14 pytań u podstaw sprzedażowej strategii marketingowej

Słysząc słowo strategia, wielu przedsiębiorców wyobraża sobie niezliczone wykresy, statystyki, czy skomplikowane badania rynku. Na samą myśl na twarzy pojawia się grymas, a w głowie myśli: “Dobra nasza. Zrobię to po swojemu”.

I robią. Problem w tym, że potem zdecydowana większość tych firm zasila statystyki raportów mówiących o upadłości przedsiębiorstw w pierwszych latach działalności.

Oczywiście zgadzam się, że nie zawsze jest to wynik złej woli, czy kiepskiej strategii. Rynek jest dynamiczny i bezlitosny. Na podstawie własnego doświadczenia zaryzykuję dość śmiałą tezę. Uważam, że marketing jest prosty i można się go nauczyć.

Strategia marketingowa przedsiębiorstwa

Najlepiej robić to poprzez gotowe schematy. Jednak schemat nic Ci nie da, jeśli jest błędny. Wyobraź sobie, że powielasz go i powielasz, i nic to nie daje.

To tak jak z fałszywymi pieniędzmi. Możesz mieć matrycę i drukować dolary, całą górę, jednak to tylko fałszywki, których wartość jest nie większa – niż wartość użytych do ich produkcji papierów i farb. W dzisiejszych czasach szkoda na to czasu i pieniędzy. Trzeba zadziałać inaczej. 

Właśnie dlatego przygotowałem WBIZNES Marketing Canvas, czyli schemat, który sam sprawdziłem, stosuję na co dzień, bo po prostu działa. Co więcej – jest bardzo prosty. Poniżej zadaję 14 pytań, które porządkują w głowie i w biznesie. Przekonaj się, że wystarczy ująć swoje myślenie w pewne ramy, by wszystko stało się jasne!

  1. Co sprzedaję?

Pytanie wydaje się banalne, ale jest po prostu kluczowe. Odpowiedz “kawa na ławę”. Znajdź wspólny mianownik dla wszystkich swoich działań.

  1. Jaki problem to rozwiązuje?

Ludzie nie chodzą do restauracji po to, by się najeść, gdyby tak było – kupiliby jedzenie w supermarkecie. Tak samo, jak nie kupują młotka, by go nosić w plecaku, chcą wbić gwóźdź. A w czym przydaje się ludziom Twój produkt? Jaką potrzebę zaspokaja?

  1. Kto najbardziej skorzysta?

Pomyśl, kto uzyska najwięcej w związku z produktem lub usługą, którą oferujesz. Jeśli nie przekonasz swojego klienta o walorach swojego produktu, nie licz, że je doceni. Wiesz jak wspaniały, innowacyjny jest, ale czy wiedzą to klienci. Prawda jest taka, że – kiedy klient nie ma wiedzy o danej dziedzinie, wybiera na podstawie jedynego parametru, na którym się zna – ceny. Udowodnij mu zatem, że nie jest to ostateczne kryterium i pokaż, dlaczego nieraz warto dopłacić więcej.

  1. Czego klient się boi?

Znasz słynny cytat: “Kiedy rozum śpi, budzą się upiory”? Ludzie, do których adresujesz swoje usługi albo produkty mają wiele obaw. Trudno się dziwić. Nikt z nas nie chce przecież przepłacić albo mieć źle wykonaną pracę. Zastanów się, jakie mogą być obawy Twoich klientów. Ich znajomość pozwoli lepiej ich zrozumieć i do nich docierać. Jednak nie skupiaj się jedynie na powierzchownych obawach, czy frustracjach. Zastanów się dłużej i postaraj “wejść w buty” swojego klienta, a potem przemyśl, czy i jak jesteś w stanie je pokonać swoim produktem.

  1. Co dam, czego nie ma nikt inny?

Wydaje się, że jesteśmy unikalni w swojej działalności. Jednak konkurencja sięga dużo dalej. Paradoksalnie konkurencją dla topowego smartphona mogą być w danym roku… wakacje. Zastanów się – co możesz dać swoim klientom, czego nie mają inni?

  1. Czego szuka klient?

Kolejne “naiwne” pytanie, ale wielu przedsiębiorców ma spore problemy, żeby na nie zwięźle odpowiedzieć. Najgorsze w tym wszystkim, że wymyślają swoje własne teorie, które niekoniecznie muszą iść w parze z faktycznymi oczekiwaniami klientów. Oferuj to, czego szuka klient, a sprzedawaj to, czego naprawdę potrzebuje.

