(function(w,d,s,l,i){w[l]=w[l]||[];w[l].push({'gtm.start': new Date().getTime(),event:'gtm.js'});var f=d.getElementsByTagName(s)[0], j=d.createElement(s),dl=l!='dataLayer'?'&l='+l:'';j.async=true;j.src= 'https://www.googletagmanager.com/gtm.js?id='+i+dl;f.parentNode.insertBefore(j,f); })(window,document,'script','dataLayer','GTM-W48JZR'); !function(f,b,e,v,n,t,s) {if(f.fbq)return;n=f.fbq=function(){n.callMethod? n.callMethod.apply(n,arguments):n.queue.push(arguments)}; if(!f._fbq)f._fbq=n;n.push=n;n.loaded=!0;n.version='2.0'; n.queue=[];t=b.createElement(e);t.async=!0; t.src=v;s=b.getElementsByTagName(e)[0]; s.parentNode.insertBefore(t,s)}(window, document,'script', 'https://connect.facebook.net/en_US/fbevents.js'); fbq('init', '584534911686250'); fbq('track', 'PageView');
Jak sprzedawać kursy online, aby dużo zarobić-WBiznes

Jak sprzedawać kursy online, aby dużo zarobić?

Jak sprzedawać kursy online, aby dużo zarobić?

Kursy online przebojem wdarły się na polski rynek. Trwa istna gorączka złota. Kto więcej, kto lepiej, kto drożej. Kiedyś tworzenie kursów online było zarezerwowane dla największych i najbogatszych twórców, a dzisiaj dzięki wielu aplikacjom praktycznie każdy może zacząć przygodę z kursami online. Tylko czy aby na pewno każdy może na tym dużo zarobić? 

Patrząc na nagłówki, które wyświetlają mi się co jakiś czas w reklamach, to właściwie tak. 

❌ Bez społeczności.
❌ Bez sprzętu.
❌ Bez wiedzy.
❌ Bez umiejętności przemawiania.

Nie ma ograniczeń, „jeżeli tylko kupisz mój kurs online za kilka tysięcy złotych. Wszystko Ci damy, wszystkiego nauczymy”. Oczom nie wierzę, gdy czytam kolejne, coraz to większe obietnice składane nie tylko przez amerykańskich, ale również lokalnych guru sprzedaży online. 

Niestety rzeczywistość jest trochę bardziej złożona niż słodka obietnica sprzedażowa programu uczącego robienia programów szkoleniowych online. Myślę, że mogę się wypowiedzieć w temacie sprzedaży szkoleń online, ponieważ wiele prowadzonych przez mój zespół kampanii zakończyło się zadowalającymi wynikami:

  1. Współpraca z Sebastianem Kotów = Ponad 500 000 zł w sprzedaży. Case study TUTAJ
  2. Projekt Świadomego Fryzjerstwa z Piotrem Adaszkiewiczem = 186 000 zł w sprzedaży. Case study TUTAJ.
  3. Moje kursy online przekroczyły już ponad 250 000 zł w sprzedaży.
  4. Aktualnie pomagam prowadzić kampanie w branżach: dietetycznej, zarządzania zdalnym zespołem, przedłużania rzęs, edukacji nauczycieli wychowania przedszkolnego.

Czy każdy może sprzedać kurs i zarobić dużo?

Można powiedzieć, że to wyniki na wyciagnięcie ręki każdego fachowca z ugruntowaną pozycją na rynku, który ma do dyspozycji zespół doświadczonych fachowców od sprzedaży kursów online.

W tym miejscu #FunFact. Im bardziej egzotyczna branża tym łatwiej o imponujący wynik. Dla porównania. W branży marketingowej stawka za zapis na webinar jest 21 razy wyższa niż np. w przypadku dietetyki. Jedna z hipotez prowadzi do wniosku, że niektóre branże są już przeorane. Kiedyś ludzie dostawali ślepoty banerowej, a dzisiaj trawi ich znieczulica contentowa.

