(function(w,d,s,l,i){w[l]=w[l]||[];w[l].push({'gtm.start': new Date().getTime(),event:'gtm.js'});var f=d.getElementsByTagName(s)[0], j=d.createElement(s),dl=l!='dataLayer'?'&l='+l:'';j.async=true;j.src= 'https://www.googletagmanager.com/gtm.js?id='+i+dl;f.parentNode.insertBefore(j,f); })(window,document,'script','dataLayer','GTM-W48JZR'); !function(f,b,e,v,n,t,s) {if(f.fbq)return;n=f.fbq=function(){n.callMethod? n.callMethod.apply(n,arguments):n.queue.push(arguments)}; if(!f._fbq)f._fbq=n;n.push=n;n.loaded=!0;n.version='2.0'; n.queue=[];t=b.createElement(e);t.async=!0; t.src=v;s=b.getElementsByTagName(e)[0]; s.parentNode.insertBefore(t,s)}(window, document,'script', 'https://connect.facebook.net/en_US/fbevents.js'); fbq('init', '584534911686250'); fbq('track', 'PageView');

Skuteczne planowanie działań marketingowych – jak zaplanować marketing na 2021 rok?

Zaplanowany marketing to coś, co pozwoli Ci ogarnąć marketingowy chaos i wyróżnić się na konkurencyjnym rynku. Zastanawiasz się teraz, jak w przemyślany sposób zaplanować skutecznie działania marketingowe? Proponuję skorzystać z sekwencji 8 kroków, które opisałem w tym artykule, aby zmaksymalizować prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu.

Działania marketingowe przykłady

Za każdym razem, gdy siadam do planowania działań marketingowych, przypomina mi się genialny cytat. Pamiętasz, z jakiej książki pochodzi?

Czy nie mógłby mnie pan poinformować, którędy powinnam pójść?
– To zależy w dużej mierze od tego, dokąd pragnęłabyś dojść – odparł Kot – Dziwak.
– Właściwie wszystko mi jedno.
W takim razie wszystko jedno, którędy pójdziesz.
– Chciałabym tylko dostać się dokądś – dodała Alicja w formie wyjaśnienia.
– Ach, na pewno się tam dostaniesz, jeśli tylko będziesz szła dość długo.

Przedstawiona przeze mnie metodologia jest tak prosta, że coś może Ci w głowie podpowiedzieć, że nie ma sensu tego robić. Jednak to w prostocie tkwi jej siła. Całość opracujesz przy jednej, no może góra dwóch kawach. Dla wielu pomocna okazuje się Ścieżka Rozwoju Firmy przez sprzedaż, którą po raz pierwszy opisałem na łamach artykułu w Forbes. Zaplanowanie wszystkich kroków sprawia, że marketing staje się kompletny.

  1. Idealny klient
  2. Dopasowany produkt do klienta
  3. Przesłanki sugerujące zakup produktu
  4. Obietnica transformacyjna
  5. Wyróżniki rynkowe
  6. Nośniki reklamowe, których użyjemy
  7. Edukacja sprzedażowa – czego nauczymy klientów
  8. Pozyskiwanie leadów, aby nigdy nie trzeba było dzwonić na zimno
  9. Mechanizm sprzedaży – finalizacji transakcji
  10. Lista argumentów sprzedażowych
  11. Sposób na dodatkowy zysk i podniesienie CLV
  12. Sposób na rekomendacje

Jak plan marketingowy w poszczególnych miesiącach?

Tutaj nie ma wielkiej filozofii. Dobrymi intencjami w sklepie nie zapłacisz. Zaplanuj, jaki obrót powinna wygenerować Twoja firma w poszczególnych miesiącach. Załóżmy, że Twoim celem jest sprzedaż na kwotę 1 000 000 zł netto w ciągu roku. Dla przypomnienia rok ma 12 miesięcy. To oznacza, że średnio-miesięczna sprzedaż powinna oscylować w okolicach 83 333 zł. Oczywiście biznes to nie formuła w Excelu, dlatego mocno polecam założenie sobie wyższych planów.

Planowanie działań marketingowych – co będzie sprzedawane?

