Jak napisać skuteczną ofertę handlową i uwieść klienta?

Nawiązujesz relację z klientem, wszystko wydaje się iść w dobrym kierunku, jednak po przesłaniu oferty handlowej nagle kontakt się urywa? Zastanawiasz się, co mogło pójść nie tak, skoro wydawał się zainteresowany produktem? Niestety, to problem, który dotyka mnóstwo osób będących handlowcami, czy też sprzedających swoje usługi, zarówno fizycznie, jak i przez Internet.

Wydawać by się mogło, że napisanie propozycji nie jest wielką sztuką. Jednak czasy się zmieniły i nie wystarczy już tylko kiepskiej jakości oferta handlowa, w której zamieścisz kilka produktów oraz dopiszesz informacje kontaktowe i prześlesz mailem do klienta.

Jeśli nie chcesz, aby Twoja oferta zginęła w gąszczu konkurencyjnych propozycji, to poświęć zaledwie kilku minut swojego czasu na przeczytanie poniższego artykułu. Pokazuję w nim, na czym koniecznie powinieneś się skupić, pisząc ofertę handlową, a czego bezwzględnie unikać, jeśli nie chcesz, aby wylądowała w koszu.

Oferta handlowa wzór do pobrania

Pewnie Cię nieco zawiodę, ale niestety nie ma takiego szablonu. Są natomiast dobre praktyki, które warto stosować, aby podnosić skuteczność swoich komunikatów ofertowych.

Oferta handlowa

Musisz wiedzieć, do kogo kierujesz ofertę i skupić się na problemach tej konkretnej grupy docelowej. Niestety, wrzucenie wszystkich do jednego worka nie zagwarantuje Ci skuteczności.

Zanim przystąpisz do pisania oferty, stwórz profil idealnego klienta. Zastanów się:

– Ile może mieć lat?

– Jakie ma zainteresowania?

– Pracuje na etacie czy prowadzi własną firmę?

– Z jakimi problemami się zmaga?

– Co jest jego największym pragnieniem?

Musisz dać klientowi konkretny powód, który skłoni go do pochylenia się nad Twoją ofertą. Niech to będzie coś, co wyróżnia Cię na tle konkurencji i będzie w stanie popchnąć go do zakupu.

Ważne! Twoim wyróżnikiem nie musi (wręcz nie powinna) być najniższa cena. Być może jesteś w stanie zaproponować szybsze dostawy.

Oferta handlowa przykład

Co się stanie po zastosowaniu Twojego produktu? Działaj przede wszystkim na wyobraźnię klienta i sprzedawaj wizję, a nie jedynie suche fakty o produkcie. Zamiast mówić tylko o suchych faktach, skup się na malowaniu obrazów w głowie klienta.

Nie mów: „Ten telewizor ma 55 cali”, tylko „Oglądając filmy na jego wielkim ekranie, poczujesz się jak w kinie. To efekt 55-calowego telewizora we własnym domu”. Prawda, że brzmi to lepiej?

Rozbijaj obiekcje
Czytając Twoją ofertę, klient będzie miał w głowie wiele pytań i wątpliwości. Dlatego już na etapie pisania Ty musisz je znać, aby potem na każde jego potencjalne pytanie w ofercie była podana odpowiedź.

W przeciwnym wypadku, w jego głowie zacznie pojawiać się coraz więcej wątpliwości, które stopniowo zaczną odwodzić go od skorzystania z propozycji.

Warto więc na początku przygotować sobie listę pytań, które mogą nasunąć się klientowi podczas czytania oferty, a następnie z odpowiedzi zbudować swoją propozycję sprzedażową, odporną na potencjalne wątpliwości.

Pokaż, co się stanie, jeśli nie skorzysta
Z jakimi konsekwencjami będzie musiał się liczyć, jeśli zrezygnuje z Twojej propozycji i np. wybierze tańszą opcję konkurencji?

Być może przez to będzie musiał się pogodzić z gorszą jakością produktu albo wolniejszym czasem dostawy? A może przez to, że nie kupi, nie uda mu się zrealizować jakichś celów biznesowych i tym samym narazi swój autorytet?

Wypisz wszystko, co Ci przyjdzie do głowy, a następnie wybierz te najbardziej racjonalne i przekonujące powody.

Wezwij do akcji
Pokaż klientowi konkretnie, co musi zrobić, aby łatwo sfinalizować transakcję. Nie zakładaj, że klient sam się domyśli, żeby np. zadzwonić, czy też kliknąć w konkretny przycisk, bo w większości przypadków tak nie będzie.

Jest również kilka kluczowych elementów, które ze względu na swój charakter oferta handlowa powinna koniecznie zawierać.

