Jak rozwijać biznes? Historia WBIZNES

Własna firma — brzmi dumnie, ale na początku bywa trudno. Mimo to, gdy masz pomysł i przykładasz się do tego, co robisz, to pojawia się ta twórcza satysfakcja. Klienci zaczynają polecać i kula śniegowa rusza.

Na pewnym etapie pracy przybywa i zaczynasz budować zespół. Dochodzi więc dosłownie opieka nad ludźmi, którzy płacą Twoimi pieniędzmi za chleb. Pracujesz coraz więcej i próbujesz podchodzić do pracy systemowo, bo nie da się wszystkiego kontrolować. Systemowy może być także marketing.

Jeden człowiek kontra świat

Praktycznie każdy tak zaczyna w przysłowiowym garażu swojego domu. Dzisiaj wiemy, że biznes w pojedynkę to męczarnia. Koncept tzw. solopreneur (człowiek armia) może i brzmi atrakcyjnie, ale w praktyce powoduje, że właściciel staje się największym klinem własnej firmy. Najgorsze jest to, że taki bezpracowniczy model da się wdrożyć będąc doradcą, trenerem, coachem, ale co zrobić, gdy sprzedaje się coś bardziej przyziemnego? Na przykład kotły pelletowe?

W WBIZNES pomagamy przedsiębiorcom ułożyć strategię i systemowo pozyskać klientów, wykorzystując do tego nowoczesne media.

Marketing to dynamit wśród branż. Wychodzi nowa technologia i wszyscy się na nią rzucają. Dzisiaj nie ma czasu na zebrania zarządu. Wygrywa zazwyczaj najszybsza firma w branży pod warunkiem, że posiada zgraną ekipę, ale UWAGA! Wdrażanie nowinek ma sens dopiero wtedy, gdy podstawy są dobrze ugruntowane i prawidłowo wdrożone. Szkoda budować nowoczesny dom na piasku.

Sposób działania Kiedyś vs Dziś ładnie opowiada poniższe wideo.

Takie wyniki to zawsze efekt planowania, wiedzy i efektywnego działania. Każdy ruch musi być zaplanowany i przećwiczony. Nie będę pisał o pasji, bo ona pojawia się w działaniu, które regularnie przynosi zaplanowane efekty. Co w takim razie jest paliwem? Klienci piszący do mnie wiadomości, żebyśmy wyłączyli reklamy, bo oni nie nadążają z obsługą zapytań ofertowych.

Oprócz tego wyniki takie, jak poniżej:
1. Usługa B2B (korporacje) – rekordy sprzedaży miesiąc w miesiąc. Wzrost od 3 do 28 pracowników w 31 miesięcy.
2. Recycling – 10-krotny wzrost liczby klientów. Miesięczny rekord sprzedaży (6-cyfrowy, zabrakło kilku tysięcy do wyniku 7-cyfrowego). Firma działa 9 lat na rynku.
3. Motoryzacja – 500% wzrostu sprzedaży w ciągu 24 miesięcy.
4. Sklep internetowy – 200% wzrostu liczby zamówień po wdrożeniu omawianych aplikacji (z dnia na dzień).
5. Seryjne pozyskiwanie zapytań sprzedażowych poniżej 10 zł – produkt inwestycyjny o wartości min. 500 000 zł.
6. 200 zapytań z e-mailem oraz telefonem o usługę szkoleniową w pierwszym miesiącu działalności firmy. Budżet marketingowy 2100 zł. Rynek niemieckojęzyczny.
7. Rebranding oraz uruchomienie kampanii w klinice rehabilitacyjnego, która nigdy nie stosowała profesjonalnego marketingi. Miesiąc w miesiąc realizujemy zaplanowany, rekordowy cel sprzedaży.

Oto nagranie kilku rozmów z klientami:

W czym dokładnie pomagamy jako agencja WBIZNES?

