7 zasad wywierania wpływu na ludzi według profesora Cialdiniego (w marketingu online)

Wpis, który widzisz, został opracowany na podstawie mojego podcastu „Skuteczny marketing | Wojciech Bizub”, jeżeli preferujesz słuchanie, kliknij w link: https://anchor.fm/wojciech-bizub/episodes/21

…jeżeli wolisz czytać, jesteś we właściwym miejscu!

Wersja skrócona – dla zabieganych:

Robert Cialdini, „Zasady wywierania wpływu na ludzi”

Zasady:

  1. Wdzięczności
  2. Konsekwencji
  3. Lubienia
  4. Autorytetu
  5. Pilności
  6. Społecznej słuszności
  7. Przynależności

Wersja dłuższa – idealna w towarzystwie gorącej kawy: 

Bazą do stworzenia tekstu, który właśnie czytasz, jest wieloletni bestseller, książka amerykańskiego psychologa Cialdiniego pt. „Zasady wywierania wpływu na ludzi”.

Pomimo tego, że książka została opublikowana parędziesiąt lat temu, bo w 1984 roku, to wciąż zaskakuje aktualnością i uniwersalnością przedstawionych w niej reguł, które z łatwością można wykorzystać w marketingu online.

Cialdini poświęcił aż 15 lat na badania, które pozwoliły odpowiedzieć mu na jedno z kluczowych pytań większości ludzi, a z pewnością każdego nastawionego na rozwój biznesmana. Pytanie to brzmi: co zrobić, aby ludzie robili to, czego ja pragnę?

Amerykański naukowiec wykonał kawał dobrej roboty, z której byłoby wręcz wstyd nie skorzystać. Jeżeli więc nie znasz jeszcze tych zasad, to zabieraj się do wnikliwej lektury – najpierw mojego wpisu, a później być może całej książki? Te zasady to fundament dobrze prosperującego biznesu. Do rzeczy:

Zasada wdzięczności

Generalnie chodzi o to, że jeżeli ktoś coś dla Ciebie zrobi, to masz potrzebę, żeby się zrekompensować, i vice versa – jeżeli Ty zrobisz coś dla kogoś, to ten ktoś zrobi coś dla Ciebie. 

Jak wykorzystać tę zasadę w praktyce:

  • poświęć swoim klientom czas i uwagę – jeżeli Twój klient napisze długi komentarz pod Twoim postem na Facebooku lub wyśle Ci długiego maila, zareaguj odpowiednio – zdawkowa odpowiedź czy kliknięcie lajka lub serduszka to zdecydowanie za mało, natomiast skoncentrowanie się na problemie czy potrzebie klienta z pewnością zaowocuje wdzięcznością z jego strony, która oczywiście może być wyrażona na różne sposoby – dobrą opinią, kolejnymi komentarzami czy udostępnieniami albo po prostu zakupem Twojego produktu;
  • rozdawaj próbki swoich produktów lub darmowe materiały – ludzie z chęcią odwdzięczą się za nie, np. przekazując swój adres mailowy, w ten sposób rozbudujesz swoją listę mailingową, a lista mailingowa wypełniona adresami ludzi, którzy czują wdzięczność wobec Ciebie/Twojej marki jest bezcenna.

Podsumowując: spraw, aby ludzie mieli codziennie powód, by podziękować.

Zasada konsekwencji

Tutaj chodzi o to, że każdy z nas ma potrzebę, aby kontynuować działanie, które zaczęliśmy. Potrzeba ta wynika z tego, że chcemy być postrzegani jako osoby konsekwentne.

Jak wykorzystać tę zasadę w praktyce:

  • klientom, którzy uczynili pierwszy krok w kontakcie z Twoją marką, zaproponuj kolejne kroki, np. komuś, kto zapisał się na Twój newsletter, zaproponuj polubienie Twojego fanpage’a, komuś, kto polubił Twój fanpage, zaproponuj pobranie e-booka, komuś, kto pobrał e-booka, zaproponuj kupno produktu, itd. To działa! Zgodnie z zasadą konsekwencji – skoro ktoś zrobił jeden krok, to zrobi też kolejny.

