Przeczytaj tekst i poznaj techniki, które pomogą Ci tworzyć szybkie, skuteczne i wartościowe oferty sprzedażowe. dowiesz się, jak dużo szybciej pisać skuteczne i wartościowe oferty sprzedażowe. Potraktuj to jako podręczną check-listę i zapisz na w wygodnym miejscu.
Nawet najlepsi sprzedawcy, którzy bez problemu dopinają transakcje w trakcie spotkań twarzą w twarz, zachodzą w głowę w sytuacji, gdy trzeba przelać swoje myśli na papier. Znasz ten ból?
Copywriting – co to jest?
Copywriting to szuka przekonywania (perswadowania) słowami. Dobry copywriter potrafi przyciągać uwagę, budować napięcie, edukować, wzywać do akcji, a czasami irytować, tylko po to, aby za moment wzbudzić pożądanie. Każdy przedsiębiorca, marketer, czy sprzedawca powinien nauczyć się skutecznego pisania. Zobacz, cały marketing opiera się na tekstach… Nie wierzysz? Scenariusze wideo, skrypty podkastów, katalogi, prezentacje, teksty w postach na facebooku… wytyczne dla grafików… To nie wina grafika ani programisty, jeżeli Twoje reklamy nie działają tak skutecznie, jak powinny to, winny jest słaby copywriter.
Zamieszałem na tyle, że teraz bijesz się z myślami: “Co klient faktycznie sobie pomyśli, gdy przeczyta Twoją ofertę?” Rozwiązanie problemu jest stosunkowo proste. Wystarczy znać logiczny schemat i wiedzieć, jak go sprytnie wykorzystać w opisie produktu. Zainwestuj 5 min. w lekturę tego artykułu. Będzie warto, obiecuję.
Oferty pisze się podobnie, jak prowadzi rozmowy sprzedażowe. Istotne jest jednak to, w napisanym i opublikowanym lub wysłanym tekście nie da się elastycznie dostosowywać treści do spontanicznych reakcji klienta. Co więc należy przewidzieć? Projekt oferty pisanej powinien uprzedzać obiekcje klienta, być „kilka kroków do przodu”, ponieważ nie będzie dynamicznej możliwości jej edycji „w trakcie konsumpcji”. Poznaj więc 10 najważniejszych pytań, na które musi odpowiadać oferta, aby nie trzeba było nic więcej dopowiadać.
Oferta sprzedażowa wzór
1. Dlaczego w ogóle warto? Dlaczego ludzie się interesują?
Przed zakupem każdy chce mieć pewność dokonania najlepszego możliwego wyboru. Ofertę sprzedaży warto zacząć od wstępu. Tylko nie mam tutaj na myśli oczywistych dyrdymałów. Chodzi o opis sytuacji, w której aktualnie znajduje się klient. Zrozumienie, utożsamienie się z potrzebami odbiorcy, który czyta ofertę. Ktoś powinien odnieść wrażenie „aha, on mnie rozumie, wie o co chodzi”. „Aha, inni też mają podobnie, nie jestem sam.”
- Chce Pan zrobić “to i to”
- Na ten moment jest Pan “tutaj i tutaj”
- Wiemy, że jest trudno (co Pana powstrzymuje)
- Mamy na to sposób
We wstępie postaraj się na moment nie myśleć o swoim produkcje, ale o sytuacji, w której aktualnie znajduje się klient. Utwórz taki pomost pomiędzy jego aktualną sytuacją, a tym, co chcesz zaproponować. Wejdź w buty swojego klienta.
Narzędzia:
1. Twój produkt to element procesu? Rozpocznij ofertę od sytuacji, która spotkała „klienta krok wcześniej”.
2. Rynek jest mały – jeżeli klienta nie ma u Ciebie, to oznacza, że jest u Twojej konkurencji? „Wybij go ze statusu quo”. „Niech przyjdzie do Ciebie”
3. Branża, w której działasz dynamicznie się rozwija? Udowodnij, że Twoje rozwiązanie jest nowe / jedyne i bezkonkurencyjne / mocno odróżnia się od tego, co dotychczas znał klient.
4. Jaka sytuacja składania klienta do poszukiwania rozwiązań podobnych do Twojego?
2. Dlaczego właśnie to rozwiązanie będzie dla klienta dobre? – element oferty sprzedażowej
To zazwyczaj te argumenty, których używasz w rozmowie, żeby przekonać klienta. Kilka mocnych punktów. Pamiętaj, że ludzie chcą poznać wiele argumentów, ale zawsze kupują z powodu jednego, najmocniejszego. Najmocniejszego dla nich, nie dla Ciebie!