  1. Po czym pozna, że to otrzymał?

Jeśli zajmujesz się instalacją kotłów – efektem będzie instalacja i działający piec, który daje “bezproblemowe” ciepło w domu. Każdy biznes jest po coś i ma sens właśnie w swoim finalnym efekcie. Jaki jest Twój? I nie chodzi tylko o efekt WOW! 😉

  1. Jakie kanały promocji wykorzystam?

Snapchat, Facebook, Instagram – możliwości jest wiele. Zastanów się jednak, które media społecznościowe są używane przez Twoją grupę docelową. Głupio byłoby reklamować np. protezy nastolatkom. Skrajny lecz obrazowy przykład. Nie zaniedbuj także bardziej konwencjonalnych dróg komunikacji. Dobry mailing potrafi zdziałać cuda!

  1. Co muszę zrobić, kim muszę być, aby mi uwierzył?

Zbudować wiarygodność, to dopiero zadanie. Zaufanie – jeszcze większe!

  1. Czym przykuję uwagę (bezpłatne / okazja)?

Co dajesz swoim klientom? Jaka konkretna wartość za tym idzie? Może to być czas, jaki im poświęcasz, dobre rady w trakcie live’a na Facebook’u, konsultacja. Częsty błąd polega na tym, że przedsiębiorcy już przy pierwszym kontakcie z klientem chcieliby na nim nieźle zarobić. 

  1. Jakie będą ograniczenia?

Limit możliwości wykonania zleceń, produkcji itd. Spróbuj pomyśleć o tym wszystkim jako o zalecie. To niemożliwe? Techniczne ograniczenia, powodują, że klienci jeszcze bardziej Cię potrzebują!

  1. Jak to będzie sprzedawane?

Każda działalność biznesowa ma swoją specyfikę. Wszystko dzieje się u Ciebie “przez komputer”, a może masz stacjonarny punkt i tam spotykasz swoich klientów?

  1. Jak usystematyzować sprzedaż, uzyskać polecenia?

Rozważ – co zrobić, by klient kupił u Ciebie jeszcze raz – za tydzień, za miesiąc, za rok? By uzyskać polecenia można stworzyć np. karty rekomendacyjne, możliwości jest wiele. Z moich doświadczeń wynika, że firmy nie otrzymują poleceń, bo… po prostu o nie nie proszą.

  1. Jaki cel chcę uzyskać?

Ile obrotu chcesz wygenerować? Zapisz konkretną kwotę. Podziel sobie taką kwotę przez średnią wartość zamówienia. W ten sposób będziesz wiedział mniej więcej, ile zapytań musisz obsłużyć, aby osiągnąć zamierzone wyniki.

 

Skuteczna Strategia Marketingowa WBIZNES

Jestem pewny, że odpowiedzi na powyższe pytania wiele Ci wyjaśnią i będą solidnym fundamentem Twojej strategii marketingowej. Jest tylko jeden warunek. Trzeba to solidnie przepracować. Polecam Ci wygospodarować sobie kilkadziesiąt minut wolnego czasu, tak, aby nikt Ci nie przeszkadzał. Następnie usiądź i wypełnij schemat, ale proszę Cię, abyś się do tego przyłożył. Gwarantuję, że będziesz zaskoczony ilością uzyskanych wniosków.

Gotowy na to, aby w końcu zacząć działać z konkretną strategią? Poniżej znajdziesz link do schematu w formie karty pracy, którą wystarczy wydrukować i wypełnić.

>>> Kliknij tutaj i odbierz bezpłatny dostęp <<<

Sprawdź, na jakim poziomie marketingu jest Twój biznes

  • 5-punktowa checklista pomoże w diagnozie marketingu
  • Merytoryczna inspiracja, gdy "oczekuję czegoś więcej"
  • Wyłącznie najistotniejsze elementy pod sprzedaż

Pobierając materiał wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych od Wojciech Bizub skuteczny e-marketing z siedzibą w Cieszynie, ul. Odległa 76 (Administrator danych). Mogę cofnąć zgodę w każdym czasie. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody. Administrator przetwarza dane zgodnie z Polityką Prywatności. Mam prawo dostępu do danych, sprostowania, usunięcia lub ograniczenia przetwarzania, prawo sprzeciwu, prawo wniesienia skargi do organu nadzorczego lub przeniesienia danych.

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

AUTOR

znawca biznesu

Wojciech Bizub 

Copywriter. Dzisiaj klienci mówią, że jest pierwszym marketerem, który dostarcza wyników, a nie wymówek. Wyciągając wnioski z przeprowadzonych kampanii oraz światowych wzorców stworzył strategię marketingową WBIZNES. Jego wizytówką są osiągane wyniki oraz opinie klientów: https://www.youtube.com/watch?v=XxQAhF5IDB8. Autor kilku kursów online. Praktyk prowadzący szkolenia w ramach Akademii Ekspertów 2.0 u Pawła Danielewskiego.