Wracając na tory interesujących wyników

Jak widzisz, branże się zmieniają, ale model pozostaje bez zmian. Jest prosty, chociaż wykonanie wszystkiego zgodnie z metodologią zajmuje setki godzin. Przestrzegam jednak przed wdrażaniem tego w pośpiechu, wszak jak wiadomo… pośpiech upokarza.

Co trzeba zrobić, aby sprzedawać kursy online? O czym pamiętać, bo już wiesz, że pozytywne myślenie nie wystarczy.

Pozwoliłem sobie metaforycznie przedstawić proces powstawania kursu online na bazie rysunku góry lodowej. Wiadomo, że tylko ułamek wystaje ponad powierzchnię, a cała reszta ukryta jest pod powierzchnią, o czym brutalnie przekonał się Titanic. Co zrobić, aby nie stać się takim kursowym Titaniciem? W tym artykule chcę się rozprawić z mitami oraz pokazać złożoność procesu  tworzenia. Zwróć uwagę, że punktów jest tak wiele, że praktycznie w całości pokryły podwodną część lodowca. Zastanawiasz się jak zrobić i sprzedać kurs online? Oto obszerna lista podpowiedzi krok po kroku

1. Nie wystarczy wiedzieć 10% więcej

Panuje błędne przekonanie, że aby być nauczycielem, wystarczy przeczytać jeden rozdział więcej od swoich uczniów. Może dlatego system edukacji wygląda tak, jak wygląda, bo zamiast uczyć, to przygotowuje ludzi do zdania egzaminu według klucza. Ale do rzeczy. Trener powinien wiedzieć 600% więcej od swoich uczniów, jeżeli chce wziąć pieniądze za naukę. Powinien mieć opanowany do perfekcji cały proces, aby go zrozumiale omówić, a także przewidzieć, gdzie mogą pojawić się ewentualne problemy.

Only the best is good enough. Adam Gospodarczyk (overment.pl)

Sprawy nie ułatwia krzywa Krugera-Dunninga, która opisuje zależność pomiędzy pewnością siebie, a realnym poziomem wiedzy. Idealnie obrazuje to zachowanie młodych adeptów sztuk walki, którzy po 3 treningach stawali się automatycznie królami ulicy. Nie trzeba wysilać szarych komórek, aby przełożyć ten schemat na biznes. Ktoś przeczyta dwie książki, kupi kurs online od konkurencji i sam zaczyna nauczać. 

2. Bez społeczności kurs online kupi Twoja mama i pies

Nawet na najlepszym materiale osiądzie kurz zapomnienia, jeżeli nie będzie komu go sprzedawać. Zwróciłem uwagę, że kursy online najczęściej kupowane są w formie wdzięczności za dotychczasową wartość, a nic nie uruchamia większej wdzięczności niż publikacje na YouTube. To m.in. dlatego zdecydowałem się uruchomić kanał z analizami. 

Szukasz materiałów o budowaniu społeczności? Na temat błędów początkujących twórców produktów online nagrałem cały odcinek podcastu, do którego odsłuchania bardzo mocno Cię zachęcam.

3. Nie rób kursów online pod siebie

U ambitnych twórców z dużym doświadczeniem pojawia się niebezpieczne przekonanie, że niby to oni wiedzą najlepiej, czego potrzebują ich odbiorcy. W ten sposób powstają materiały, które bardziej kręcą autora materiałów, ewentualnie innych twórców, niż osoby, które są dopiero na początku drogi.

Klątwa wiedzy, czyli niezdolność do wyobrażenia sobie, że inni nie wiedzą tego, co my już wiemy.

Tak samo, jak raz rozwiązana zagadka nie będzie stanowiła dla nas wyzwania, tak samo treść, którą mamy wielokrotnie przerobioną nie będzie czymś interesującym.