  • Piszemy perswazyjne oferty
  • Tworzymy lejki sprzedaży
  • Wdrażamy wabiki na klientów (ebooki, check-listy, kupony)
  • Prowadzimy fanpage na Facebooka
  • Prowadzimy konta na Instagramie
  • Uruchamiamy skuteczne reklamy na Facebooku
  • Analizujemy statystyki Google Analytics
  • Programujemy kampanie w Google Ads (Adwords)
  • Piszemy sprzedażowe oraz transakcyjne e-maile
  • Projektujemy sprzedażowe strony www
  • Konsultacje i audyty marketingowe

Jak rozwinąć firmę

Kiedyś myślałem, że współpraca z klientami, to walka na to, kto potrafi lepiej prowadzić Facebooka, czy wycisnąć więcej z adwordsów. Dzisiaj patrzę na marketing, jako na całość. Gdzie nawet krzywa mina na twarzy pani z recepcji może definitywnie przekreślić cały, starannie budowany, lejek sprzedaży.

Jako WBIZNES rozumiemy, że sprzedaż to zaplanowany, systemowy proces, a nie przypadkowe wydarzenie. Trzeba do niego podejść znacznie szerzej niż jak tylko do taśmowego wrzucania postów na “fejsbunia”, czy Instagrama. Postrzegamy zarówno marketing, jak i robienie biznesu zupełnie inaczej. Poświęcamy znacznie mniej uwagi „lajkom”, a więcej tym sprawom, które siedzą gdzieś głęboko w kliencie i ograniczają jego możliwości sprzedażowe.

Kind of magic…

Czasem ludziom wydaje się, że – gdy ktoś wygrywa, to zawsze stoi za tym czarna siła, jest na dopingu lub zwyczajnie oszukuje. Trudno, w zależności od kontekstu, przepuścić przez usta lub klawiaturę, że posiada lepiej zaplanowany system i pracuje wytrwałej.

Nie daj się jednak zwieść. Marketing Internetowy to nie jest bajka, która zawsze kończy się happy endem i wszystkim polewa się miód i wino. Przygotowując ten artykuł, zapisaliśmy prawie 3 strony A4 różnych ciekawostek, a głównie błędów, jakie zauważyliśmy podczas ostatnich kilku lat współpracy z firmami, jakie zgłosiły się po pomoc do WBIZNES. Wiele z nich jest popełnianych nieświadomie i dlatego warto je poznać, bo być może te rzeczy hamują rozwój również Twojego biznesu.

Zaczynamy!

Chcemy mieć więcej klientów i żeby sprzedaż była wyższa! – ustal konkretny i mierzalny cel sprzedażowy. Ile konkretnie więcej tej sprzedaży ma być? Po zadaniu tego pytania zazwyczaj następuje cisza, tak głęboka, że nawet dźwięk skrzydełek latającej po pokoju muchy wydaje się prawdziwym hałasem.

Jeśli nie masz konkretnego celu, to tak, jakbyś wsiadł do taksówki i kazał kierowcy jechać przed siebie – bez podania mu dokładnej lokalizacji. Nie ma przypadkowych sprzedaży. Zawsze jest proces — zaciekawienie, zapis do formularza, finalizacja transakcji. Na poszczególnych etapach można usprawniać sprzedaż, ale najpierw trzeba wiedzieć, na jakim ona jest poziomie i do czego dążysz.

Wskazówka: Przed rozpoczęciem działań marketingowych zawsze nakreśl konkretny cel sprzedażowy, do którego będziesz dążył. W ramach projektu #Rekord2018 udostępniam specjalną tabelkę, w której można wszystko wyliczyć i zaplanować wyniki, do których będziesz dążyć w kolejnych miesiącach.

Ale moja żona mówiła, że… – nie decyduj za swoich klientów, co im się podoba, a co nie

Wysyłamy klientowi 5 różnych grafik, które mają być użyte do testowania poszczególnych wariantów reklam. Co otrzymuję w wiadomości zwrotnej?

“Akceptujemy grafikę nr 3”.

I koniec. Siedzimy, spoglądamy na monitor komputera, a w duchu czujemy, że będzie ciężka przeprawa, bo on już wybrał i nie potrzebuje żadnych testów. Kto kiedykolwiek pracował z klientami w branży marketingowej, czy kreatywnej ten wie, że nawet najlepszy grafik nie wygra z opinią żony, siostry, czy wujka z Ameryki. Oni zrobiliby to z całą pewnością lepiej, ładniej, bo w takiej formie, jak Ty to oddajesz, na pewno klientowi się nie spodoba. To tak, jakby wędkarz przed założeniem robaka na haczyk, ugryzł kawałek, aby przekonać się, czy na pewno jest smaczny.