Zasada lubienia

Tego, o co chodzi z lubieniem czy nielubieniem chyba nie trzeba tłumaczyć, natomiast warto napisać, co robić, aby być lubianym/lubianą i jak wykorzystać tę wiedzę w marketingu firmy online: 

  • daj się poznać – lubimy to, co znamy (jeżeli Twój potencjalny klient zobaczy wystarczająco dużo razy logo Twojej firmy, z pewnością będzie miał większą sympatię do Twojej marki niż do takiej, z którą ma styczność po raz pierwszy);
  • uśmiechaj się – lubimy osoby, które się uśmiechają (w mailach, które piszesz do klientów, w postach na Facebooku pokazuj sympatię i to, że jesteś przyjaźnie nastawiony/nastawiona);
  • pokaż, że jesteś podobny/podobna do swoich klientów, jeżeli masz taką możliwość, solidaryzuj się z nimi – lubimy ludzi, a więc też marki, którzy są w jakiś sposób podobni do nas (pokazując, jakie wartości są dla Ciebie ważne, zyskasz klientów, z którymi będziesz się dobrze rozumieć, a to przepis na owocną współpracę);
  • daj swoim klientom jakąś konkretną wartośćlubimy dostawać coś konkretnego (to może być rabat na zakupy albo darmowa próbka czy pdf z wartościowym materiałem); 
  • poprawiaj humor swoim klientom – wszyscy chcemy odrobiny luzu (możesz go zapewnić swoim klientom, np. wstawiając od czasu do czasu zabawny mem na swój profil firmowy);
  • miej dystans do siebie, pozwól sobie na to, żeby od czasu do czasu pożartować z samego/samej siebie (nie jesteśmy ideałami, czasami warto pokazać to naszym klientom, a wbrew pozorom takie zachowanie może pogłębić relację z klientem, a jeżeli zrobimy to z poczuciem humoru – efekt jest gwarantowany); 
  • mów do klientów po imieniu – lubimy osoby, które znają nasze imię i używają go często (dobrym pomysłem marketingowym są np. personalizowane filmiki). 

A jak jest z Tobą? Dasz się polubić czy raczej jesteś typem człowieka, któremu nawet babcia nie proponowała dokładki na obiad? Jeżeli to drugie, to masz przed sobą sporo pracy, ale także konkretne wskazówki powyżej! 

Zasada autorytetu

Tę zasadę osobiście uważam za niesamowicie potężną. Autorytetem może być osoba, która ma nieprzeciętne osiągnięcia w danej dziedzinie albo chociaż wie więcej od osoby, z którą współpracuje. A jak stać się autorytetem w swojej dziedzinie? 

  • publikuj wartościowe materiały (swoją eksperckość możesz pokazać chociażby, pisząc bloga czy tworząc podcasty); 
  • udzielaj się charytatywnie (jeżeli sprzedajesz e-booka, to od każdej sprzedanej sztuki przekaż część pieniędzy na szczytny cel i uświadom o tym swoich klientów); 
  • pokaż, że potrafisz więcej niż inni lub że angażujesz się bardziej niż inni (chwal się otrzymanymi nagrodami, wyróżnieniami i certyfikatami);
  • pokazuj się z osobistościami z Twojej branży (to, że początkujący koszykarz zrobi sobie zdjęcie z Michaelem Jordanem nie spowoduje, że młody zawodnik będzie grać lepiej, ale takie zdjęcie może znacznie zwiększyć szansę klubu na pozyskanie sponsora, a to z kolei może już wpłynąć na umiejętności sportowców, pokazanie własnego zdjęcia z jakimś autorytetem z Twojej branży może być furtką do rozwoju biznesu);
  • używaj języka, który sygnalizuje, że znasz się na rzeczy, ale jednocześnie mów/pisz tak, aby zrozumiał Cię nawet laik – mów o konkretach, nie ślizgaj się po powierzchni.

Zasada pilności

Polega na tym, że ludzie bardziej cenią te rzeczy, które są rzadkie i oryginalne. Wydają się one nam bardziej wartościowe, bo nie każdy może je mieć.

Jak zastosować tę zasadę w praktyce:

  • używaj zwrotów, które uświadomią klientom, że Twój produkt jest dostępny w ograniczonym czasie, w ograniczonej ilości i jego dostępność zależy od zewnętrznych czynników (chodzi o formuły typu: „oferta obowiązuje tylko przez 7 dni od momentu napisania tego maila”, „zostało już tylko 300 miejsc”, „ceny mogą wzrosnąć w losowym momencie”).

Działaj w myśl zasady: jeżeli ja Ci nie dam ograniczenia, nie będziesz mieć okazji skorzystać z mojej oferty.

