Co znajdziesz w artykule?
*** Przeczytaj tekst do końca. Bezpłatny wzór oferty handlowej umieściłem na końcu tego artykułu.
Skuteczna oferta handlowa – Czy jej stworzenie jest trudne?
Nawiązujesz relację z klientem, wszystko wydaje się iść w dobrym kierunku, jednak po przesłaniu oferty handlowej nagle kontakt się urywa? Zastanawiasz się, co mogło pójść nie tak, skoro wydawał się zainteresowany produktem? Niestety, ten problem często dotyka nie tylko handlowców, ale również przedsiębiorców sprzedających swoje usługi, zarówno fizycznie, jak i przez Internet.
Wydawać by się mogło, że napisanie oferty handlowej nie jest wielką sztuką. Jednak czasy się zmieniły i nie wystarczy już opisać CO masz i JAK, to działa. To klient znajdzie sobie samodzielnie. Twoim zadaniem jest wskazać odpowiedź DLACZEGO, to najlepsze rozwiązanie dla Twojego klienta.
Jak sprawdzić czy oferta jest dobra?
Jeśli nie chcesz, aby Twoja oferta handlowa zginęła w gąszczu konkurencyjnych propozycji, to zainwestuj kilka minut w przeczytanie tego artykułu. Pokażę Ci, na czym się skupić, pisząc ofertę handlową, a czego bezwzględnie unikać. Korzystając z zamieszczonych tutaj podpowiedzi stworzysz własny wzór oferty handlowej.
Pewnie Cię nieco zawiodę, ale niestety nie ma szablonu dla wszystkich. Są natomiast dobre praktyki, które warto stosować, aby podnieść skuteczność swoich ofert handlowych.
Szablonem dobrej oferty handlowej podzieliłem się na końcu tego wpisu. Możesz go pobrać, dostosować do swojej firmy i wysłać do potencjalnego klienta.
Jak napisać ofertę handlową i wysyłać do klientów dokument, który zadziała?
Po pierwsze trzeba wiedzieć, do kogo kierujesz tę propozycję i skupić się na problemach tej konkretnej grupy docelowej. Niestety, wrzucenie wszystkich do jednego worka nie zagwarantuje Ci skuteczności. Zanim przystąpisz do pisania oferty handlowej, stwórz profil idealnego klienta. Zastanów się:
- Ile może mieć lat?
- Jakie ma zainteresowania?
- Pracuje na etacie czy prowadzi własną firmę?
- Z jakimi problemami się zmaga? (czego doświadcza teraz)
- Co jest jego największym pragnieniem? (co chce osiągnąć)
Wyobraź sobie, że ta osoba siedzi teraz przed Tobą i pisz całą treść tak, jakbyś do niej mówił. Jakich słów użyjesz w ofercie, aby przekonać freelancera Jacka?
Jak myślisz, czy podróżniczka Kasia równie chętnie kupi czytając te same słowa, które zaadresowałeś do Jacka?
Wzory ofert handlowych – obietnica, która się spełni… po zakupie
Co się stanie po zastosowaniu Twojego produktu? Działaj przede wszystkim na wyobraźnię klienta i sprzedawaj wizję, a nie jedynie suche fakty o produkcie. Zamiast mówić tylko o suchych faktach, skup się na malowaniu obrazów w głowie klienta.
Przykład oferty handlowej: nie mów: „Ten telewizor ma 65 cali”, tylko. 65-calowy telewizor daje efekt kina we własnym domu”. Prawda, że brzmi nieco lepiej?
Kiedy warto wysłać ofertę handlową?
Często zgłaszają się do mnie osoby, które twierdzą, że doskonale znają swój produkt, doskonale znają branże, ale nie potrafią sprzedawać. Nie ma w tym nic dziwnego. Czuję się dużo pewniej we współpracy z osobą, która dobrze zna swojego klienta, a nie tylko skupia się na swoim produkcie. Taki sprzedawca wie, że klient będzie miał w głowie wiele pytań i wątpliwości. Ba! Nawet zna te pytania na pamięć. Dlatego już na etapie pisania jest w stanie rozbijać obiekcie.
Dobra i nowoczesna oferta handlowa rozbija obiekcje
Zanim zaczniesz pisać, przygotuj sobie listę pytań, które mogą nasunąć się klientowi podczas czytania oferty handlowej, a następnie z odpowiedzi zbuduj swoją propozycję sprzedażową, odporną na potencjalne wątpliwości. Niestety większość ofert handlowych, które poprawiam są w 100% skupione na firmie i totalnie nie uwzględniają tego, co jest ważne dla klienta. Przypominam mi się dialog z kreskówki Johnny Bravo.
Pokaż, co się stanie, jeśli klient nie skorzysta i… nie zamieszczaj tego na końcu oferty
Z jakimi konsekwencjami będzie musiał się liczyć, jeśli zrezygnuje z Twojej propozycji i np. wybierze tańszą opcję konkurencji? Być może przez to będzie musiał się pogodzić z gorszą jakością produktu albo wolniejszym czasem dostawy? A może przez to, że nie kupi, nie uda mu się zrealizować jakichś celów biznesowych i tym samym narazi swój autorytet? Wypisz wszystko, co Ci przyjdzie do głowy, a następnie wybierz te najbardziej racjonalne i przekonujące powody. Niech to będzie coś, co wyróżnia Cię na tle konkurencji i będzie w stanie popchnąć klienta do zakupu. Ważne! Twoim wyróżnikiem nie musi (wręcz nie powinna) być najniższa cena.
Z jakich elementów składa się dobra oferta handlowa?