Wiem, że pewnie dysponujesz szerokim asortymentem. Im więcej gałęzi, działów i kategorii produktowych oferuje firma, tym trudniej się zdecydować. To do czego Cię zachęcam, to koncentracja na jednym produkcie / grupie / pakiecie w jednym czasie. Decyzję dot. oferowanego w danym miesiącu produktu możesz podjąć na podstawie danych o sezonowości sprzedażowej. Zaplanuj, na którym produkcie skupisz się w danym miesiącu. Uwaga… im bardziej rozproszona promocja, tym trudniej panować nad całą kampanią, a co za tym idzie, trudniej dostarczyć ostateczny wynik. Ustal na czym się skupisz w poszczególnych miesiącach:

MiesiącTwój priorytet tematyczny
Styczeń
Luty
Marzec
Kwiecień
Maj
Czerwiec
Lipiec
Sierpień
Wrzesień
Październik
Listopad
Grudzień

Średnia cena produktu / usługi / pakietu

Zaraz ktoś zapyta, „a co jeżeli sprzedaję produkty w nieregularnych cenach?” Rozwiązań jest kilka, więc sprawdź, który wariant najlepiej zadziała w Twojego przypadku.

a) jak najszybciej przygotuj sobie cennik, aby przypadkiem nie okazało się, że różni klienci płacą różne ceny za tę samą usługę / produkt. To prędzej czy później wychodzi na jaw i nigdy na dobre.

b) ze swoich usług zrób pakiety (produkty). Tak, jak np. ja z usług marketingowych stworzyłem pakiet Dyrektora Marketingu, który ma jasno określony zakres oraz wielkość. Chodzi o uprodukowienie usługi, czyli ubranie jej w ramy, aby nie trzeba było całości projektować od zera.

c) Wyciągnij średnią wartość koszyka zakupowego. Średnią wartość z paragonu lub faktury. Dla zachowania prawidłowego wyniku odetnij 5% skrajnych wartości, które zazwyczaj zaburzają wynik.

d) możesz zaplanować wyniki z dokładnością do poszczególnych kategorii, których suma sprzedaży będzie równa planowanej miesięcznej sprzedaży.

Pamiętaj, im bardziej produkt jest elastyczny, tym jest mniej skalowalny. Przemyśl, jak możesz go zmodyfikować.

Wszystko zaczyna się od pierwszej sprzedaży

W biznesie najważniejsza jest pierwsza transakcja, ale prawdopodobnie najmniej na niej zarobisz. Ale jak to? Przecież to wbrew logice… A więc po pierwszym zakupie możesz skontaktować się z klientem i zaproponować upsell, czyli do lepszy wariant tego samego produktu. Rentowność osiągniesz na drugiej, trzeciej, czwartej, ale nigdy nie zabraknie Ci „świeżej krwi” w biznesie.

W przypadku zaplanowanych akcji sprzedażowych proponuję przygotować ciekawą zniżkę dla klientów w formie prezentu za podjęcie szybkiej decyzji. W zależności od branży wystarczy 5-50% zniżki dla ograniczonej liczby osób, które zgłoszą się w pierwszej kolejności. Zbliżając się do 50% warto przemyśleć zastosowanie Happy Hours: 1+1 gratis. Jak się pewnie spodziewasz, Twoim zadaniem jest maksymalne obniżenie progu pierwszej transakcji

Ile sztuk trzeba sprzedać, aby osiągnąć cel?

Na podstawie ilorazu obrotu oraz ceny pakietu wyciągniesz liczbę sztuk, która jest potrzebna do wygenerowania wyniku. W efekcie przestajesz myśleć o pieniądzach, a zaczniesz o liczbie pakietów / produktów, czy liczbie osób, które musisz dobrze obsłużyć. To bardzo ułatwia myślenie o pieniądzach, ponieważ oddziela emocje od racjonalnego podejścia.

Działania marketingowe firmy

Akcje marketingowe – Jaką kampanię przeprowadzić?

Na rozgrzewkę proponuję odsłuchać odcinek podcastu o planowaniu marketingu. Dzięki niemu usłyszysz: gdzie, co i jak publikować, aby nie narobić marketingowego bałaganu.