Paradoks polega na tym, że my ciągle sprzedajemy te same lub podobne rozwiązania, a klienci się ciągle zmieniają, więc warto wyleczyć się z klątwy wiedzy. Jednym z lekarstw jest ankieta z dobrze dobranym zestawem pytań. Osobiście to moje ulubione narzędzie, ponieważ skutecznie otwiera oczy na zagadnienia, które wcześniej nie przyszłyby nam do głowy. Dodatkowo taka aktywność ankietowa przyciąga osoby, które w pewnym stopniu już są gotowe, aby kupić Twój kurs online.

W skrócie – trzeba mieć grupę osób, która wstępnie zadeklaruje zainteresowanie, bo nie ma nic gorszego niż z entuzjazmem stworzyć coś, czego nikt nie potrzebuje. Przykładowa ankieta przygotowana na potrzeby jednego z moich produktów.

4. Kurs online – jak stworzyć agendę (program)

Mając kilkaset odpowiedzi w ankiecie, jesteś w stanie czytać w myślach i oczekiwaniach potencjalnych kursantów. Dzięki temu ułożysz program (lub napiszesz e booka), które realnie odpowie na problemy klientów. Z perspektywy twórcy może się wydawać, że ogólne tematy lekcji przyciągną uwagę szerszej grupy osób. Praktyka pokazuje jednak, że im bardziej precyzyjne tematy, tym łatwiej sprzedać kurs. Trzeba pamiętać, że to obietnica rozwiązania konkretnego problemu. Konkret, sedno i detal przekonuje dużo lepiej niż abstrakcja. 

5. Zawsze się coś spier****

To nie tylko moje fatum. Gdy rozmawiam z twórcami, to są zgodni, że przy każdej dużej kampanii coś się wysypuje. Potrzebujesz przykładów? Hosting nie daje sobie rady z ilością ruchu na stronie, w trakcie prowadzenia szkolenia online psuje się dźwięk, przestają działać systemy pocztowe np. Gmail, przez co wiadomości są wysyłane z opóźnieniem albo zwyczajnie Facebook dłużej niż zwykle weryfikuje reklamę lub… nie zlicza konwersji.

Tak naprawdę mógłbym wymieniać różne możliwości przez kilka godzin. Po prostu utrzymaj nerwy na wodzy, bo coś gdzieś przywali w przysłowiowe kartony 🙂

6. Ludzie kupują COŚ, ale kupują też od KOGOŚ

Wyobraź sobie, że dwie osoby na konkurencyjnym rynku wydają bardzo podobny program o tym samym tytule. Jak myślisz, kto z nich sprzeda więcej? Gdybym miał wskazać dwa parametry, to powiedziałbym: ten, który ma większy autorytetbliższe relacje ze swoją widownią. Oprócz typowych porad personal brandingowych w stylu: zrób sobie sesję zdjęciową i napisz BIO, warto odważnie mówić o swoich sukcesach i pamiętać o budowie relacji ze swoimi odbiorcami.

Budowanie społeczności zaczyna się od pierwszego lajka, a nie od tysięcznego.

Twoja sylwetka i dotychczasowa aktywność w internecie na tym etapie może być decydującym argumentem sprzedażowym. Moim sposobem na „pierwsze wrażenie“ jest 2-minutowy materiał wideo. 

7. Zaplanuj duuuużo więcej czasu na nagrania

Może i masz na koncie setki prezentacji publicznych. Może i występujesz przed swoim zespołem, ale kamera to kamera i rządzi się swoimi prawami. W skrócie, oprócz dobrego przygotowania przed kliknięciem 🔴 Rec, warto zarezerwować sobie sporo czasu na tzw. duble. Czym są duble? To ponowne nagrania tych samych ujęć, aby klient finalnie otrzymał produkt min. 9,5/10. Jesteś perfekcjonistą i chcesz zrobić wszystko 10/10? Przygotuj jeszcze więcej czasu.

8. Strona internetowa – naucz się ją robić lub znajdź kogoś, kto zrobi to za Ciebie

Minęły już czasy, w których wystarczyło mieć byle jaką stronę i sprzedaż szła. Gdzie się podziali Ci wszyscy doradcy, którzy mówili, że brzydkie strony sprzedają lepiej? Ich dzisiejsze Landing pages, to solidna praca designera, copywritera oraz programisty, który dostosował wszystko pod urządzenia mobilne, a nawet tablety. Naiwna jest więc wiara, że półśrodkami można osiągnąć super wyniki.