Co powinna zawierać nowoczesna oferta handlowa?
- Cena – ile klient ma Ci zapłacić za produkt lub usługę? Nie ukrywaj ceny, tylko jasno wyłóż ją w ofercie. Wielu handlowców koncentruje się na problemach i korzyściach, ale na koniec zapominają powiedzieć, ile to kosztuje. Dobrym pomysłem jest zastosowanie pokazanie mikro-cenki, czyli po podaniu kwoty zmniejszasz jej wartość w oczach klienta. Jeśli np. sprzedajesz produkt abonamentowy i kwota opłaty wynosi 150 zł miesięcznie, możesz powiedzieć, że to tylko 5 zł dziennie — równowartość ciastka w cukierni.
- Liczba sztuk – pokazuj klientowi, co dokładnie od Ciebie otrzyma oraz w jakiej liczbie. Odnieś się do każdej dodatkowej rzeczy, którą masz w ofercie oraz tego, co dodajesz w gratisie. Cyferki mają olbrzymią moc i budują wrażenie, że w tej samej cenie dostaje się coś więcej.
- Ograniczenie – jeśli chcesz bardziej zmotywować klienta do zakupu, to warto zastosować w ofercie zasadę ograniczenia czasu, ilości, promocji, bonusów itd. Koniecznie podaj powód ograniczenia, np. w przypadku sprzedaży kursu online możesz powiedzieć, że jesteś w stanie pomóc jednocześnie tylko 30 osobom i jeśli ktoś nie zdąży się zapisać, to będzie musiał kilka miesięcy oczekiwać na kolejną edycję i tym samym oddali od siebie zrealizowanie swoich celów.
- Sposób zakupu – trzeba napisać ofertę handlową tak, aby klient wiedział, co konkretnie musi zrobić, aby dokonać zakupu? Czy będzie to kliknięcie w przycisk kierujący do formularza płatności online, czy ma się z Tobą skontaktować telefonicznie? Cokolwiek by to nie było, informacja o sposobie zakupu musi być w ofercie odpowiednio wyeksponowana, aby czytający nie miał żadnych trudności ze znalezieniem takich informacji. W przeciwnym razie ten mały szczegół może zadecydować o niepowodzeniu Twojej sprzedaży.
- Wizualizacja produktu lub usługi – żeby dodatkowo rozbudzić pragnienie, umieść w ofercie wizualizację Twojego produktu. Zdjęcie, przykład, dokumentację. Chodzi o to, aby zadziałać na wiele zmysłów. Nawet jeżeli sprzedajesz plecaki turystyczne, to pokaż, jak dużo rzeczy można do nich zmieścić 😉
- Wezwij do akcji – pokaż klientowi konkretnie, co musi zrobić, aby łatwo sfinalizować transakcję. Nie zakładaj, że klient sam się domyśli, żeby np. zadzwonić, czy też kliknąć konkretny przycisk.
Pamiętaj, czego unikać pisząc ofertę handlową
Najgorsze, co można zrobić, to pisać całą propozycję od nowa dla każdego klienta. Problem w tym, że pisanie oferty handlowej od zera, to ogromna strata czasu, który można poświęcić na dopracowywanie procesów sprzedażowych, czy też inne kluczowe działania na rzecz biznesu.
Każda oferta handlowa ma elementy, które się nie zmieniają, dlatego też radzę stworzyć szablon i modyfikować wyłącznie te sekcje, które zawierają indywidualną specyfikację pod wybranego klienta.
W tym artykule przedstawiłem Ci kilka dobrych praktyk, które pomogą Ci napisać ofertę, wyróżniającą się na tle innych, które klient otrzyma. Wciąż niewiele firm skupia się na problemach klienta, a zamiast tego, serwują mu marketingową papkę, do której jest przyzwyczajony i na którą od razu reaguje mechanizmem obronnym pt. „On mi chce coś wcisnąć”.
Reszta zależy od Ciebie oraz tego, czy będziesz w stanie skutecznie zadziałać na jego wyobraźnię. To znacznie trudniejsze, niż osobista prezentacja produktu na żywo, gdzie widzisz emocje swojego odbiorcy i jesteś w stanie na bieżąco reagować na jego ewentualne obiekcje i pytania. Poniżej szablon oferty handlowej. Korzystaj i pochwal się później wynikami 
PS. jeżeli na serio interesuje Cię copywriting i chcesz wejść na kolejny poziom… to sprawdź to…
Oferta handlowa wzór. Darmowy PDF. Wszystkie istotne elementy.
Pobierz checklistę: KLIK
Oto przykład i gotowy wzór oferty handlowej. Pobierz i wykorzystaj materiał, aby napisać własną ofertę handlową.
Oferta handlowa – wzór – Podsumowanie
Dane kontaktowe, cennik, numer telefonu, kilka słów o produktach i usługach… Tak nie zdobędziesz nowych klientów. Tutaj działa zasada wyróżnić się albo zginąć, zginąć w gąszczu setek ofert, które trafiają do klientów. Twojej firmie nie może wystarczyć jakaś oferta. Napisana na szybko w programie Word. Wycenę musi poprzedzać analiza potrzeb klienta, skonfrontowanie tego z oferowanymi wartościami i ubranie tego w czytelne nagłówki i treść, która mówi coś więcej niż „co oferujesz”. Mówi „dlaczego klient powinien z tego skorzystać”. Darmowy wzór oferty handlowej już masz, wskazówki również. Gdybyś potrzebował pomocy w napisaniu takiej oferty, to możesz albo zapisać się na mój Kurs Copywritingu, lub napisać do mnie, a chętnie Ci pomogę.