Wracając do tematu. Kiedy mówi się, że firma, że mają przemyślany marketing? Wtedy, gdy każdy kolejny element wynika z poprzedniego. Powstaje pewna logiczna ciągłość. Aby to osiągnąć trzeba pomyśleć o wielu składowych.

  1. Zacznij od dobrej oferty, czyli czegoś, co zainteresuje klienta.
  2. Przygotuj perswazyjny tekst oferty, aby wzbudzić zainteresowanie.
  3. W ładny sposób opraw tekst, aby był przyjemny w konsumpcji.
  4. Całość opublikuj na dedykowanej podstronie landing page. Przy budżetowych projektach szczegóły oferty można rozpisać na blogu. Tam jest dużo więcej miejsca niż np. na Facebooku a treść trafia wyłącznie do osób wstępnie zainteresowanych, które przeszły na podstronę.
  5. Nie zapomnij o wezwaniu do akcji, czyli konkretnej sugestii, co klient powinien zrobić, aby odebrać wszystkie skarby, które oferujesz.

Działania marketingowe – przykłady poniżej

To, co proponuję, to kampania we wszystkich nośnikach (omnichannel) kierująca w JEDNO zdefiniowane przez Ciebie miejsce. W ramach takiej kampanii używa się dosłownie wszystkich możliwych punktów styku klienta z produktem:

  • pop-up i banerek na stronie www. Pomoże narzędzie privy.com
  • mailing do bazy klientów. Korzystam z niezawodnego Mailerlite
  • SMS. Z pomocą przychodzi serwersms.pl
  • reklama na fb
  • banerki Google Display
  • wymiana zdjęcia w tle na fb. Idealnie skorzystać z grafika, ale można sprawdzić canva.com
  • publikacja na Instagramie
  • seria materiałów na YouTube
  • live na fb / webinar online (opcjonalnie)
  • warto również zadzwonić i telefonicznie przedstawić tę ofertę. Jeżeli klient się zgodzi, to świetnie – transakcja dopięta. Jeżeli padnie negatywna odpowiedź, to zawsze możesz poprosić o poradę, co mógłbyś w tej ofercie poprawić.
  • materiały wideo. Zobacz klip, które przygotowałem na potrzeby promocji swoich usług

Szkoda czasu na wysyłanie promocji tylko jednym kanałem. Wykorzystaj wszystkie możliwości, które masz, aby zmaksymalizować siłę sprzedażową. Chodzi o zmaksymalizowanie efektu, w krótkim odcinku czasu.

Czy wszystkie działania marketingowe należy planować pod sprzedaż?

I tak i nie… W wielu firmach istnieje problem „napuchniętego dołu lejka“. Mam na myśli całą listę klientów, którzy po przedstawieniu oferty „dobrze rokują i wkrótce kupią“.  Fakty pokazują, że te decyzje są odraczane z tygodnia na tydzień, z miesiąca na miesiąc, z kwartału na kwartał – na wieczne „później”.

Innym objawem „napuchniętego dołu lejka” jest sytuacja, w której do małej listy mailingowej / remarketingowej (ciągle do tych samych osób) wysyła się powtarzalne komunikaty. Niestety taka baza szybko się wyjaławia i ludzie uodparniają się na ciągłe komunikaty sprzedażowe.

Rozwiązanie: Potrzebujesz dużo świeżej krwi w swoim lejku sprzedaży. Najpewniej w Twoim systemie brakuje reklam zasięgowych, które w mądry sposób przyciągną uwagę odbiorców.

Trzeba jednak uważać z pompowaniem zasięgów, bo w drugim narożniku czai się problem szafiarki. Czyli olbrzymie zasięgi, wiele materiałów, mnóstwo bezpłatnych publikacji, które nie przekładają się na pieniądze. Jak wszędzie… liczy się balans.

Nie myśl, że ludzie chcą oglądać Twoje reklamy. Jakie materiały więc przygotować, aby klienci chcieli płacić za dostęp do nich?