Wskazówka: Marketing nie ma się podobać Tobie, żonie, bratu, czy Twojej konkurencji. On ma oddziaływać na klientów, a ci zazwyczaj mają totalnie inne postrzeganie produktu oraz danej marki.

Następny proszę! – buduj długie i trwałe relacje z klientami

Trochę tak jak przy rozdawaniu darmowych jabłek na wsiach w zeszłym roku. Czekasz, dostajesz swoją skrzynkę owoców i odchodzisz. Tyle że tam relacja jest niepotrzebna. Jednak, gdy dla przedsiębiorcy 1 klient = 1 faktura, a potem ahoj i dajcie następnego, to robi się problem. Najciekawsze jest to, że najwięcej zarabia się na drugiej i kolejnej fakturze. Można dojść do łatwego wniosku, że relacje mają najlepszą stopę zwrotu. Tylko relacje to inwestycja czasowa, a przecież łatwiej wydać na reklamę.

Triki perswazyjne, manipulacje, zagrywki pozwalają zarobić na prowizji. Relacje pozwalają dorobić się majątku

Jest taka bajka o kurze znoszącej każdego tygodnia złote jajko. Pazerny gospodarz kazał ją zabić i wypatroszyć, aby “szybciej wyciągnąć więcej jajek”. Niestety, kura po rozpołowieniu okazała się pusta w środku, a jak się pewnie spodziewasz, po zabiciu nie złożyła już żadnego jajka.

Wskazówka: Lepszy jest mniejszy zarobek a regularny, niż finansowa napaść jedną fakturą. Pomyśl o tym tak. Każdy klient, który opłacił jedną fakturę, to w jakimś stopniu biznesowa porażka.

Przekleństwo rozmów telefonicznych

Standaryzuj sprzedaż przez telefon i przestań się jej bać. Kojarzysz Deichmann? Ten sklep z butami, gdzie masz wrażenie, że nawet jeśli kupowałbyś skarpetki, to miła pani przy kasie zapytałaby o to, czy chcesz je zaimpregnować. 🙂 Do impregnacji butów wykorzystują maszynę – stojącą blisko kasy , a na której naklejono kartkę ze scenariuszem rozmowy z klientem. Żaden rozbudowany skrypt, ot kilka zdań, które warto wypowiedzieć, aby ktoś coś dokupił.

Dlaczego miałbyś tego nie przenieść na grunt swojego biznesu? W dobie robotów, botów i automatyzacji, telefon nadal jest jedną z najlepszych bezpośrednich form pozyskiwania klientów. Pozwala nawiązać znacznie głębszą relację, niż suchy mail i lepiej wybadać potrzeby oraz problemy klienta. Niestety wielu przedsiębiorców nie wykorzystuje potencjału, który w tym narzędziu drzemie. Zapominają np. zaproponować dokupienie dodatkowych produktów, a same rozmowy często prowadzą chaotycznie, bez pomysłu.

Wskazówka: Stwórz prosty skrypt rozmowy sprzedażowej dla siebie lub swoich handlowców. Mając przed oczami kartkę z konkretnymi kwestiami do poruszenia, na pewno o niczym nie zapomnisz i przestaniesz działać impulsywnie, zwiększając przy tym swoją skuteczność sprzedażową. Przygotowałem taki materiał w ramach wyzwania sprzedażowego #Rekord2018.

A może frytki do tego? – prowadź aktywną dosprzedaż (Cross-Selling i Up-Selling).

Można z tego pytania drwić, dopóki nie zaczniesz podobnie postępować w swojej firmie. Rzecz jasna nie pytać o frytki, ale badać, czy klienci nie potrzebują dodatkowej usługi lub produktu. To się po prostu sprawdza w Excelu nawet przy 10% skuteczności.

Kiedy zaczynaliśmy, to zgłaszały się do nas firmy, chcąc, abyśmy ustawili im remarketing na Facebooku. Od razu dopytywałem, czy AdWords też robimy — kosztowało to niewiele więcej pracy, ale dla mnie oznaczało dwa razy więcej pieniędzy. Wystarczyło tylko jedno dodatkowe pytanie. Warto o tym pamiętać również na etapie przygotowania skryptu rozmowy telefonicznej, o której wspominałem wyżej.