Wykorzystaj strategię wzmocnionych argumentów. Czym jest strategia wzmocnionych argumentów? Każde twierdzenie powinno mieć swoje uzasadnienie. Dzięki temu, będzie miał dużo większą moc.
Można napisać, że ten produkt jest lepszy od innych, ale będzie to dosyć puste zdanie. Warto dopisać: “Ten produkt jest lepszy od innych, ponieważ z naszych badań działa wydajniej o 30%. Dzięki temu można wykonać tę samą pracę szybciej i jeszcze znaleźć chwilę na przerwę kawową.”
W każdej branży będzie to wyglądało trochę inaczej. Piszę na wysokim poziomie ogólności, aby każdy mógł odnieść to do własnych celów. Krótko mówiąc, każdy argument powinien mieć swoje „ponieważ i dlaczego”.
Narzędzie: W ramach treningu czasami warto pomyśleć w innych kategoriach niż zwykle. Wymień 3 najważniejsze powody, dla których przydałoby się poprawić Twoją ofertę.
3. Sylwetka idealnego klienta – kto najbardziej skorzysta? – element oferty sprzedażowej
Po czym klient pozna, że to o nim mowa? Czytając kolejne akapity, musi mieć pewność, że mówisz właśnie do niego. Z pewnością zgodzisz się, że produkt, który jest adresowany do wszystkich, jest dla nikogo.
Narzędzia:
Stwórz akapit „Kto najbardziej skorzysta?” I wypisz grupy docelowe lub cechy osób, które najchętniej korzystają z Twojego rozwiązania.
4. Co konkretnie proponuję – specyfikacja produktu – element oferty sprzedażowej
W 4 punkcie znajdują się konkretne elementy oferty tzw. esencja tego co sprzedajesz. Prawda jest taka, że w większości przypadków Twój klient jest laikiem. Ty już wszystko wiesz na ten temat, przerobiłeś 1000 różnych przypadków, wiele rzeczy jest tak oczywistych, że aż głupio o nich pisać. A klient tego potrzebuje, bo on tego nie wie! Jesteś jego przewodnikiem, drogowskazem na krętej drodze sprzedaży.
5. Dialog z obiekcjami – element oferty sprzedażowej
To tzw. militarne wzorce perswazji. Zanim klient pomyśli o obiekcji, to po kolejnym zdaniu jest ona już rozwiązana. Dobra oferta sprzedaży wyprzedza jego myśli.
Obiekcje pojawiają się na 3 poziomach:
przekonań: czy to w ogóle działa?
wiedzy: nie wiem, czy u mnie to zadziała?
umiejętności: czy ja sobie z tym poradzę?
Sprawdź, czy te argumenty są dla Ciebie przekonujące. Dla ułatwienia odniosę to do copywritingu.
Przekonań: jak to jest, że jeden handlowiec bez problemu realizuje cele sprzedaży, a drugi ledwo daje radę coś wcisnąć? Może zachowują się inaczej? Może używają innych technik i innych słów? Z ofertą jest podobnie. Dobrze napisana oferta handlowa bez problemu sprzedaje. Słaba? Choćby wysłana do tysięcy osób, wyłącznie zmarnuje Twój czas i nadwyręży cierpliwość. Mówiąc wprost: Ignorancja perswazyjnej mocy słów jest bardzo kosztowna.
Wiedzy: Skoro zmiana nawet kilku elementów w ofercie podnosi wyniki o kilkadziesiąt %, to czy otrzymanie całego wzorca oferty wraz z omówienie przypadkiem drastycznie nie podniesie osiąganych przez Ciebie wyników?
Umiejętności: Mając taki schemat, nawet młodzież z gimnazjum byłaby w stanie napisać bardzo dobrą ofertę. Wystarczy przesłuchać merytorycznych materiałów wideo i podstawić słowa w brakujące miejsca. To bardzo proste i każdy sobie z tym poradzi.
Narzędzie: Nikt nie rozbije ewentualnych obiekcji tak dobrze, jak Twój zadowolony klient. Zawsze bardziej wierzymy osobom trzecim, niż bezpośrednio osobie, która chce nas przekonać. Kilka wiarygodnych opinii mocno podnosi moc argumentów.
6. Jaki jest efekt zastosowania produktu. Lepszy jeden dowód niż 1000 argumentów – element oferty sprzedażowej
Klient nie chce kupować młotka, on chce wbić gwóźdź. Sprzedawaj efekt, a nie produkt. Efekt to pewna nadzieja, obietnica, gwarancja. I dobrze zrealizowana wizja!