Zasada społecznej słuszności

Tę zasadę inaczej określamy efektem owczego pędu i polega ona na tym, że postępujemy tak jak inni. Poniżej kilka pomysłów na to, jak wykorzystać tę zasadę w marketingu:

  • pokazuj, jak wielu klientów interesuje się Twoim produktem (zachęcając klienta do zapisania się na newsletter, pokaż, ile osób już to zrobiło);
  • chwal się klientami, z którymi współpracujesz (na Twojej stronie www obowiązkowo powinna pojawić się zakładka „Współpracujemy”, w której pokażesz logotypy firm, dla których pracujesz i przedstawisz sylwetki influencerów i celebrytów, z którymi współpracujesz);
  • uzyskaj rekomendacje od swoich klientów i pochwal się nimi (szczególnie ważne jest, aby zdobyć rekomendacje od osób/firm, które wszyscy znają – te osoby/firmy to takie sowy z „Kubusia Puchatka”, wszyscy się z nimi liczą, bo są najmądrzejsi w całym Stumilowym Lesie, czytaj – w Twojej branży, jeżeli otrzymasz rekomendacje od sowy i pochwalisz się nimi, to jesteś w domu!)

Zasada przynależności

Polega na tym, że lubimy, gdy oferta jest skierowana właśnie do nas, a nie dla jakiegoś super dużego kręgu. Są różne sposoby na to, aby tę zasadę wykorzystać w marketingu:

  • etykietuj – wyrażaj wprost dla jakiej grupy odbiorców przeznaczone są Twoje produkty czy usługi (chodzi o sformułowania typu: „To jest idealny podcast dla świadomych, sprytnych i oszczędnych przedsiębiorców” – ktoś, kto uważa się za osobę świadomą, sprytną i oszczędną, z chęcią zacznie słuchać podcastu, ponieważ to będzie utwierdzać tę osobę w dobrym przekonaniu na swój temat i pozwoli jej przynależeć do elitarnego grona);
  • kieruj swoją ofertę do grupy wybranej pod względem geograficznym (np. oferta skierowana tylko do ludzi z Chorzowa);
  • kieruj swoją ofertę do grupy wybranej pod względem demograficznym (np. oferta skierowana tylko do kobiet po czterdziestce).

Mam nadzieję, że już wykorzystujesz lub lada dzień wykorzystasz opisane powyżej mechanizmy psychologiczne – oczywiście w etyczny i dobry sposób, po to, aby przekonać ludzi do skorzystania z tego, co masz im do zaproponowania.

Wyznaję zasadę:

jeżeli masz coś dobrego do zaoferowania, to Twoim obowiązkiem jest dotrzeć do jak największej grupy osób, którym możesz po prostu pomóc…

…i liczę na to, że m.in. dzięki temu tekstowi będzie to możliwe.  🙂

 

Sprawdź, na jakim poziomie marketingu jest Twój biznes

  • 5-punktowa checklista pomoże w diagnozie marketingu
  • Merytoryczna inspiracja, gdy "oczekuję czegoś więcej"
  • Wyłącznie najistotniejsze elementy pod sprzedaż

Pobierając materiał wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych od Wojciech Bizub skuteczny e-marketing z siedzibą w Cieszynie, ul. Odległa 76 (Administrator danych). Mogę cofnąć zgodę w każdym czasie. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody. Administrator przetwarza dane zgodnie z Polityką Prywatności. Mam prawo dostępu do danych, sprostowania, usunięcia lub ograniczenia przetwarzania, prawo sprzeciwu, prawo wniesienia skargi do organu nadzorczego lub przeniesienia danych.

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

AUTOR

znawca biznesu

Wojciech Bizub 

Kontraktowy Dyrektor Marketingu w kilkudziesięciu firmach. Właściciel agencji WBIZNES. Wykładowca Akademii Leona Koźmińskiego oraz MBA na ASBiRO. Prelegent największych konferencji biznesowych I <3 Marketing oraz WBEXP z Garym Vaynerchukiem.

Jego klienci mówią, że jest pierwszym marketerem, który dostarcza wyników, a nie wymówek.

Wyciągając wnioski z przeprowadzonych kampanii oraz światowych wzorców, stworzył strategię dynamicznego rozwoju dla firm – WBIZNES.

Twierdzi, że marketing i sprzedaż to prosty schemat, którego każdy może się nauczyć.