Zastanawiałeś się kiedykolwiek dlaczego przedsiębiorcy po wielu latach prowadzenia firmy czasami budzą się i panikują, że zaczyna brakować klientów? Najczęściej z podobnymi zmartwieniami borykają się niewielkie, lokalne biznesy. Mam nadzieję, że Ciebie to nie dotyczy, ale chętnie sprawdzisz, jak się wtedy zachować. Właśnie dlatego napisałem ten tekst.
Jeżeli w firmie sprzedaż jest na niskim poziomie, to wydaje się, że odpowiedź jest oczywista. „Zbyt mała liczba osób o nas słyszała”. Nic bardziej mylnego, ponieważ często jest zupełnie odwrotnie. W przypadku lokalnej firmy może chodzić np. o jednozdaniową plotkę.
Pomyśl przez moment o firmie zlokalizowanej najbliżej miejsca Twojego zamieszania. Co o niej sądzisz? Co mówią o niej sąsiedzi? Już wiesz, o co chodzi?
To jedno zdanie, które zgodnie powtarza gawiedź. Każda firma po jakimś czasie dorabia się tzw. “łatki”. Czasami to żagiel, a czasami kotwica. W każdym przypadku należy mocno trzymać ster, badać opinię i w porę reagować, ponieważ wiatr często zmienia swój kierunek.
O co chodzi z jednozdaniową plotką. To powód, dla którego z jednych firm się korzysta, bo: “Oni mają zawsze świeże owoce” lub “Tam się szczerze uśmiechają” albo często spotykane: “Oni mają wszystko, czego potrzebuję”. Masz również własne jednozdaniowe opinie, przez które nigdy nie wrócisz do danej firmy, prawda? Na 100% istnieje bank czy firma, z której nie skorzystasz ponownie, ani za przysłowiową złotówkę.
Najgorsze co wtedy można zrobić właściciel, to beztrosko udawać, że tego nie ma, bądź co gorsza, desperacko poszukiwać pomocy u zewnętrznej agencji reklamowej. To nie pomoże.
Co robić? Jak wybrnąć z impasu? W tym wpisie zachęcam Cię do regularnej ankietyzacji klientów. Wystarczy raz lub dwa razy do roku. Tyle i aż tyle.
Case study
Dlaczego warto przeprowadzić ankietę?
– Otrzymasz bardzo konkretne odpowiedzi
– Zaangażujesz ludzi (wywołasz interakcję)
Jakiego narzędzia użyć?
Typeform (atrakcyjniejszy wizualnie) lub Google Forms (prostszy).
Do kogo skierowałem ankietę?
Skierowałem ankietę do osób, z którymi byłem w kontakcie lub do takich, które kojarzą mnie z Internetu (byli na fanpage lub stronie www). Chciałem uniknąć odpowiedzi sprowadzających się do suchego “tak” albo “nie”. Postanowiłem dowiedzieć się czegoś więcej – zastosowałem pytania otwarte. Ankieta dotarła w sumie do 2000 osób, z czego uzyskałem 105 odpowiedzi. To zadowalająca skuteczność.
Jakie pytania zadałem? Najprostsze.
- Pytanie 1 – Jak do mnie trafiłeś? Pozwala Ci określić źródło kontaktu oraz powód.
- Pytanie 2. – Co najbardziej zapadło Ci w pamięć? Dzięki temu pytaniu możesz zbadać mocne strony.
- Pytanie 3. – Co mogę poprawić? Kluczowe pytanie, które pozwoli odnaleźć słabe punkty. Doskonalić się.
- Pytanie 4. – Jak mogę Ci pomóc? Lekko sprzedażowe podejście, ale bez nękania.
Jakie pytania zadałem? Tutaj bezpośredni link do ankiety.
Analiza odpowiedzi
Ludzie lubią wspominać i przychodzi im to łatwo, dlatego na rozgrzewkę zapytałem: “Dlaczego nawiązaliśmy tę relację? W jaki sposób nasze drogi się zeszły?”. Proste pytanie otwarte. Najczęściej kojarzono mnie z mocnych rekomendacji, merytorycznych szkoleń i ciekawych działań na Facebooku. Niesamowicie przyjemny jest moment, gdy robisz coś, a ludzie się tym interesują, inspirują i dopingują.
Byłem ciekaw, jaki detal wyróżnia mnie z tłumu, zadałem więc pytanie: “Jedna rzecz, z której najbardziej mnie kojarzysz. Jedno wspomnienie/myśl/cokolwiek. Marka osobista to myśl, którą ma Twój rozmówca, po tym jak wyjdziesz z pokoju.
„Marka jest jak pogoda, zawsze jest jakaś.” Paweł Tkaczyk.
W moim przypadku ankietowani wskazali na profesjonalizm, aktywną działalność na Facebooku, prezentacje internetowe i skuteczność tworzonych tekstów, a także (co cieszy!) bardzo sympatyczne pierwsze wrażenie (cyt. sympatyczny brodacz w okularach).
Zadbałem też o informację zwrotną – rozwojową. Dałem uczestnikom możliwość doradzenia mi. Chciałem poznać inny punkt myślenia. Zapytałem: “Jesteś na moim miejscu. Co poprawisz w pierwszej kolejności?”. Zdecydowana większość stwierdziła, że wszystko jest ok i nic nie wymaga zmiany. Natomiast… oprawki okularów są w trakcie zmiany, nad terminowością pracuję, a brody nie zgolę 🙂
Podsumowanie
- O opinię pytaj ludzi, którzy Cię znają.
- Twórz krótkie, regularne ankiety.
- Eksponuj mocne strony wynikające z ankiety.
- Pracując nad słabościami.
- Pozytywnie zmieniaj firmy lub życie ludzi.