Zadaj pytanie: Co by się stało, gdybyś już rok temu skorzystał z naszej propozycji? Gdzie byłbyś już dzisiaj, gdybyś…
Narzędzia:
– kalkulacja / przykład
– historia
– studium przypadku
– wizualizacja efektów
Nie masz takich rzeczy? Złóż obietnicę i daj na to gwarancję. Nie jesteś w stanie dać takiej obietnicy? Zastanów się, co możesz poprawić w produkcie.
7. Jaka jest konsekwencja tego, że się nie skorzysta? – element oferty sprzedażowej
Klient, który otrzyma ofertę zawsze ma dwie opcje: może z czegoś skorzystać, ale może też zrezygnować. Trzeba tylko pamiętać, że każda decyzja rodzi swoje konsekwencje.
Przypominają mi się słowa Steva Jobsa z 1983 roku. Jobs namówił Johna Sculleya z PepsiCo, by został prezesem Apple. Zapytał go: “Czy chcesz przez resztę życia sprzedawać słodzoną wodę, czy wolisz iść ze mną i zmieniać świat?”
Narzędzia:
– Co może się stać, jeżeli ktoś się nie zdecyduje: strata czasu, pieniędzy, trafi w ręce chciwych handlarzy, przestój, opóźnienie.
– Chcesz do końca życia mieć takie efekty, jakie masz teraz, czy może wolisz nauczyć się czegoś nowego?
8. Dlaczego ja / my mamy Ci to dostarczyć? Uwierz mi – element oferty sprzedażowej
Działając na dzisiejszym rynku masz konkurencję. Zawsze. Niekoniecznie będzie to firma zza rogu, o której właśnie myślisz. Czasami są to firmy zaspokajające te same potrzeby, ale w zupełnie inny sposób.
Przykład? Konkurentem wiślańskiego hotelu jest nie jest sąsiedni hotel. Dzisiaj najmocniejszym konkurentem jest hotel w Turcji, czy Egipcie. Cenowo wychodzi podobnie, a jaka różnica… Spróbuj pomyśleć w ten sposób o swojej branży.
Warto mieć coś, co bardzo szybko pokaże innym, czym się zajmujesz i dlaczego to właśnie z Tobą warto rozpocząć współpracę. Dla przykładu, ja stosuję ten materiał wideo.
Jak się wyróżnić?
– uzasadniona wyjątkowość (jedyni, którzy…)
– jakość (powtarzalna zdolność do zaspakajania oczekiwań)
– sekretna receptura / autorskie rozwiązanie
– doświadczenie dające bezpieczeństwo
– wysoka skuteczność
– procesy dające niskie ceny przy zachowaniu wysokiej jakości
– wreszcie kompletne rozwiązanie
9. Dlaczego warto zamówić to teraz? – element oferty sprzedażowej
„Promocja ważna do… “, “zostały tylko 3 sztuki”, “ To już ostatnia dostawa limitowanej edycji.” Ile razy słyszymy takie sformułowania? Nie działają? A tak naprawdę? Czujemy zniecierpliwienie, uczucie straty, pogoń za białym króliczkiem. Im więcej można zyskać, tym mocniejsze pragnienie, aby zdążyć.
Narzędzia:
– ograniczenie czasu
– ograniczenie ilości
– ograniczenie podaży (więcej osób chce kupić, niż można dostarczyć)
10. Wezwanie do akcji – element oferty sprzedażowej
Większość ludzi nie dostaje tego, czego chce, ponieważ nie mówi czego chce. Na zakończenie oferty trzeba jasno przekazać, czego oczekuje się od klienta. W jaki sposób może odebrać to, o czym piszesz w swojej ofercie. Trzeba dokładnie pokazać, jaki krok należy wykonać, aby odebrać oferowane wspaniałości.
Narzędzia:
– Zadzwoń
– Umów się na spotkanie
– Zapłać
– Odpowiedz
– Wejdź na stronę
– Zarejestruj się
Chcesz otrzymać ładną ściągę (do wydruku) z tego artykułu? Bardzo proszę ⤵️
TOP 10_ MUST HAVE OFERTY SPRZEDAŻOWEJ
P.S. Gotów na kolejny krok?
Naturalnym rozszerzeniem wiedzy z tego artykułu jest kurs copywritingu (sprzedażowego pisania ofert) dla przedsiębiorców. W ramach tego kursu przygotowałem specjalny szymel. To wzorzec najmocniejszych formuł sprzedażowych, do których wystarczy tylko wstawić właściwe dla swojej firmy wyrazy.
Gdybym napisał, że jestem tak pewny tego materiału, że daję 30-dni gwarancji satysfakcji lub zwrot pieniędzy, to sprawdzisz jak moje wskazówki zadziałają u Ciebie? Sprawdź, to tylko 27 zł.