Strona to nasza wizytówka, a nam zależy na dobrym (nie tylko) pierwszym wrażeniu. Wszak gości też nie zapraszasz do mieszkania, w którym od kilku tygodni nie sprzątałeś. Dlaczego dobra strona internetowa jest taka droga i dlaczego warto za nią zapłacić napisałem w jednym z ostatnich artykułów na blogu.

9. Apple nie publikowało postów na FB – ogłaszało nowe produkty na konferencji

Dlatego nie ogłaszaj kursów online w formie posta na Facebooku takiego jak poniżej. Zgadzam się, że pokazuje całość w bardzo prześmiewczy sposób, ale wierz mi… widziałem praktycznie identyczne posty.

Dużo lepiej przeprowadzić merytoryczną konferencją z prawdziwego zdarzenia. Mówiąc bezpłatne szkolenie przez internet mam na myśli webinar, a nie live na Facebooku / YouTube. Format nadawania na żywo w mediach społecznościowych to bardziej forma nawiązania relacji i przekazania luźnych przemyśleń niż realnego utrzymania uwagi odbiorców. Testowałem sprzedaż na live, ale zawsze okazywało się, że lepsze wyniki osiąga się na webinarze. Wiem, że jest z nim więcej pracy, ale serio… w trakcie kampanii nie warto rozmieniać się na drobne. Dzięki temu finalny wynik sprzedażowy jest dużo lepszy.

Nie chodzi też o podejście „jest webinar – to będzie sprzedaż kursów”, ale o realne pokazanie problemu, przedstawienie rozwiązania i nawiązanie do oferowanego produktu, jako kompleksowego podejścia all-in-one.

Edutorial to 95% edukacji i tylko 5% informowania o produkcie poszerzającym zakres webinaru

Mi bardzo pomaga odpowiednie przygotowanie slajdów, ponieważ nie muszę zastanawiać się, co za chwilę powiedzieć, a wystąpienie utrzymuje dobre tempo i tzw. Flow. Wyświetlam ~ 100 slajdów / godzinę. Webinar to początek, jak więc wygląda cała kampania od środka?

10. Kampania sprzedażowa to prosty schemat, ale wymaga sporo pracy

Zanim wystartujesz z kampanią kursu online, warto się do niej dobrze przygotować. Porządna kampania przekłada się na wyniki, ale jest duuużo pracy do wykonania. Ważna uwaga z mojej praktyki. 95% rzeczy trzeba przygotować wcześniej (chodzi np. o szablony maili czy grafiki), bo w trakcie kampanii nie ma na to czasu. 

Oto jeden z 10 gotowych planów marketingowych (kurs online), które dokładnie omawiam w trakcie tego materiału.

Jak sprzedawać kursy – Przejdźmy krok po kroku przez poszczególne etapy:

Etap 1: to przywołana wcześniej ankieta, która niejako zapowiada, że coś w tym temacie się będzie działo.

Etap 2: to webinar, czyli oficjalne otwarcie sprzedaży.

Etap 3: To kampania sprzedażowa we wszystkich możliwych mediach kierująca na stronę sprzedażową. 

Etap 4: Oznacza zamknięcie kampanii, aby zmobilizować osoby, które czekają na ostatni moment. 

Czy sprzedaż kursu jest prosta?

Kurs online sam się nie sprzeda. Konieczna jest inwestycja. Albo mamy czas na nauczenie się skutecznej sprzedaży, albo mamy budżet na zatrudnienie kogoś, kto zna się na procesie sprzedaży. Trzeba jednak zdawać sobie sprawę z tego, że jak ktoś się zna, to nie pracuje za 10 złotych za godzinę. I nawet jeśli kogoś zatrudnimy, to i tak musimy poświęcić nieco czasu na nauczenie się marketingowych podstaw, aby być partnerem w rozmowie. Pełne wdrożenie tego planu wymaga 100-120 godzin pracy.

