołącz wezwanie do działania i przypomnij o ograniczonym czasie (lub ilości). Pamiętaj, że osoby, które “najpierw” szukają ceny wyłącznie tę część oferty.

Dobra oferta sprzedaży – kilka dodatkowych wskazówek:

Porada 1: Zacznij od wypisania obiekcji, a następnie połącz je w pary z odpowiadającymi im korzyściami. 

Porada 2: Napisz ofertę i pozwól jej poleżeć przez 24 godziny. Podczas kolejnej tury edycji wejdziesz na jeszcze wyższy poziom.

Porada 3: Kradnij jak artysta. Opracuj plik “inspiracji”, aby pobudzić swoją kreatywność. Gdy zobaczysz świetną reklamę lub skuteczną ofertę – zapisz ją sobie i pomyśl, jak dostosować TO pod swój biznes.

Porada 4: Przed napisaniem oferty zrób arkusz profilu klienta. Napisz wszystko, co o nich wiesz. Skoncentruj się na tym, do kogo piszesz. Uzupełniaj go o kolejne informacje. 

Porada 5: Jak długi powinien być list sprzedażowy? Tak długi, jak trzeba. Każda część ma znaczenia. Jeśli ½ strony zrobi robotę to świetnie. (Nie)stety sprzedaż niektórych produktów wymaga 15 stron opisu.

Porada 6: Aby pisać lepiej, zapoznaj się z 10 zasadami stylu:

Porada 7: W copywritingu masz dwa zadania do zrealizowania.
1. Uzasadnić, dlaczego ktoś powinien to kupić
2. Uzasadnić, skąd wynika cena lub dlaczego dajesz rabat

Mam nadzieję, że po lekturze tego artykułu będzie Ci łatwiej napisać ofertę dla swojej firmy. Jeżeli potrzebujesz więcej podpowiedzi w tym obszarze, to rzuć sobie okiem na Mini Kurs Copywritingu.

WBIZNES-skuteczny-marketing-5-błędów

Dołącz do ponad 4300 osób, które czytają mojego newslettera.

Bonus na start: Checklista 5 największych błędów, które popełniają firmy w marketingu.

Może Cię również zainteresować:

szkolenie z marketingu

Soap opera sequence marketing

Soap opera sequence to ostatnio często wymieniane wśród marketerów oraz copywriterów hasło. Wszystko za sprawą znanego psychologa, który rozesłał do całej bazy e-mail ogłoszenie o pracę dla copywritera. Znajomość S.O.S. było jednym z wymogów.  

Czytaj więcej »

Autor wpisu:

Wojciech Bizub

Copywriter & właściciel agencji WBIZNES. Wykładowca akademicki. Prelegent największych konferencji biznesowych I <3 Marketing oraz WBEXP z Garym Vaynerchukiem. Jego klienci mówią, że jest pierwszym marketerem, który dostarcza wyników, a nie wymówek.

Wyciągając wnioski z przeprowadzonych kampanii oraz światowych wzorców, stworzył strategię dynamicznego rozwoju dla firm – WBIZNES. Twierdzi, że marketing i sprzedaż to prosty schemat, którego każdy może się nauczyć m.in. z jego programów szkoleniowych online.

Wojciech Bizub Odczaruj Marketing
Strona wykorzystuje pliki cookies w celu prawidłowego jej działania oraz korzystania z narzędzi analitycznych, reklamowych i społecznościowych. Zobacz szczegóły