Marketing internetowy to taka skrzynka z narzędziami. Nie potrzebujesz wszystkich narzędzi, jeżeli naprawiasz wyłącznie drobne usterki i to w małej skali. Problem pojawia się wtedy, gdy cierpisz na niedobór narzędzi i w efekcie wszystkie usterki naprawiasz młotkiem.
Skąd taki temat?
Po publikacji pewnego zrzutu ekranu — testimonialu na Facebooku otrzymałem kilka wiadomości oraz komentarzy. Stwierdziłem, że muszę się do nich odnieść, ponieważ faktycznie są warte uwagi.
O co chodziło?
Pomogłem Michałowi, który na co dzień zajmuje się kampaniami AdWords. Jest pracownikiem „etatowym”, a po godzinach prowadzi (bardzo skutecznie) płatne kampanie w sieci wyszukiwania dla sklepów internetowych. Uruchomiłem u niego inne kanały reklamy internetowej. Co przełożyło się na zdecydowane przyspieszenie rozwoju firmy Michała — wielkość miesięcznych obrotów.
Jak jest takim dobrym marketerem, to poradzi sobie sam!
Pojawiły się mniej więcej takie komentarze. Ujawnił się pewien problem. Część agencji posiada w swojej skrzynce tylko jedno narzędzie i próbuje je do wszystkiego dopasować. Porównuję to do tego metaforycznego młotka, którym ktoś próbuje naprawić każdą usterkę. Jesteś dobrym ślusarzem, to będziesz też dobrym cieślą! Nie idźmy tą drogą.
Dobierz narzędzie do usterki
Doświadczeni marketerzy wiedzą, że nie każde narzędzie sprawdzi się w każdej roli. Paradoksalnie pozyskiwanie klientów przez Adwords na usługi marketingowe nie jest najbardziej intratnym działaniem. Zazwyczaj trafia się na frustratów lub skubi grosików, z którymi nikt już nie chciał rozmawiać. Trzeba skorzystać z innych źródeł. No i tutaj kolejna mądrość: „Skoro jestem ekspertem w jednej dziedzinie, to nie będę tracił czasu na naukę kolejnej dziedziny. Znajdę kogoś, kto zna się na tym lepiej”. Tak zostałem zatrudniony przez Michała.
Co działa w branży usług marketingowych?
W ramach ciekawostki mogę powiedzieć, że najwięcej zleceń na usługi marketingowe można uzyskać dzięki 4 działaniom:
a) regularnym spotkaniom networkingowym (regularnym podkreślam!)
b) prowadzeniu szkoleń dla przedsiębiorców / dyrektorów marketingu (budowa ekspertyzy)
c) udziale w szkoleniach sprzedażowych / biznesowych (razem spędzony czas, wspólne zainteresowania). To w takich miejscach spotyka się ludzi, którzy chcą i wiedzą, że trzeba rozwijać swoją firmę.
d) w Internecie też się udało dowieźć wynik, ale takie success story jest zbyt mocne do przedstawienia na łamach bloga.
Usługi marketingowe nie są jedyne
Przez Adwordsy bardzo mozolnie sprzedaje się również szkolenia miękkie. W tym przypadku paradoksalnie ludzie nie kupują szkolenia, ale postać trenera. To jego autorytet i sposób prezentowania wiedzy w 90% determinuje wyniki sprzedażowe firmy szkoleniowej. Kupujemy od osób, które lubimy, a lubimy tych, których znamy najlepiej. W związku z tym, że ilość tematów szkoleniowych jest ograniczona, to w branży edukacyjnej wybiera się osobę, której przekaz najbardziej nam się podoba (najlepiej trafia).
Na czym polega branżowy problem?
Problem pojawia się, gdy jeden z drugim, „z ciekawości” zaczyna klepać we wszystko młotkiem (bo tylko to potrafi) i dziwi się, że doprowadza to bardziej do dziury w portfelu klienta niż naprawy jego firmy. Najczęściej dzieje się to wtedy, gdy ktoś uczy się marketingu na biznesie klienta i traktuje jego branżę, jak poligon doświadczalny.
Inny z komentarzy dotyczył tego, że wyszkoliłem sobie konkurencję / wspieram konkurencję. Omówmy sobie również ten obszar.
Wniosek: Jeżeli boisz się konkurencji, to oznacza, że za wolno się rozwijasz…
Większość firm kolokwialnie mówiąc, nie najlepiej żyje z konkurencją. Obawia się o swoje know-how, obawia się o swoją pozycję. Czy da się inaczej? Czasami w żartach mówię, że mogę dzielić się swoją wiedzą do woli. Zanim ktoś opanuje to, co robię dzisiaj, to ja już będę o 5 lat dalej 🙂
Podsumowując
Zamiast szukać w konkurencji wroga, zastanów się jak możesz zacząć na nich zarabiać. Sprzedając ich usługi, uzupełniając ofertę, wymieniając się klientami. Od tejże konkurencji, którą inni wyzywają, której inni się boją, mam około 30% obrotu. Kołcz powiedziałby „zmień swoje myślenie, a zmieni się Twoje życie”. Ja wolę odpowiadać bardziej praktycznie. Po prostu częściej pytaj ludzi / konkurencję, jak możesz im pomóc. Czasami warto spróbować wypożyczyć swoje narzędzie. Ktoś skorzysta, naprawi usterkę, a jego wdzięczność wróci do Ciebie w dwójnasób. Tą lub inną drogą.