Oto one:

  1. Cena – ile klient ma Ci zapłacić za produkt lub usługę? Nie ukrywaj ceny, tylko jasno wyłóż ją w ofercie. Wielu handlowców koncentruje się na problemach i korzyściach, ale na koniec zapominają powiedzieć, ile to kosztuje. Dobrym pomysłem jest zastosowanie tzw. przewartościowania ceny, czyli po podaniu kwoty zmniejszasz jej wartość w oczach klienta. Jeśli np. sprzedajesz produkt abonamentowy i kwota opłaty wynosi 150 zł miesięcznie, możesz powiedzieć, że to tylko 5 zł dziennie — równowartość ciastka w cukierni.
  2. Liczba sztuk – pokazuj klientowi, co dokładnie od Ciebie otrzyma oraz w jakiej liczbie. Odnieś się do każdej dodatkowej rzeczy, którą masz w ofercie oraz tego, co dodajesz w gratisie. Cyferki mają olbrzymią moc i budują wrażenie, że w tej samej cenie dostaje się coś więcej.
  3. Ograniczenie – jeśli chcesz bardziej zmotywować klienta do zakupu, to warto zastosować w ofercie zasadę ograniczenia czasu, ilości, promocji, bonusów itd. Koniecznie podaj powód ograniczenia, np. w przypadku sprzedaży kursu online możesz powiedzieć, że jesteś w stanie pomóc jednocześnie tylko 30 osobom i jeśli ktoś nie zdąży się zapisać, to będzie musiał kilka miesięcy oczekiwać na kolejną edycję i tym samym oddali od siebie zrealizowanie swoich celów.
  4. Sposób zakupu – co konkretnie musi zrobić, aby dokonać zakupu? Czy będzie to kliknięcie w przycisk kierujący do formularza płatności online, czy ma się z Tobą skontaktować telefonicznie? Cokolwiek by to nie było, informacja o sposobie zakupu musi być w ofercie odpowiednio wyeksponowana, aby czytający nie miał żadnych trudności ze znalezieniem takich informacji. W przeciwnym razie ten mały szczegół może zadecydować o niepowodzeniu Twojej sprzedaży.
  5. Wizualizacja produktu – żeby dodatkowo rozbudzić pragnienie, umieść w ofercie wizualizację Twojego produktu.

Najgorsze, co można zrobić, to pisać propozycję od nowa dla każdego klienta. To ogromna strata czasu, który można poświęcić na dopracowywanie procesów sprzedażowych, czy też inne kluczowe działania na rzecz Twojego biznesu.

Każda oferta handlowa ma elementy, które się nie zmieniają, dlatego też radzę stworzyć szablon i modyfikować wyłącznie te sekcje, które zawierają indywidualną specyfikację pod wybranego klienta.

Powyżej przedstawiłem Ci kilka dobrych praktyk, które pomogą Ci napisać ofertę cenową, wyróżniającą się na tle innych, które klient otrzyma. Wciąż niewiele firm skupia się na problemach klienta, a zamiast tego, serwują mu marketingową papkę, do której jest przyzwyczajony i na którą od razu reaguje mechanizmem obronnym pt. „On mi chce coś wcisnąć”.

Reszta zależy od Ciebie oraz tego, czy będziesz w stanie skutecznie zadziałać na jego wyobraźnię. To znacznie trudniejsze, niż osobista prezentacja produktu na żywo, gdzie widzisz emocje swojego odbiorcy i jesteś w stanie na bieżąco reagować na jego ewentualne obiekcje i pytania.

Sprawdź, na jakim poziomie marketingu jest Twój biznes

  • 5-punktowa checklista pomoże w diagnozie marketingu
  • Merytoryczna inspiracja, gdy "oczekuję czegoś więcej"
  • Wyłącznie najistotniejsze elementy pod sprzedaż

Pobierając materiał wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych od Wojciech Bizub skuteczny e-marketing z siedzibą w Cieszynie, ul. Odległa 76 (Administrator danych). Mogę cofnąć zgodę w każdym czasie. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody. Administrator przetwarza dane zgodnie z Polityką Prywatności. Mam prawo dostępu do danych, sprostowania, usunięcia lub ograniczenia przetwarzania, prawo sprzeciwu, prawo wniesienia skargi do organu nadzorczego lub przeniesienia danych.

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

AUTOR

znawca biznesu

Wojciech Bizub 

Copywriter. Dzisiaj klienci mówią, że jest pierwszym marketerem, który dostarcza wyników, a nie wymówek. Wyciągając wnioski z przeprowadzonych kampanii oraz światowych wzorców stworzył strategię marketingową WBIZNES. Jego wizytówką są osiągane wyniki oraz opinie klientów: https://www.youtube.com/watch?v=XxQAhF5IDB8. Autor kilku kursów online. Praktyk prowadzący szkolenia w ramach Akademii Ekspertów 2.0 u Pawła Danielewskiego.