Minęły czasy pisania reklam w stylu „sprzedam Opla”. Pora na pełnowartościowe treści, które doceni odbiorca. To oznacza, że do wyboru pozostaje wyłącznie kilka typów treści:

  • edukacja – jak spowodować, aby ktoś podziękował Ci za informację
  • rozrywka – jak poprawić komuś humor
  • inspiracja – jak pokazać rozwiązanie w nieznany wcześniej sposób
  • społeczność – jak spowodować, aby sam dostęp do grupy dawał przewagę

Jak będzie się nazywała kampania marketingowa?

Ludzie na dłużej zapamiętują bohaterów historii, gdy poznają ich imiona. To samo dzieje się w przypadku kampanii marketingowych. Nazwanie kampanii nadaje jej głębszego znaczenia i zwiększa szansę na zapamiętanie. Jak nazwać kampanię marketingową?

Oto jedna z prostszych metodologii. Pomyśl sobie, jaki co osiągnie klient po zakupie. Co będzie finalnym efektem. Co klientowi da to, że wyda pieniądze. Oczywiście, będzie miał Twój produkt, ale co zyska, gdy go zastosuje, jaki będzie miał rezultat?

Przykład? Prowadzisz firmę dietetyczną? Co powiesz na akcję Styczniowe odchudzanie z [nazwa firmy]? Ludzie nie chcą diety i wyrzeczeń, oni chcą stracić nadprogramowe kilogramy. Ludzie nie potrzebują młotka. Oni chcą wbić gwóźdź, aby powiesić obrazek na ścianie. Może i nie jest to porywająca nazwa, ale lepsza taka niż żadna.

Co konkretnie trzeba wykonać, aby przeprowadzić kampanię – planowanie marketingowe

To lista kontrolna zadań do wykonania, aby doprowadzić całą kampanię do szczęśliwego zakończenia. Każde zadanie powinno być w niej zawarte. Ta lista powinna być długa. Proponuję każde z nich rozpisać w następujący sposób:

  • Co zostanie zrobione?
  • Jak to zostanie zrobione?
  • Kto to zrobi?
  • Kiedy to zostanie zrobione?
  • Ile będzie kosztowało wykonanie?

Cała sztuka polega na tym, aby wszystkie koncepcje, plany i schematy sprowadzić do listy zadań, a listę zadań rozdzielić na poszczególne dni tygodnia. Bo nawet najlepszy plan bez działania jest warty jedynie funta kłaków.

To co? Do dzieła!

Potrzebujesz ułatwienia? Bezpłatnie oraz bez potrzeby podawania danych pobierz plik w Excelu, aby z łatwością zaplanować wszystkie działania dla swojej firmy. Wypełnij wszystkie pola zgodnie ze swoją intuicją i oczekiwaniami, a jeżeli masz pytania, to zapraszam do zadawania ich w komentarzach poniżej. 

Miło mi, że docierasz do końca tego wpisu, to oznacza, że w jakimś stopniu zainteresowała Cię jego treść. Jeżeli chcesz być poznać kompletny (i zarazem najlepszy) sposób na stworzenie rocznego planu marketingowego, to zapraszam Cię do podejrzenia tego materiału.

Dołącz do ponad 2000 osób które czytają mojego newslettera.

Bonus na start: Checklista 5 największych błędów, które popełniają firmy w marketingu.

Autor wpisu:

Wojciech Bizub

Copywriter & właściciel agencji WBIZNES. Wykładowca akademicki. Prelegent największych konferencji biznesowych I <3 Marketing oraz WBEXP z Garym Vaynerchukiem. Jego klienci mówią, że jest pierwszym marketerem, który dostarcza wyników, a nie wymówek.

Wyciągając wnioski z przeprowadzonych kampanii oraz światowych wzorców, stworzył strategię dynamicznego rozwoju dla firm – WBIZNES. Twierdzi, że marketing i sprzedaż to prosty schemat, którego każdy może się nauczyć m.in. z jego programów szkoleniowych online.

Strona wykorzystuje pliki cookies w celu prawidłowego jej działania oraz korzystania z narzędzi analitycznych, reklamowych i społecznościowych. Zobacz szczegóły