Wskazówka: Jeśli klient się do Ciebie zgłasza, to nie bój się mu oferować sprzedaż czegoś dodatkowego. Pomyśl, co mogłoby się stać “frytkami” Twojego biznesu.

Mniej o produkcie, więcej o potrzebach i korzyściach – pokaż jak Twój produkt wpłynie na życie klienta

Klient zgłasza się do nas z prośbą o poprawę oferty, bo ruch na stronie duży, a sprzedaży prawie nie ma. Co tam widzimy? Ogólne i banalne opisy, z których dowiadujemy się, że produkt jest nowoczesny, innowacyjny, niepowtarzalny… Jeśli chcemy, aby ktokolwiek od nas kupił, należy sprawić, aby poczuł, że znamy jego sytuację i dysponujemy odpowiednim rozwiązaniem.

W ofercie gramy przede wszystkim na wyobraźni klienta. I nie chodzi o to, aby obiecywać mu cuda na kiju, ale pokazać, co stanie się po zakupie. Jak zmieni się jego życie? W czym mu to pomoże? Czasami klientowi zależy na rzeczach, które niekoniecznie są dla nas istotne, ale dla niego mają kolosalne znaczenie. Z tego powodu tak ważne jest, aby się zatrzymać i wejść w jego buty – bez zasypywania go słowotokiem pustych frazesów.

Wskazówka: Poznaj problemy klienta i wskaż ich rozwiązanie przy pomocy produktu, który oferujesz. Masz być niczym lekarz, który najpierw dokładnie bada, a potem zaleca terapię dopasowaną do sytuacji pacjenta, a nie proponuje leczenie na chybił trafił.

Teraz już wiemy…

Prowadzenie biznesu, jak i sam marketing, to nie ciągła pogoń za lajkami, cyferkami, wynikami. Tak, to ważne, bo jak inaczej zmierzyć skuteczność swoich działań, ale… liczy się coś więcej. Czasami będzie to wymagało zmiany sposobu myślenia, bo wiem, że momentami wygląda to groteskowo jak na tym wideo.

Kiedy pomagasz komuś realizować biznesowe marzenia, które wpływają na szereg innych obszarów jego życia, a następnie je ulepszają, to daje mi 100% więcej satysfakcji, niż jakikolwiek marketingowy wykres. Pokazuje, że cały mój wysiłek ma sens.

Z tego powodu powstało bezpłatne wyzwanie sprzedażowe #Rekord2018. Znajdziesz tam konkretny przepis na to, abyś w ostatnim kwartale 2018 roku pobił swój rekord sprzedażowy.

Czego się tam dowiesz?

  1. Jak określić swój cel sprzedażowy
  2. Poznasz 2 sposoby na zaciekawienie klienta
  3. Dowiesz się o 5 krokach do pozyskania wartościowego kontaktu
  4. Skrypt rozmowy sprzedażowej przetestowany w 15 000 rozmów

Zapisz się i pobij rekord sprzedaży w ostatnim kwartale 2018 roku!

Sprawdź, na jakim poziomie marketingu jest Twój biznes

  • 5-punktowa checklista pomoże w diagnozie marketingu
  • Merytoryczna inspiracja, gdy "oczekuję czegoś więcej"
  • Wyłącznie najistotniejsze elementy pod sprzedaż

Pobierając materiał wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych od Wojciech Bizub skuteczny e-marketing z siedzibą w Cieszynie, ul. Odległa 76 (Administrator danych). Mogę cofnąć zgodę w każdym czasie. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody. Administrator przetwarza dane zgodnie z Polityką Prywatności. Mam prawo dostępu do danych, sprostowania, usunięcia lub ograniczenia przetwarzania, prawo sprzeciwu, prawo wniesienia skargi do organu nadzorczego lub przeniesienia danych.

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

AUTOR

znawca biznesu

Wojciech Bizub 

Copywriter. Dzisiaj klienci mówią, że jest pierwszym marketerem, który dostarcza wyników, a nie wymówek. Wyciągając wnioski z przeprowadzonych kampanii oraz światowych wzorców stworzył strategię marketingową WBIZNES. Jego wizytówką są osiągane wyniki oraz opinie klientów: https://www.youtube.com/watch?v=XxQAhF5IDB8. Autor kilku kursów online. Praktyk prowadzący szkolenia w ramach Akademii Ekspertów 2.0 u Pawła Danielewskiego.