Powyższy schemat prezentuje kampanię sprzedaży kursów online w modelu tzw. okienka. Oznacza to, że cała akcja ma wyraźne rozpoczęcie i zakończenie. Wykres sprzedaży kursu przy dobrze przeprowadzonej kampanii układa się mniej więcej tak. Próbowałem innych form, ale nic nie motywuje ludzi bardziej niż groźba FOMO (bycia pominiętym w dostępie do informacji. „Zamkniemy sprzedaż i już nie dasz rady kupić“.

Kampania, która zaczyna się od webinaru – czyli bezpłatnego szkolenia przez internet przybiera na wykresie formę wanny. Czyli widoczny jest pik sprzedażowy na początku (sprzedaż na webinarze) oraz na końcu – FOMO (fear of missing out).

11. Platforma VOD, która obsłuży kurs online

Dobra platforma wyręczy Cię z wielu zadań. Co możesz delegować automatyzacji:

  1. Obsługa płatności
  2. Przydzielanie dostępu do kursu online po zakupie
  3. Wystawienie faktury
  4. Dodanie wiadomości do bazy e-mail i wysyłkę maila z podziękowaniem
  5. Ustawienie promocji czasowych
  6. Wyłącznie dostępu o określonym czasie
  7. Zarządzanie dostępami – panel użytkownika
  8. Sprawdzanie progresu w przerabianiu materiałów
  9. Ustawianie quizów
  10. Certyfikacja

Platforma VOD to inwestycja na poziomie 5000 zł jednorazowo lub 300 zł / miesięcznie. Ja postawiłem na własną platformę opartą o WordPressa oraz wtyczkę Lean Dash.

12. Podsumowanie – jak sprzedawać kursy online

Sporo tego, ale naprawdę każdy da sobie z tym radę. Sprzedaż kursu online jest jednym z najprostszych form zarabiania pieniędzy w internecie. Widać to po ilości fachowców, którzy zrezygnowali z upierdliwej działalności usługowej,  zrezygnowali nawet ze świadczenia konsultacji indywidualnych, aby sprzedawać kursy online i rozwijać swój biznes. Nie traktuję tego jako przytyk, a argument podkreślający rolę sprzedaży produktów online w rozwoju biznesu. Na koniec podpowiem, że oprócz kursów online możesz pomyśleć o stworzeniu e booka lub programu edukacyjnego w formie serii wiadomość e mail.

Tym wpisem nie chcę Cię zniechęcić, ale poprosić o danie sobie więcej czasu na wdrożenie (około 6 miesięcy regularnej pracy). Warto też zwrócić uwagę na obietnice składane przez nauczycieli robienia kursów, bo jak historia pokazuje, na gorączce złota najwięcej zarabiają producenci łopat.

WBIZNES-skuteczny-marketing-5-błędów

Dołącz do ponad 4300 osób, które czytają mojego newslettera.

Bonus na start: Checklista 5 największych błędów, które popełniają firmy w marketingu.

Może Cię również zainteresować:

Autor wpisu:

Wojciech Bizub

Copywriter & właściciel agencji WBIZNES. Wykładowca akademicki. Prelegent największych konferencji biznesowych I <3 Marketing oraz WBEXP z Garym Vaynerchukiem. Jego klienci mówią, że jest pierwszym marketerem, który dostarcza wyników, a nie wymówek.

Wyciągając wnioski z przeprowadzonych kampanii oraz światowych wzorców, stworzył strategię dynamicznego rozwoju dla firm – WBIZNES. Twierdzi, że marketing i sprzedaż to prosty schemat, którego każdy może się nauczyć m.in. z jego programów szkoleniowych online.

Wojciech Bizub Odczaruj Marketing
Strona wykorzystuje pliki cookies w celu prawidłowego jej działania oraz korzystania z narzędzi analitycznych, reklamowych i społecznościowych. Zobacz szczegóły